Главная Сувенирная жизнь Как максимизировать прибыль

Как максимизировать прибыль

02.09.2014 в 10.33 1521Просмотров: 1521 0Комментариев: 0
Что значит этот заголовок? Это означает, что с ограниченным продуктовым предложением можно добиться более высокого товарооборота, а следовательно, и большей прибыли.

Людмила Лакшемирова
Маркетолог, бренд-коуч, консультант по Личному брендингу и Бизнесу:
"Клиенты не хотят сами выбирать. Им надо получить уже сформированный готовый продукт (пакет услуг, товарный набор и т.д.), подходящий именно для них"

Это не зависит от того, с какой целевой аудиторией вы работаете, и на какой ценовой сегмент ориентируетесь. Данный принцип работает всегда.

О каком принципе я говорю? О принципе, на котором много лет строилась вся розничная торговля, а теперь, в силу изменений потребительского поведения и весь рынок B2C, включая рынок услуг, вне зависимости от отрасли. Это принцип LIM (less is more…) – предлагаем меньше – получаем больше.
Людмила Лакшемирова, маркетолог, бренд-коуч, консультант по Личному брендингу и Бизнесу: "Клиенты не хотят сами выбирать. Им надо получить уже сформированный готовый продукт (пакет услуг, товарный набор и т.д.), подходящий именно для них"

Почему этот принцип стал основополагающим на рынке? Если Вы вспомните, то после перестройки, в начале формирования российского потребительского рынка, компании и предприниматели придерживались другого принципа – предлагай больше, дай потребителю выбор. Широкий ассортимент ассоциировался в сознании потребителя со стабильностью и величиной (надежностью) компании. Но времена менялись, рынок постепенно шел к перенасыщению, предложение значительно превысило спрос.

Гардеробы потребителей заполнились до отказа, квартиры и дома стоят полностью «упакованные», холодильники ломятся от разнообразных продуктов, туроператоры на захват пытаются предложить лучшие туры, и люди стали покупать теперь по большей части спонтанно, то есть потому, что какой-либо товар «просто понравился».

Компании, на рынке B2C быстро поняли, что за потребителя стали конкурировать не сами товары/услуги, а особенности их восприятия покупателем. Обойти конкурента, только благодаря тому, что у тебя больше ассортимент, стало невозможно.

Что придумали умные маркетологи? Правильно, брендинг. Теперь товары/услуги, вернее, торговые марки получили индивидуальную персонификацию и воспринимались потребителями не как предмет, а как эмоциональный продукт. И это работало и работает сейчас. Но чтобы построить сильные бренды, нужны большие деньги и много времени, а на это большинство предпринимателей не готовы. И к тому же, как посчитать стоимость бренда? Как определить, когда наступит тот момент, когда «вот свершилось», бренд все знают?

Понятно, что для крупных компаний, таких как Coca-Cola, провести исследования и посчитать стоимость своего бренда не составляет труда. Однако наши предприниматели, а я это знаю по собственному опыту, не готовы слушать о каких-то эфемерных стоимостях бренда, им нужна прибыль здесь и сейчас.

Как решили проблему увеличения прибыли здесь и сейчас? Обратили внимание еще на одну особенность – покупательскую лень. Да-да именно покупательскую лень, которая проявляется в том, что клиенты не хотят сами выбирать. Им надо получить уже сформированный готовый продукт (пакет услуг, товарный набор и т.д.), подходящий именно для них. Понятно, что причина такого поведения у каждой целевой аудитории различна, но факт остается фактом.
Что придумали маркетологи, чтобы использовать эту покупательскую особенность?

Они действовали в два этапа:

1. Сократили ассортимент

2. Из оставшегося ассортимента сформировали пакетные предложения, ориентируясь на предпочтения своей узкой целевой аудитории (конечно до всех действий они досконально изучили потребности своих клиентов и выбрали ОДНУ узкую потребительскую нишу)Что из этого вышло? Можно проследить по реальным примерам: компания ZARA или Banana Republic, обороты которых намного выше, чем у их конкурентов. Я также могу привести в пример бизнес моих клиентов, как только мы формировали готовые пакеты – продажи росли, а прибыль значительно увеличивалась.

Как менялось отношение потребителей к этим нововведениям?

1. Увеличивалась лояльность: покупатели были благодарны, что за них уже приняли решение, и в результате, без собственных усилий, они получали готовый персонализированный продукт.

2. Увеличивалась ценность компании/продукта для потребителя, так как подсознательно небольшой ассортимент ассоциируется с высоким качеством. А значит потребитель, был готов купить предложенный товар по более высокой цене.
Необходимо помнить и о том, что сокращая свой ассортимент, вы высвобождаете задействованные ранее ресурсы. Компании, которые работают по принципу LIM, данные ресурсы направили на увеличение качества антуража (интерьера, упаковки и т.д.) для товаров и увеличения качества сервиса для услуг. Это позволило увеличить эмоциональное воздействие на потребителя в момент покупки, что также увеличило объем продаж.

Надеюсь, данная статья будет для вас полезна, и применив принцип LIM, вы значительно повысите доход от своих продаж.

Людмила Лакшемирова, маркетолог, бренд-коуч, консультант по Личному брендингу и Бизнесу
"Деловой мир"

 

Нравится
Эксклюзивные материалы и важнейшие интервью для портала Сувенир.Сегмент.Ру
В это поле Вы можете ввести, что угодно: свой номер телефона, кличку собаки или прозвище начальника. Единственное условие - запомните введенный код, потому что без него Вы уже не сможете снова воспользоваться выбранным ником. Зачем это нужно? Гостевой код не позволяет посторонним людям оставлять комментарии от Вашего имени. Сегмент.Ру заботится о своих пользователях и их репутации!
Необходимо пройти авторизацию на сайте!
Регистрация
Войти через loginza