Андрей Никифоров, PromoPrime: «Это был кабан-секач, и в тот раз реально стоял вопрос жизни и смерти»

Андрей Никифоров исполнительный директор компании PromoPrime

– Для начала, пожалуйста, расскажите в двух словах о компании и вашей в ней роли. В каком году она была основана? С чего начиналась?

– Компания PromoPrime была основана в 2007 году. За это время был пройден тернистый путь: поменялось название компании, а часть проектов выделилась в самостоятельные сферы бизнеса. А началось все с того, что я и двое моих товарищей с Дальнего Востока начали искать варианты коммерческой деятельности. В тот момент мы до конца не понимали, что мы должны делать и в какой сфере. Но была одна постоянная величина – это Китай. К тому времени уже имелся опыт работы с этой страной, сотрудничали в различных областях и просто долго жили на границе.

Когда закончил учебу и прошел военную службу, я переехал в Москву к родственникам. Мои товарищи тоже видели в столице большие перспективы, чем на Дальнем Востоке. Тогда и решили сделать проект, в основе которого лежали бы производство и поставки из Китая.

Именно в этот период, на рубеже 2006-2007 годов, начал зарождаться устойчивый тренд на такой брендированный рекламный носитель, как USB-флешка под нанесение, чем мы и воспользовались. А мне выпало запустить «с нуля» проект, который успешно стартовал и развивается по сей день.

– Ваши ожидания от нового бизнеса оправдались?

– Да, абсолютно. Сейчас у каждого из нас, кто стоял у истоков, есть свой собственный независимый бизнес. Мы партнеры, часто сотрудничаем и поддерживаем дружеские отношения.

– Почему выбрали именно сувенирную отрасль, ведь производить в Китае и поставлять можно огромный спектр продукции?

– Начинали мы просто с массовых поставок: были и стройматериалы, и предметы одежды, и аксессуары. Но в определенный момент мы подметили устойчивый спрос на «сувенирку». Решили копнуть поглубже и поняли, что на данном рынке есть свободные ниши. Мы этим воспользовались, начали заниматься узким сегментом флешек.

– В детстве большинство людей мечтают о романтичных профессиях. А кем хотели быть вы?

– Детство – это наивность, беззаботность и легкий ветерок в голове и подмышками, потому что машешь руками, ни о чем не думая, пытаясь взлететь... Я был очень непоседливым ребенком. Однажды в нашем дворе случилась беда, вечером загорелась квартира в соседнем жилом доме. Как сейчас помню фонтаны пламени, вырывавшиеся из окон. Собралась куча зевак, но мне удалось протиснуться сквозь ноги людей и оказаться в первых рядах жаждущих зрелища. Именно тогда я увидел пожарных, они, как богатыри в доспехах, наспех разматывали пожарные рукава из красных машин и, выставив стволы-копья, боролись с огромным огнедышащим чудищем, засевшем в доме. Как вы думаете, кем я хотел тогда стать после увиденного?

– А где вы учились? Почему не пошли по стопам изначально выбранной карьеры?

– Я учился на юридическом факультете Амурского государственного университета по специальности юрист. Еще в студенческие годы работал в агентстве недвижимости. Отдал этой сфере порядка 7 лет, даже достиг определенных успехов, добился финансовой стабильности. Но в этой работе не было творческой составляющей, захватывающих идей. Говоря проще – «фана».

В один прекрасный момент я поставил перед собой задачу кардинально изменить свой образ жизни, развиваться в чем-то новом, интересном для меня. Ответ на этот вопрос пришел сам собой – надо заниматься своими собственными проектами, и в дальнейшем выход в рекламную сферу не заставил себя долго ждать. Это оказалась именно та отрасль, которая отражала мое видение будущего.

Часто клиенты сами до конца не понимают, чего они хотят. Приходится вникать, для чего нужен тот или иной тип сувениров. Разбираться, какие цели заказчик преследует

– И теперь в PromoPrime у вас есть простор для творчества?

