Евгений Жуков, «Авантрейд»: Я такой же менеджер по продажам, как и все

Компания только что переехала в новый офис на улицу Буденного, 123. Самый центр города, просторное помещение, большие окна с прекрасным видом и вкуснейший кофе, сваренный на песке, — что еще можно пожелать в канун праздников?

О новом офисе

— Евгений Викторович, во-первых, с новосельем. Во-вторых, почему вы все-таки переехали из офиса на Старокубанской, где работали, кажется, всегда?

— Не всегда, конечно, но 10 последних лет — точно. Дело в том, что какое-то время назад мы расходились с нашими деловыми партнерами из Москвы. И все, что принадлежало компании «Авантрейд», осталось с нами. А здание оказалось в собственности бывших партнеров. Мы это здание арендовали, причем, не по самой приятной цене. Так продолжалось два года, и вот наступило время так называемого кэшбэка: по договору, у нас была возможность выкупить помещение. Нам, конечно, не очень хотелось оставаться на старом месте: компания выросла, и нам там стало тесно. Правом кэшбэка мы воспользовались — условия сделок надо соблюдать до конца, в бизнесе понятие порядочности никто не отменял. Но так сложилось, что в покупке отказали, и мы стали искать новый дом.

— Не жалеете, что пришлось сменить прописку?

— Сожалеть не о чем. Надо уметь ставить точки, я считаю. Можно все время ставить запятые, двоеточия. Но точка позволяет переходить либо к новой строке, либо к новому тексту. Переезд — новая строка в истории нашей компании. Да, есть какие-то моменты, которые пока непривычны. Но пройдите по офису, посмотрите на лица — у всех улыбки. Люди довольны, что у них новые рабочие места в просторном светлом офисе с отличным видом из окон. И Сенной рынок со свежими продуктами в двух шагах — тоже приятная опция.

— Смена офиса в кризис — дело отважное.

— Перед компанией давно стояла задача — решить вопрос с офисом. Мы хотели, чтобы помещение было в собственности. Это важно с точки зрения экономии: я понимал, что действительно выгодней иметь свой офис, чем платить за аренду. Поэтому мы были готовы, что называется, «на деньгах». Поиск помещения занял недели три. Мы рассматривали разные варианты, но в центре, и искали срочную продажу. Когда мне показали этот офис, я зашел в него и понял: то, что надо. Еще и цена за срочность оказалась приятной. Владелец сказал, что деньги ему нужны завтра. Я ответил, что в таком случае придется сделать скидку. На следующий день мы закрыли сделку.

— Расположение, действительно, удобное.

— Это первое. Важно, что это — самый центр города, центрее некуда. Не менее важно, что весь этаж наш, и здесь всё: торговый зал, офисная часть, переговорная, частично — производство. Так что все отделы отлично коммуницируют.

Единственный минус, о котором иногда говорят гости, — мол, в старом офисе у вас была классная бесплатная парковка. Действительно, была, на 40 машин. Но здесь рядом парковка Сенного рынка. Она, как правило, пустая с понедельника по пятницу. И стоит всего 100 рублей. Буквально вчера я на ней «простоял» целый день за 200 рублей. А поскольку к нам приезжают не больше, чем на час, этот минус спорный. Зато мы понимаем, что в целом очень классно расположены. К нам запросто можно прийти пешком.

Простой пример: мы здесь всего неделю, но за это время к нам в гости пришли столько друзей и партнеров, сколько мы не видели за последние пять лет. Это большой показатель того, что к нам стало удобней добираться.

И, наконец, в новом офисе нам удалось запустить проект Open Work — открытое производство, которое находится прямо в торговом зале. Каждый может теперь посмотреть, как мы делаем календари, блокноты, визитки и все прочее. А в ближайшие дни на фасаде появится красивая вывеска, и мы будем окончательно довольны.

О кризисе

— Получается, кризис не сильно ударил по компании?

— Отталкиваться надо от того, станет ли экономическая ситуация в ближайшее время лучше. Вряд ли. Правильно сказал господин Дерипаска: «Времени с 2000-го по 2008-й уже никогда не будет». Надо адаптироваться к новым экономическим условиям. Никто не говорит, что это легко. Летом, например, мы пережили очень тяжелый момент — перекредитование. Спасибо партнерам, что поддержали, ведь нам пришлось в один момент вернуть все кредитные деньги одному банку, прежде чем перейти в другой. Было нелегко. Но какой у нас выбор? Не работать, не созидать? В любой ситуации надо продолжать двигаться, но соблюдать определенные правила игры.

О команде

— Сокращать штат в этом году не пришлось?

— Доходы компании, понятное дело, не выросли. Объем продаж упал процентов на семь, и мы говорим об этом открыто. Пришлось оптимизировать не просто персонал, но и все рабочие процессы. Если раньше на определенный бизнес-юнит у нас было четыре единицы, пришлось оставить три. В итоге мы пожертвовали, условно говоря, 20% персонала во благо оставшихся 80%. Кто ушел, отправился на свободный рынок и нашел работу. Наша основная задача в этой ситуации выполнена — мы не дали упасть доходам тех, кто остался с нами. Компания сохранила свои экономические параметры, продолжила зарабатывать. И, кстати, тут дело даже не в кризисе — оптимизация бизнес-процессов необходима, это ежегодный процесс.

