Игорь Чижов, генеральный директор ЗАО "Прагматика"

Начиная с 2009 года, российский рынок бизнес-сувениров кардинально поменялся. Если еще пять лет назад главной проблемой была ценовая конкуренция, то сейчас вопрос цены отошел на второй план. И вот почему.

Все закупки сувенирной продукции конечными заказчиками условно можно разделить на две группы: во-первых, мелкие и средние заказы для решения текущих задач, во-вторых, крупные разовые закупки под большие комплексные мероприятия (такие как юбилей, Новый год или профессиональный праздник).

Ситуация в первой группе достаточно простая. Заказчики понимают причины получения больших скидок при крупных закупках и не требуют такой же цены при мелких. Я сейчас не фиксирую ситуации, когда дилер делает «веерное» предложение о скидках всем и на любые заказы – как минимум, все поставщики этого не приветствуют, а сам дилер уже понимает и свои возможные «внеплановые» убытки. На этих заказах конкуренция «правильная» и идёт она по качеству обслуживания (качество коммерческого предложения по дизайну и наполнению, сроки поставки и другие параметры).

Что же касается второй группы то, начиная с 2013 года, всё больше таких закупок делается публично, в них могут участвовать (и участвуют!) крупные дилеры со всей России (это касается не только госзакупок, но и коммерческих приобретений).  

Профессиональные дилеры работают на этих тендерах исключительно в соответствии со своими внутренними регламентами по условиям платежей, необходимому обеспечению, срокам поставок, минимально возможной рентабельности заказа и т.д. Исходя из этих обстоятельств, каждый принимает экономически обоснованное решение – в каком тендере и на каких условиях ему выгодно участвовать.

С 2012 года я не фиксировал случаев, когда известные и крупные дилеры шли бы на  настоящий демпинг (когда продажа осуществлялась бы ниже себестоимости по прямым затратам). При этом понятно, что полная себестоимость у каждого формируется по-разному, даже в разрезе поставщика.

Также я вижу, что всё меньшее число мелких дилеров участвует в крупных закупках, т.к. большинство осуществляются с рассрочкой платежа и залогами, кои мелкие дилеры не могут себе позволить.

Но если не ценовые войны сегодня главная проблема рынка, тогда что? Я считаю, что ключевая проблема сувенирного рынка сегодня – низкое качество продукции при поставке по тендерам. Почему? Да потому что в тендерах (особенно крупных) всё чаще участвуют не только профессиональные дилеры, но также и «случайные» компании, компании-однодневки, которые мониторят все тендеры и пытаются получить заказ за счёт максимального снижения цены, не имея даже схемы закупки требуемой продукции. И чаще всего, в случае выигрыша, ничуть не смущаясь, пытаются поставить продукцию низкого качества, продукцию-фейк. Они рассчитывают на то, что в результате заказчик будет вынужден принять любую продукцию любого качества, поскольку вступать в претензионную работу, значит, провалить мероприятие. И даже в случае  судебно-претензионных разбирательств (хотя я прецедентов вообще не знаю), такой поставщик просто спокойно поменяет юрлицо. Понятно, что в этом случае помимо заказчика страдаем и мы, профессиональные дилеры, теряя эти заказы.

Считаю, что сейчас задача всех основных дилеров и поставщиков бизнес-сувениров совместно с заказчиками – убрать с рынка эти «случайные» компании, которые дают минимальные цены за счёт поставки продукции, заведомо отличающейся по качеству от требуемой. Как это сделать? Предлагаю для начала публично обсуждать каждый такой пример, показывая заказчикам возможные проблемы при аномальном снижении цены, а «случайным» компаниям обеспечивая, как минимум, гарантированное внимание к их действиям.   

Игорь Чижов,

генеральный директор ЗАО "Прагматика"

для "Сувенир.Сегмент.Ру"