Работать ли с рекламными агентствами? В этом вопросе мнения расходятся: одни сувенирные компании усиленно стремятся выйти на конечных заказчиков, чтобы работать с их проектами напрямую, другие строят из агентств целые субдилерские сети и рассчитывают на рост прибыли. Вместе с Татьяной Лихограевой, директором по рекламе производственной компании «Арт Сувенир», мы решили выяснить, как из потенциальных конкурентов сделать партнеров.

Переход на плановое сотрудничество с рекламными агентствами – логичный этап развития сувенирной компании после того, как она закрепила свой успех в родном городе и приняла решение расширять свое влияние на соседние регионы.

– Оптимальный путь донести до конечных потребителей информацию о лучших предложениях сувенирного рынка – взаимодействовать через рекламные агентства в их родном регионе, – заявляет Татьяна Лихограева, директор по рекламе и производству московской компании «Арт Сувенир».

В этом году компания «Арт Сувенир» решила уделить работе с рекламными агентствами особое внимание, и уже полгода приглашает региональных представителей к участию в программе «Партнер года». Запуску программы предшествовало изучение рынка: клиенты в отдаленных регионах не менее заинтересованы в современной сувенирной продукции, чем в столице. Они хотят делать дизайнерские подарки, выполненные по индивидуальным эскизам и с применением современных технологий.

Продолжение >>

У меня вопрос к Татьяне Лихограевой.
Уважаемая Татьяна, вы затронули интересную тему отношений между агентствами и сувенирными компаниями. Быть может вы сможете поделиться опытом по одному вопросу: как вы решаете ситуации, когда к вам напрямую обращается конечный заказчик из региона, где у вас уже есть агентство-партнер? Вы берете этот заказ на себя или рекоммендуете обратиться к вашим коллегам из РА?

Уважаемый Александр, спасибо за интересный вопрос. Сразу хочу уточнить: мы развиваем партнерскую сеть, а не дилерскую. В случае с дилером, вопрос с выходом клиента на головной офис решается просто – переадресацией на ближайшего регионального дилера. Рассмотрим 2 ситуации с выходом прямого заказчика на нас.
1) заказчик выходит на нас самостоятельно, ранее ни с кем из наших Партнеров не работал.
2) заказчик, ранее работавший с одним из наших партнеров, провел мониторинг рынка и вышел на производителя – то есть на нас.
В первом случае мы обрабатываем запрос клиента, в обычном порядке. Ведь в одном и том же регионе мы можем работать с несколькими Партнерами одновременно  — и кому из них отдать предпочтение и передать клиента – определить сложно. Во втором случае, мы предлагаем клиенту обратиться к нашему Партнеру, с которым он уже работал.  В наших интересах – ни в коем случае не переходить дорогу Партнерам.

 Уважаемая Татьяна Анатольевна, спасибо за пояснение. Полностью поддерживаю ваш подход. Позволите задать еще один маленький вопросик. Он может показаться вам дилетантским, но все же. В чем принципиальная разница между дилерской и партнерской сетью?   

Александр, дилерская сеть представляет совокупность посредников, продающих продукт компании-производителя. Как правило, дилеры не продают аналогичную продукцию от конкурентов производителя. Кроме того, расходы на продвижение продукта в своем регионе дилер берет на себя. В программе «Партнер Года» мы формируем сотрудничество между производителем и Партнером-посредником. Наша цель – создать партнеров во всех крупных и интересных регионах страны, максимально расширив географию поставок нашей продукции. Мы работаем над тем, чтобы заинтересовать компанию-Партнера в сотрудничестве именно с нами, чтобы заказы наградной продукции Партнер размещал только у нас. Мы добиваемся лояльности Партнера «по любви», тщательно выстраивая взаимоотношения, устраняя недочеты, и совершенствуя сервис. Возможно, что в будущем из партнерской сети получится дилерская J.   Время покажет!

Уважаемая Татьяна Анатольевна, спасибо. Ваше пояснение помогло мне расставить все по своим местам. Желаю успехов и процветания!