— Какова ваша позиция насчет сотрудников: это ваши подчиненные, или все-таки коллеги?

— Коллеги, конечно. Я такой же менеджер по продажам, как и все в этой компании. Рынок не даст соврать: многих клиентов привожу я, дальше их ведут наши менеджеры, но я активно участвую в коммуникации. И не считаю, что это странно.

— Что требуете от сотрудников в первую очередь?

— Нет у меня первой или второй очереди. Сотрудник должен быть эффективным, выполнять закрепленные за ним обязанности. Эффективность — это жесткий контроль за оплатами клиентов, четкая, понятная и стабильная коммуникация с ними, мониторинг рынка, позиционирование компании, в том числе и в интернет-среде.

Приходить на работу ровно в 10 утра или не приходить в зеленых кедах — не к вопросу об эффективности. Все это пережитки прошлого. У нас сейчас трое сотрудников в декрете, и прекрасно работают дистанционно. За счет технологий это вообще не проблема.

Главное — чувствовать ответственность людей и понимать, что на них можно положиться. Я очень горд своей командой в этом плане. Есть люди, которые со мной работают 20 лет. При том, что моему бизнесу всего 20 лет.

Как удается сохранять команду?

— Право каждого — менять или не менять работу. Мы даем определенные социальные гарантии, стабильность и возможности для роста. Уходят ли люди в принципе? Конечно. Но, как правило, это мои помощники, они идут в другие компании на повышение. Да, есть высокая ротация в транспортно-складской службе, но этот сегмент априори такой, текучий. А в офисе все стабильно. Приятно ли нашим сотрудникам оставаться в компании из-за атмосферы? Возможно. Но я не могу сказать за всех, надо спросить у каждого отдельно.

— И у вас нет опасений, что кто-то может высказать недовольство?

— Здесь опасаться нечего. Человек может сказать мне всё в лицо, промолчать или написать в интернете. Каждый имеет право на свое мнение. И надо понимать, что я не идеален, всем мил не будешь. Насчет интернета, кстати, случалось всякое. Думаете, про меня гадости не писали? Еще как писали. Как я могу отреагировать? Если это просто эмоции, скорее всего, отвечу — напишу свою точку зрения. Но если это прямые оскорбления или беспочвенные обвинения, могу и заявление в прокуратуру написать, что я тоже делал. Я понимаю, что в современном открытом обществе не избежать таких историй, всё бывает. Но такие вещи нельзя оставлять безнаказанными.

О партнерах

— А в бизнесе вы каких правил придерживаетесь?

— Знаете, я за 20 лет не «кинул» ни одного клиента, ни одного сотрудника, ни одного партнера или поставщика. Вот я могу абсолютно любому человеку в Краснодаре, Москве, в любом городе посмотреть в глаза и пожать руку, железно. Может ли каждый из них сделать так же? Вопрос спорный. Мог ли я «кинуть»? Вариантов всегда достаточно. Но, действительно, есть правила, по которым я работаю и живу. Но не философствую на эти темы, ибо я не Бердяев.

— С клиентами у вас исключительно деловые отношения? Влияет ли человеческий фактор на дела?

— Основа всего, что происходит в «Авантрейде», — правила и законы бизнеса. Есть ли отношения за пределами бизнеса с некоторыми клиентами? Да, мы друзья, болеем за ФК «Краснодар», катаемся на борде, кто-то — на лыжах. Но дело есть дело. Собственно, это мое правило. Нельзя продавать клиенту дороже или дешевле рынка, надо продавать в рынок. Не должно быть какого-то «права дружбы», чтобы этот закон нарушать. Клиент всегда остается клиентом, и вся наша работа строится вокруг этого.

— А чего хотят от вас клиенты чаще всего?

— Есть отличный пример из жизни на эту тему. Однажды мы провели опрос, чтобы выяснить, чего от нас хотят наши партнеры. Естественно, удобная цена оказалась на первом месте. Как думаете, что на втором? Подъем товара на этаж.

—Так просто?

— В работе с людьми не надо искать извилистый путь. Только представьте: большая корпорация, 200 кабинетов. Удобно, если мы просто привезем товар в больших коробках и выгрузим его на склад? Нет, каждому сотруднику придется спускаться, забирать то, что он заказывал. Поэтому у нас есть опция «Кабинетная доставка». Гораздо проще подготовить 200 небольших коробок для каждого сотрудника и разнести их по кабинетам. Вот о таких сервисах я говорю, для людей.

— Если к вам приходит клиент, и не знает, чего хочет, как вы поступаете? Выясняете, предлагаете идеи, или можете и отказать?

