Ольга Баринова, «3М Россия»: антикризисные советы

Ольга Баринова, эксперт в области коммерческой графики компании «3М Россия»: "Я наблюдала массу ситуаций на рынке, когда бездумная экономия на комплектующих влекла за собой длительные тяжбы с клиентом и, как результат, просто уход компании–поставщика с рынка. Проанализируйте, кто «прогорел» в прошлый кризис – в основном те компании, которые бездумно опускали цены".

Появляются высказывания о том, что бюджеты на медиа размещения значительно сократятся, клиент будет требовать все только самое дешевое, что о качестве и технологиях все забудут, и даже такие «страшилки», что нужно будет лететь в Китай и Корею за дешевыми аналогами комплектующих и расходников, чтобы хоть как-то оказаться на плаву.

В корне не соглашусь с такой точкой зрения, ведь у меня совершенно иной опыт работы в кризис. В 2008-2009 годах мы солидно нарастили долю именно премиальных линеек товаров. Как так получилось?

Ответ прост: не надо забывать о том, что в кризис клиент требует более дешевого товара, но отнюдь не хочет приобретать товар неподходящего качества. Заказчик совершенно не ожидает получить диспенсеры, которые отвалятся при монтаже; пленку, которая растрескается через 6 месяцев или, того хуже, через несколько недель будет сворачиваться в трубочку и сползать с поверхности, как будто ее здесь и не было; или бумажные пакеты, которые порвутся под тяжестью продукции, не будучи донесенными до клиента. Производственные изъяны не хочет принимать ни заказчик, ни поставщик, заявляющий о том, что в следующем году будет продавать копеечную продукцию. Такие заявления равносильны предположению, что в кризис клиент будет покупать никому не нужное неработающее барахло. Это неправда. Клиент по–прежнему хочет, чтобы продукция выполняла свои функции. Требуя более низкой цены, он отнюдь не желает терять в качестве!

Как же быть в такой ситуации? Нужно констатировать, что нам всем предстоит впереди тяжелая работа: необходимо самому разбираться в существующих технологиях и научить этому клиента. А это можно сделать, только плотно взаимодействуя с высокотехнологичными компаниями–поставщиками комплектующих и расходников, дающими гарантию качества своей продукции. «Их продукция слишком дорога!» - возразят многие. Высокие цены действительно присутствуют, однако это касается только уникальных, неповторимых технологий. Не забывайте, что любая высокотехнологичная компания старается поддерживать в своем ассортименте всю линейку товаров, от самого дешевого до заоблачно дорогого и неповторимого. Например, в ассортименте компании 3М имеются как уникальные решения типа пленок управляющих светом, линейки сверхпрочных клейких лент VHB™, клеевых систем Comply™ (предотвращает образование воздушных пузырей при нанесении), Controltac™ (обеспечивает легкое позиционирование), так и абсолютно добротные и недорогие решения для массового рынка. Разница в том, что поставщик, обладающий высокотехнологичной продукцией, имеет высококвалифицированный штат сотрудников, которые всегда помогут подобрать правильное, наиболее экономное решение, и аргументировано объяснят клиенту, почему нельзя спускаться ниже по цене.

В кризис надо очень грамотно подбирать производителя и поставщика материалов. Гарантии и сервисная поддержка становятся необходимыми атрибутами торговли на рынке. Я наблюдала массу ситуаций на рынке, когда бездумная экономия на комплектующих влекла за собой длительные тяжбы с клиентом и, как результат, просто уход компании–поставщика с рынка. Проанализируйте, кто «прогорел» в прошлый кризис – в основном те компании, которые бездумно опускали цены и продавали не отягощенные гарантийными обязательствами товары.

Мой совет в Новом году всем игрокам рекламного рынка: в самом начале пути ответьте себе на вопрос «А с кем я буду экономить в кризис!»