– Конечно. Во-первых, очень часто наши клиенты сами до конца не понимают, чего они хотят. Моим сотрудникам, членам нашей компании, приходится вникать, для чего нужен тот или иной тип сувениров. Разбираться, какие цели заказчик преследует, выбрав именно эту концепцию. Иногда мы вырабатываем рекламную концепцию вместе с маркетологами клиента, потому что у нас есть опыт реализации различных проектов. Мы всегда можем что-то подсказать. Я сам принимаю участие в этих обсуждениях, потому что мне интересно, что движет клиентами, какие цели они преследуют. Это позволяет отслеживать актуальные тренды, куда движется рынок.

Во-вторых, в работе часто востребованы навыки из самых разных областей знаний. Например, совсем недавно нам надо было сделать фотосъемку образца продукции, который был очень маленький. Мы никак не могли донести до клиента его главное преимущество – почти микроскопический размер. Я вспомнил, как во время учебы на юрфаке у нас был предмет криминалистика. И решение пришло само собой – метод масштабной линейки.

Этот прием активно используется в работе на местах преступления. Положив в кадр масштабную линейку, мы смогли наглядно продемонстрировать клиенту размеры и суть этого сувенира.

– Как вы охарактеризуете текущее состояние рынка сувениров и промотоваров?

– Сейчас многие говорят о схожести текущей ситуации с 2008 годом, когда доллар и другие макроэкономические показатели были нестабильны. Действительно, наблюдаются кризисные явления в Европе и, как следствие, падение спроса на товары одного из главных производителей «сувенирки» – Китая. Это заметно и по посещаемости отраслевых выставок в Дюссельдорфе, Гуанчжоу и Гонконге.

Какие ожидания подтвердятся – покажет время, а сейчас мы наблюдаем устойчивый спрос на нашу продукцию. Это сильно отличается от обычного затишья в летний период, что не может нас не радовать!

Что же касается новых веяний, то лично я всегда стою за нестандартный подход к поставленным задачам и решение старых задач новыми методами.

– А чего хочет клиент?

– Если говорить о трендах, которые складываются на рынке, то идет смещение акцентов в сторону индивидуального дизайна. Клиенты сразу говорят: «Банально. Это было в прошлом году». Каталоги стандартной сувенирной продукции по-прежнему актуальны, но их рассматривают для крупных промоакций с большими тиражами. Для имиджевых акций – конференций, форумов – клиент просит предложить то, чего он еще не видел.

Не секрет, что маркетологи крупных компаний, как и мы, исследуют рынок, анализируют предложение, отслеживают новинки, посещают выставки Европе и Китае. Они в курсе жизни отрасли и просят удивить их нестандартным подходом.

Поэтому сейчас активно развиваются каталоги эксклюзивных сувениров. Многочисленные рекламно-производственные компании с собственными мощностями и станками выкладывают примеры успешных работ и доказывают, что могут делать такие вещи, которых раньше и в природе не было.

Вот поэтому для рынка сейчас основная задача – понять клиента, осознать возможности подрядчиков и поставить грамотную задачу производителю. Ранее для рынка это было нетипично.

– Как удается отвечать на запросы клиентов? Какая роль в этом отведена вашим партнерам в Китае?

– Если брать наши производственные мощности в Юго-Восточной Азии, то мы постоянно ведем переговоры, выезжаем на фабрики, заключаем новые партнерские контракты. Китайские производители постоянно совершенствуют формы нанесения, выпускают новые корпуса флешек. В Китай стекается множество идей из Европы и Америки. Именно там можно отследить, куда идет творческая мысль, и оценить, как задумка выглядит на практике. Благодаря такой вот вовлеченности, PromoPrime считают экспертом в области USB-сувениров.

Часть идей мы получаем сразу на входе от клиентов, часть – от фабрик в Китае. А в России у нас есть пул подрядчиков в Москве и других регионах, которые также не стоят на месте, а постоянно вырабатывают новые решения, обзаводятся новыми станками. Их новые мощности мы учитываем и находим применение в производстве наших товаров – промофлешек.