— Сперва, конечно, слушаем и смотрим, затем предлагаем варианты. Конечно, все зависит от ситуации. Отказать можем, если нас просят создать чудо за тысячу рублей. Понятно, что это нереально. Еще у нас есть ряд морально-этических принципов, по которым мы можем отказаться. Например, если клиент ведет себя оскорбительно по отношению к нашей компании, сразу производим возврат денег. И мы не делаем кружек, маек и вообще никаких сувениров как с изображением господина Обамы, так и с изображением господина Путина. И это табу. Мы аполитичны.

О рынке

— Чего вы ждете от 2016-го?

— Сложный год грядет, в основном, из-за проблем, накопленных в 2015-м. В масштабах страны мы реально очень много проблем накопили: население обеднело, бюджеты компаний стали слабее. Цены растут, но мы не повышаем людям зарплаты — это тоже правда. Вот вчера на Сенном рынке я купил пакет мандаринов за 300 рублей. И вспомнил, как ровно год назад за эти деньги покупал три килограмма мандаринов.

Предсказать, что нас ждет, сложно. Я не специалист в геополитике, и могу только предполагать, как решения мировых лидеров отразятся на нашей с вами жизни. Но, как бизнесмен, скажу: рынок будет «зачищаться», слабые компании не выдержат.

— Как планируете вести себя на рынке?

— Работать, не дергаться, реагировать на движения окружающей среды. По сути, для нашей компании изменились только цифры, а процессы остались прежними. Мы покупали по рублю, продавали по рубль двадцать. Теперь ставки просто выросли. В глобальном плане мы не можем повлиять на экономическую ситуацию в стране, поэтому надо ее принять и понять.

Будем осваивать новые сегменты, оптимизировать логистику, усиливать производство и расширять сервисы — это то, что мы делаем хорошо. Точно скажу, что мы не будем играть в ценовые войны. Есть четкое правило: демпинг на стагнирующем рынке — путь к разорению. Если мы поймем, что не можем продать пачку бумаги за 119 рублей, мы просто не будем ее продавать.

— Что вы имеете в виду под усилением производства?

— Мы планируем идти в сегменты, где заложено больше интеллектуального труда, креатуры и дополнительных опций. Продавать не просто блокноты, а придавать им дополнительную ценность — речь идет не только о банальном брендировании. Мы владеем массой творческих технологий, которые позволяют создавать интересные продукты. А когда мы говорим «продукты», то имеем в виду всё, от маркера до каких-то единичных вещей.

О подарках со смыслом

— Вы участвуете в разработке творческих проектов?

— Многие вещи придумываю сам. Хоть я и банкир по образованию, знаю все технологические процессы. Просто потому, что идею собственного производства сувенирной продукции когда-то принес в компанию сам. Так что знаю, как все устроено. Но это не история о какой-то там гениальности. Многие идеи можно увидеть прямо за окном. Важно правильно применять их в работе. Есть одна классная история на эту тему. К матчу «Краснодар» — «Боруссия» мы сделали необычный подарок для немецкого клуба: после строительства стадиона ФК «Краснодар» остались куски камня, травертина. Я взял один такой камень, очистил его, отшлифовал. Мы выбрали фрезы и сделали на нем гравировку. И наш клуб вручил этот камень соперникам после матча. Получается, немцы увезли с собой частицу нашего стадиона.

— Отличный подарок, со смыслом.

— Каждый подарок должен нести идею, иначе это мусор. 

— Какие у вас отношения с ФК «Краснодар»?

— Это такой же клиент, как и все остальные. Если говорить о деньгах, то суммы, которые приносит партнерство с «Краснодаром», очень небольшие в общем объеме нашей работы. Есть вещи, которые мы делаем очень хорошо, поэтому «Краснодар» иногда обращается к нам.

— И все же, как болельщику, вам приятно сотрудничать с клубом?

— Конечно. Но все, что наша компания делает для «Краснодара», — исключительно бизнес. Он не касается меня, как болельщика. Единственное, что я могу, так это предложить клубу какое-то оригинальное решение. Ведь я много путешествую, часто привожу из поездок различные идеи.

— Для других клиентов тоже привозите?

— Практически для всех. Для ФК «Кубань» не привожу, по понятным причинам (смеется).

О времени

— Что должен уметь руководитель крупной компании?

—  Отдыхать.

— Вам это удается? Как вы строите рабочий процесс, чтобы хватало времени на семью, путешествия, друзей?

— Сейчас, в декабре, у меня времени нет. Как у всех, наверное. Но всегда есть выходные, это правило. Мой сын играет в футбол, и поскольку не получается посещать его тренировки в будние, я не пропускаю их в выходные.

А зимой у меня с отдыхом все понятно — это сноуборд. Стараюсь почаще выезжать, катать. Благо, рядом с Краснодаром мест для покатушек много. Раз в год уезжаю где-то на неделю в такие «катабельные» трипы. В феврале с ребятами, с которыми болеем за Краснодар, едем в Австрию. Оттуда на машинах двинем в Прагу, посмотреть матч «Краснодара» со «Спартой». Затем — в Мюнхен, на самолете — в Вену, а оттуда — домой, в Краснодар.

Источник информации: портал Другие города. Краснодар