Главная Где живут подарки Где живут подарки

Где живут подарки

17.01.2019 в 16.15 485Просмотров: 485 0Комментариев: 0
Как заработать в кризис и достичь миллиардных оборотов в продажах корпоративной продукции? И кто задает тренды в мире бизнес-подарков? Обо всем этом знает председатель совета директоров компании «Проект 111» Андрей Дегтяренко. Его компания уже 25 лет успешно работает на рынке.



— Андрей, вы, наверное, однажды не нашли хороший подарок и решили исправить ситуацию?
 — На самом деле, все получилось случайно, планировал зарабатывать физикой, получил диплом СПбГУ. Но в 1992 году было довольно сложно «физически выжить, занимаясь физикой». Пришлось искать приложение тем знаниям, которые можно было монетизировать. Знание английского языка подтолкнуло поработать с кем-то из зарубежных партнеров, мы отправили заявку в Немецкую Торгово-промышленную палату. Пришло два предложения: одно от мебельной фабрики, другое — от производителя ручек. Мебельный бизнес показался непосильным, а ручки — самое то. Мы закупали их, наносили логотип и продавали. Это была фабрика Burger GmbH, существующая и по сей день.

 — Расскажите подробнее о первых шагах, как вы завоевали хорошее место на рынке?
 — В то время то ли не было киберсквоттеров, то ли нам повезло, и они не добрались до домена gifts.ru, и портал мы просто зарегистрировали за 0 рублей.
Кризис, как ни странно, сыграл на руку. Летом 1998 года мы начали готовить свой первый каталог продукции, и когда 17 августа доллар вдруг вместо шести рублей стал стоить 24, была уже точка невозврата: каталог был готов, место на выставке «Реклама ’98» куплено. В первом каталоге было 111 артикулов. Отсюда и наше название. Удачным оказался шаг, когда мы отказались от работы с конечными заказчиками и стали заниматься только дистрибуцией для партнеров — рекламных агентств.

 — Как изменился рынок за два десятилетия?
 — Рынок очень крепко встал на ноги, на сегодняшний день многие компании не мыслят свой маркетинг без корпоративных подарков. С другой стороны, если мы посмотрим на опыт западных стран, увидим огромный потенциал развития. В 2017 году объем рекламного рынка США составил 207 млрд долларов, а России — 417 млрд рублей. Переведем на душу населения, и получим средний расход в 635 и 48 долларов на человека в год, соответственно. Мы прошли большой путь с точки зрения ассортимента, технологий, профессионализма игроков на рынке. Но в России все еще относительно маленькие маркетинговые бюджеты.
За последнее время увеличилось количество российских поставщиков. Пока это не такая большая доля в ассортименте. Если нужен массовый дешевый продукт, то равных Китаю нет, но в middle, middle+, premium российское производство становится все более конкурентоспособным. Появляются новые маршруты поставок, мы их аккуратно пробуем. Например, несколько логистических операторов заявили о прямом железнодорожном сообщении между Китаем и Россией. Это существенно ускорило бы процесс — 90% грузов из Китая плывет морем, и это долго.


— На что обращали внимание заказчики 10-20 лет назад, чего хотели клиенты тогда и чего хотят сейчас?
 — 10-20 лет назад на первом месте была исключительно цена. Все, что было чуть дороже базового товара, продать было очень сложно. На сегодняшний день мы в каждой товарной группе видим спрос в очень широком диапазоне. Допустим, в категории термостаканов он лежит от 300 рублей до 3000 рублей, и то, и то отлично продается. В зонтах разница в 10 раз, в текстиле в 5 раз. Спрос и предложение становятся близки к тому, что есть сейчас в ритейле. Эти рынки сближаются.

 — А что за эти годы в индустрии не поменялось?
 — Не поменялся новогодний сезон. У нас за два месяца делается оборот, практически равный остальным 10 месяцам, клиенты из года в год приходят в последний момент. И это объяснимо. Мы постоянно сталкиваемся с ускорением жизни. Мы нажимаем кнопку на телефоне, через 5 минут приезжает такси, через 30 минут пицца, нажимаем кнопку — покупаем билеты на самолет. В корпоративных коммуникациях люди также ожидают, что все будет быстро. Но ни одна компания не может держать производственные мощности, чтобы выполнить весь сезонный объем единовременно, иначе оборудование будет простаивать в остальной период. Поэтому мы очень благодарны клиентам, которые начинают задумываться о подарках заранее.