Взять пример, у нас есть стандартная модель корпуса. Как на его базе можно сделать что-то новое? Мы c одним из наших подрядчиков в Москве разработали технологию производства колпачков разной формы – в виде мяча, шайбы или шурупа, в зависимости от сферы деятельности заказчика. В итоге мы получаем индивидуальный дизайн на основе типовой модели. Эта концепция применима и в упаковке, и в персонализации.

– Когда начинали работать с Китаем, как устанавливали первые контакты?

– Первые контакты вынашивались через Интернет. Искали производителей по тематическим китайским порталам. Сразу скажу, что на этом этапе мы набили много шишек. Но постепенно вникали в специфику рынка: заказывали образцы, проводили переговоры онлайн, размещали первые тестовые заказы. И в течение полугода мы примерно поняли, кто на что способен.

После того, как были отобраны первые поставщики, адекватные по срокам, качеству и коммуникациям, мы сделали небольшой производственный тур. Налаживали контакт уже непосредственно на месте и таким образом сформировали пул фабрик, с которыми сотрудничаем и по сей день.

Естественно, этот пул расширяется, ведь у каждого производителя есть свои слабые и сильные стороны. Но тот костяк, сформированный в далеком 2007 году, работает и сейчас.

– Сейчас экономисты отмечают, что с ростом качества производства в Китае растет и его стоимость. Так ли это?

– Действительно есть такой тренд. Насколько я понимаю, правительство Китая специально сдерживает курс юаня, чтобы их товары могли конкурировать с аналогами из Европы и Америки.

Но в масштабах конечного продукта я бы не сказал, что себестоимость тиража выросла из-за удорожания рабочей силы. Последний скачок был около года назад, когда заработную плату рабочих повысили примерно на $1 . Но если сравнивать с курсом доллара, от которого рассчитываются закупочные стоимости, и биржевыми колебаниями цен на чипы памяти, то подорожание рабочей силы ничтожно мало.

Если чипы памяти подорожали в начале марта на $1,5, то дополнительные 45 руб. – это существенно подорожание на единицу сувенира.

– От чего зависят колебания цен на чипы памяти?

– Чипы памяти используются не только в рекламных USB-флешках. Они востребованы во всевозможных гаджетах и устройствах, которые выходят миллионными тиражами. Обычно ежегодные подорожания происходят в сентябре и в апреле, когда такие гиганты, как Samsung и Apple, анонсируют выход новых гаджетов. Если возьмем сентябрь прошлого года, были заявлены Galaxy S3 и iPhone 5. У производителей уже был заключен пул фьючерсов на покупку комплектующих тиражом порядка 4 млн чипов. Это значит, что со всех складов Apple собирает модули памяти, а также загружает производство на выпуск флешек на 16 Гб, 32 Гб, 64 Гб.

То есть на рынке размещен большой заказ, при этом мощности остались те же. Акценты смещаются в пользу производства более объемных чипов – вместо 4 Гб делают 32 Гб, ведь одна производственная линия может выпускать блоки памяти различных объемов. Получается, что пиково создается спрос, и по законам рынка растет цена.

Плюс бывают форс-мажорные ситуации. Мы все помним, как два года назад землетрясение в Японии вызвало цунами и аварию на Фукусиме. Япония производит порядка 35-40% всех чипов памяти на планете. Катастрофа парализовала промышленность страны, предложение резко упало, а спрос остался прежним. По законам рынка цена снова растет. Хоть и остались производства в Китае, Корее, на Тайване, в Европе и США, 35% от мирового производства – это большой сегмент. Без них чипы подорожали на 25-30%.

Все это макроэкономические факторы, от которых никуда не уйти. Мы можем лишь заранее предупреждать клиентов об этих ситуациях.

– Многие компании в России занимаются поставками сувенирной продукции из Китая. Как вы оцениваете конкуренцию в этом сегменте?

– Когда мы начинали в 2007 году, конкуренция в нашей группе товаров составляла порядка 10 компаний. А спустя год, к началу 2009 года, количество соперников практически удвоилось. Сейчас назвать точное число компаний в этом секторе не могу, но не менее 50.

