SMM и сувениры. Как ловить прибыль сетями?

На данный момент не проведено достаточного количества исследований, позволяющих подтвердить или опровергнуть заявление о том, что в B2B сегменте в целом, а на рекламно-сувенирном рынке в частности, без социальных сетей просто не обойтись.

Цикл принятия решения о покупке в B2B сложнее, чем в B2C, и практически не зависит от эмоциональных факторов. Средняя сумма сделки здесь гораздо выше, и решение о заказе сувенирной продукции принимает не один человек, а сразу нескольких должностных лиц. Они представляют собой некий комитет, в состав которого входят руководители отделов, топ-менеджеры и директора компании. Поэтому ни о какой спонтанной покупке здесь не может быть и речи.

Вообразите себе ситуацию, как в переговорную врывается руководитель отдела маркетинга с восторженными криками: «А давайте на юбилей компании подарим всем по USB флешке, потому что на YouTube специалисты из фирмы «X» так круто размалывают их в порошок с помощью блендера!» «Нет, вот как раз сегодня в «Твиттере» компания «Y» написала, что флешки было модно заказывать на прошлой неделе, на этой модно - ежедневники», - задумчиво произносит директор по развитию. И тут встает Геннадий Иванович, президент компании, и заявляет: «А я предлагаю керамические кружки от рекламного агентства «Z». У них на страничке под фоткой с кружкой и котиком набралось целых стопятьсот лайков. И еще они три с половиной раза сделали репост нашей новости «ВКонтакте». И тут все зашушукались: «Ммммм… Котики такие милые, и правда, давайте закажем кружки».

Согласитесь, сложно представить. Обычно решение в таких случаях принимается взвешенное и рациональное. После проведения тендеров, анализа множества факторов и долгих переговоров с потенциальными поставщиками. Поэтому каждое сообщение, которое компания пытается донести до потребителя через социальные сети, оказывает мизерное влияние на принятие решения. Но в совокупности эти сообщения и создают возможность для продажи продукта.

Чтобы продажа состоялась, ваша компания должна находиться в поле зрения комитета, принимающего решение о покупке сувенирной продукции. Чтобы попасть в поле зрения комитета должны быть соблюдены два условия: осведомленность о вашей компании и продукции, а также положительное отношение к ним. Члены комитета должны считать, что вы предлагаете продукт, который точно подходит для решения задач, поставленных перед ними.

Поэтому цель SMM продвижения компании, работающей на рекламно-сувенирном рынке, – формирование и укрепление положительного имиджа, повышение узнаваемости бренда и лояльности существующих клиентов. Позиционирование компании в соцсетях как эксперта на рынке рано или поздно приведет к продажам: новым и повторным. Ведь прежде чем принять решение о сотрудничестве, часть клиентов из B2B сектора проводит мониторинг социальной активности потенциального партнера.

Ставку лучше делать на группу лиц, принимающих решения и отвечающих за распределение бюджета. Однако не стоит упускать из виду и такой важный целевой сегмент как «чемпионы». Это люди, которые могут внедрить в компанию идею о закупке сувенирной продукции или донести до руководства выгоды от заказа подарков или промосувениров (маркетологи, менеджеры, порой даже HR-специалисты).

Продвижение с помощью SMM – это дополнительный канал поддержания связи с клиентами и распространения информации. Безусловно, не стоит утверждать, что без соцсетей в рекламно-сувенирном бизнесе нельзя добиться успеха. Все-таки для B2B сектора существуют более результативные инструменты маркетинга. И в данном случае прямые продажи через социальные сети практически невозможны, однако при грамотном использовании они способствуют их обеспечению.

Мария Кирейчева, PR-менеджер компании PromoPrime