 — Какие тренды в мире бизнес-подарков? Что в моде в этом году?
 — Можно сказать, что это мы задаем тренды. Мода сиюминутна, а новые ассортиментные позиции формируются и вводятся по несколько месяцев. Какой товар есть в достаточном количестве на складах в России, тот и фигурирует в промо. Мы не говорим сейчас о штучных вещах, мы говорим о тиражах в десятки тысяч. При этом ассортимент ежегодно обновляется где-то на 30%. Некоторые товары выводятся из продажи полностью. Например, исчезли настольные часы.
Растут мощности устройств. Последние 2-3 года мы видим в топе продаж внешние аккумуляторы. И если в прошлые годы наиболее ходовым был аккумулятор мощностью 2,5-4 мАч, то сегодня 10 и выше мАч.
В бюджетной промопродукции все достаточно стабильно. Очень сложно придумать новый предмет стоимостью до 30 рублей, еще сложнее придумать шариковую ручку. Недавно мы решили эту задачу и в нашей лаборатории промышленного дизайна разработали ручку Slider с новым механизмом включения-выключения. Ее цена составила 17 рублей, и она уже успешно продается. Мелочь, но это именно то, что нужно делать в индустрии, чтобы закрывать массмаркет собственными продуктами.


— А как изменились вы сами за эти годы? К примеру, как выросли амбиции? Как изменились цели?
 — Безусловно, вырос уровень уверенности. 25 лет в российском бизнесе — очень хорошая закалка. После успешного прохождения через кризисы 1998 и 2008 годов, мне какие-то мелкие неурядицы и неприятности кажутся легким дуновением ветра. Плюс мой опыт игрока, а я стал чемпионом мира по покеру в 2014 году, позволяет относиться к победам и поражениям абсолютно нормально, как к части процесса.

 — Как вы считаете, хороший руководитель — какой он?
 — Хороший руководитель набирает команду, мотивирует ее и дает людям реализовываться. Универсальный рецепт успеха довольно прост, и он касается людей, нанимаемых на работу. Надо смотреть не только на профессиональные качества, но и на то, есть ли у человека внутри огонь и мотивация. Бизнес строят несколько десятков top и middle менеджеров, которые принимают ключевые решения, и на эти позиции обязательно нужно искать тех, кому искренне интересно. Тогда это будет работать.

— Как сейчас строится ваш типичный рабочий день?
 — Он начинается и заканчивается просмотром Facebook. Коммуникация с топ-клиентами лично и несколькими сотнями клиентов удаленно — обязательная история в b2b. Любой наш партнер в любой момент может задать мне напрямую вопрос.
Я не трудоголик, и в офисе провожу разумное количество времени, 5-6 часов в день. Но у меня в прямом подчинении около 40 человек, и если с каждым пообщаться, то вот уже и выстроился рабочий день. Лет 10 назад через меня проходил каждый товар в каталоге. В какой-то момент это стало невозможно. Сегодня у нас 14 продакт-менеджеров, и каждый отвечает за свою товарную группу. Но когда они приносят новинки, я с ними работаю и лично тестирую, потому что это одна из самых увлекательных частей работы, и от нее не хочется отказываться.
Моя задача — стратегическое планирование, а не решение оперативных задач. Довольно много смотрю аналитики: бизнес генерирует Big Data, и нужно уметь читать цифры. Также анализирую отдельные заказы, чтобы от малого к общему выстроить тренды.

—  Уделяете время самообучению и саморазвитию?
— Мы все живем в эпоху быстрого переключения, коротких статей. В последнее время мало читаю специализированной литературы по маркетингу. Я считаю самым главным для топ-менеджера — глубокое понимание экономики, политики и тенденций общества. Поэтому стараюсь максимально поддерживать свое знание о мире в самых разнообразных аспектах. Так что любой выход в театр, просмотр футбольного матча или чтение о политической ситуации в Венесуэле положительно отражаются на бизнесе!


Справка: С 1993 года «Проект 111» помогает компаниям решать маркетинговые задачи с помощью промопродукции. В ассортименте более 10 тысяч товаров, доступных для брендирования, в том числе собственные разработки. Более 3000 дилеров представляют компанию в России и странах СНГ. В 2017 году оборот составил 2,83 млрд рублей.

Источник: ponedelnikmag.com
Фото: ponedelnikmag.com

читайте также

Андрей Ильин, DURABLE: «2018 год с его переходами, поглощениями, уходами и слияниями дал хорошую почву для интересных событий в 2019 году»

Андрей Ильин, менеджер по развитию бизнеса DURABLE, рассказал порталу «Сегмент.ру» об особенностях бизнеса в Грозном, работе с профессиональными объединениями и новом дистрибуторе на рекламно-сувенирном направлении.

Нравится
В это поле Вы можете ввести, что угодно: свой номер телефона, кличку собаки или прозвище начальника. Единственное условие - запомните введенный код, потому что без него Вы уже не сможете снова воспользоваться выбранным ником. Зачем это нужно? Гостевой код не позволяет посторонним людям оставлять комментарии от Вашего имени. Сегмент.Ру заботится о своих пользователях и их репутации!
Необходимо пройти авторизацию на сайте!
Регистрация
Войти через loginza