Вопрос в другом, что эти компании представляют из себя, на каких принципах работают со своими клиентами. Найти поставщика и таможенного брокера не составляет сложности, составить минимальный прайс-лист легко, найти клиентов и начать сотрудничать – тоже. Но спустя несколько лет работы на рынке мы предоставляем не только услуги поставки запаянных в пластик USB-плат с чипами. PromoPrime предлагает комплексный продукт.

В первую очередь, мы делимся опытом, выступаем советчиками. В России мы можем на своих мощностях прошивать флешки, записывая загрузочные рекламные материалы и каталоги. Мы развиваемся вместе с клиентами и стараемся быть экспертами во всех областях нашей сферы.

Конечно, не обходится без рекламаций, но у нас есть алгоритмы грамотной и оперативной обработки жалоб. Все сложные и проблемные этапы давно известны, и всегда наготове есть готовые шаблоны решения проблемы в пользу клиента.

– Какого характера рекламации бывают чаще всего?

– Чаще всего они связаны со сроком поставки. Задержки идут по вине таможни – подготовлены неполные пакеты документов или пограничники требуют расширенный перечень бумаг для пропуска груза. В настоящий момент мы постоянно используем как минимум два канала поставки, и мы заранее понимаем, какой из них использовать, в зависимости от срочности и важности заказа.

Конечно, мы не делим заказы на важные и второстепенные. Даже самый малый тираж важен. Но вместе с тем мы делаем выбор в пользу наиболее адекватного канала в соотношении цены и срока.

Ранее, когда нам был доступен только один канал, мы получали задержки на 3-4 дня, а под Новый год – до двух недель. Теперь мы заранее ставим наших клиентов в известность, какие сдвиги по срокам возможны, и предлагаем решения: либо размещать заказ заранее, либо ускоряться, либо использовать более быстрый, но дорогой способ доставки.

Бывают рекламации и по качеству, но, учитывая объем набитых шишек, мы стали умнее и сейчас проводим полный аудит – наш человек контролирует все этапы производства. Плюс контроль через сигнальные и фотообразцы. В итоге удается практически избежать брака или преломления информации на выходе.

– Что, на ваш взгляд, стоило бы изменить в российском сувенирном бизнесе и среди ваших коллег?

– К сожалению, еще существуют компании и руководители, ставящие основной целью обогащение «здесь и сейчас». Они не строят долгосрочных отношений, а работают по принципу «срубил и забыл». Прекращение деятельности таких компаний – вопрос времени, так как наш рынок очень тесный, и наличие организаций, вырабатывающих цивилизованные правила игры на нашем рынке, как нельзя кстати. Сейчас это делает ассоциация IPSA – они формируют правила деловой среды, в рамках которой компании могут наиболее эффективно сотрудничать и развиваться.

– Чем вы увлекаетесь в свободное время?

– Хотелось бы, чтобы свободного личного времени было побольше. Очень много сил уходит на развитие компании, выработку стратегии и принятие управленческих решений. Когда удается вырваться, то провожу его со своим любимым человеком.

Отдыхать стараюсь активно – очень люблю покидать Москву, уезжать за пределы города. Увлекаюсь туризмом, охотой, всем, что связано со стрелковым оружием. Мне нравятся экстремальные виды спорта, в частности, парапланеризм, которым планирую заняться вплотную. И скоро буду проходить курсы по дайвингу, чтобы получить сертификат на погружение во всех точках мира. В том числе, для подводной охоты.

– Вы упомянули, что увлекаетесь охотой. Какой самый ценный трофей на вашем счету?

– Когда я жил на Дальнем Востоке, было много возможностей для охоты. После переезда в Москву понял, что здесь больше охотников, чем дичи. Потому чаще приходится стрелять по тарелочкам и мишеням.

Своим самым ценным трофеем назову кабана, его чучело находится в доме моего отца. Это был кабан-секач, и в тот раз реально стоял вопрос жизни и смерти. Нет ничего страшнее подранка, озверевшего животного, которое мчится на тебя. Вокруг никого не было, и этот зверь с его клыками шел прямо на меня. Скажем так, было не очень комфортно. Но Бог решил, что из нас двоих останусь жить я.

– На кого вы равняетесь в жизни?

– Мой кумир – Генри Форд. Это пример человека, который четко определил свою миссию на Земле. Он захотел, чтобы каждый человек мог реализовать свое право на свободу передвижения – каждому человеку по автомобилю. Он развил такие принципы производства, которые позволили сделать автомобиль массовым. В частности, им были внедрены конвейер и разделение труда.

В его автобиографической книге «Моя жизнь, мои достижения» он описывает все трудности, которые ему пришлось преодолеть. Против него был целый клан банкиров и промышленников, которые пытались захватить его детище, его бизнес. Он сохранил свои принципы и создал один из первых автогигантов, который радует потребителей по сей день.

От Форда я позаимствовал упорство: он четко представлял, через какие испытания предстоит пройти, и следовал за своей мечтой. Вторая уникальная черта – это его видение. Он предсказал, что XX век – это эпоха двигателей внутреннего сгорания, а вооруженные конфликты будут войнами моторов. Что и доказала Первая мировая война.

Его навыки, понимание и видение позволили добиться всего и изменить мир.

– У вас есть чувство юмора?

– Очень сложно оценивать себя самого по таким критериям, как юмор. Но еще в школьные и студенческие годы я активно играл в КВН, причем к разработке многих шуток я сам приложил руку. Это были многочасовые мозговые штурмы в классах после занятий, и наша команда занимала не последние места по городу. А областная команда брала наши шутки на региональные соревнования.

Тем более без юмора в нашей жизни никак. Он позволяет сгладить конфликты или разрядить ситуацию, когда кризис наступил. Я люблю самоиронию, шутки над самим собой. Это как волшебный пинок – заставляет быть лучше, смотреть на вещи проще, дает уроки жизни наглядней. Это не самобичевание, а именно юмор, который делает тебя сильнее.

– А в сувенирах юмор уместен? Можете вспомнить самый забавный сувенир из вашей практики?

– Уместен, и даже очень. Есть отдельный раздел сувениров и подарков – прикольные вещи, которые помогают расслабиться. В частности, релаксаторы и антистрессы. Для этой группы юмор характерен больше всего – какие-то забавные сюжеты и штуки.

Самый забавный сувенир, что я помню, как раз был из серии релаксаторов. Это была урна, выполненная в виде человека в костюме, такого виртуального босса. Нужно было попасть шариком бумаги ему в голову. Идея кидаться бумажками в сувенирного шефа мне показалась очень забавной, разрежающей обстановку.

– Какая атмосфера царит в PromoPrime?

– Менеджмент компании, и я в частности, старается поддерживать товарищескую творческую атмосферу. В ее основе – программа клиентоориентированного сервиса, которую мы успешно внедряем. Если обратимся к теории клиентоориентированности, то ее делят на внешнюю и внутреннюю. Это то, как сотрудники общаются между собой в компании. Успех во внешних связях невозможен без соответствующей корпоративной культуры: часто непростые заказы требуют полной отдачи, и мы не оставляем наших коллег-менеджеров наедине с трудностями. На планерках и мозговых штурмах мы все вместе вырабатываем решения. Часто и весело отдыхаем и учимся – проводим тренинги и тимбилдинг-мероприятия.

– Назовите 3 факта, которые характеризуют вас ярче всего.

– Первое – я не терплю лицемерия. Я научился его распознавать и знаю, что если человек не откровенен, то в дальнейшем он принесет много проблем. Поэтому лицемерия я не терплю и пресекаю на корню.

Во-вторых, я стараюсь меняться, не изменяя себе. Это очень сложно, но необходимо, если хочешь всего достичь. Я всегда сохраняю свои принципы и ценности.

В-третьих, между материальными ценностями и эмоциями я выбираю последнее. Именно они позволяют нам быть счастливыми, находить вдохновение, подниматься для новых творческих свершений.

Беседовал Александр Косачёв, «Сувенир.Сегмент.Ру»