Главная Мнения Иван Иклюшин, директор региона «Северо-Запад» РА Medor: «Кризис - это лучшее время для нас и наших клиентов»

Иван Иклюшин, директор региона «Северо-Запад» РА Medor: «Кризис - это лучшее время для нас и наших клиентов»

25.12.2014 в 14.27 1137Просмотров: 1137 0Комментариев: 0
«Сувенир.Сегмент.Ру» продолжает серию интервью с руководителями рекламных агентств, подводя итоги 2014 года. Сегодня герой нашей рубрики — Иван Иклюшин, директор региона «Северо-Запад» РА Medor.

Иван Иклюшин, директор региона «Северо-Запад» РА Medor: «Питер идет с отставанием примерно на шесть месяцев. Нам в филиале гораздо проще планировать свой бизнес, так как мы видим, что происходит в Москве и прогнозируем, что через полгода встретимся тут с тем же самым. Если в столице у клиента появился какой-то тренд в поведении, то скоро так будет и у нас. Так что в каком-то смысле мы имеет возможность опередить желания клиента»

– К концу 2014-го мы подходим с упавшим рублем, санкциями и перманентным кризисом. Все это как-то сказалось на работе вашего агентства? Чувствуете ли вы, что уже началась волна сокращения рекламных бюджетов в компаниях?

– На самом деле в абсолютных цифрах на нас пока это не отразилось. Что касается рынка в целом, то да, изменения есть, но я бы не назвал это тупым сокращением бюджета. Люди пытаются оптимизировать расходы, перебросить деньги на вещи первостепенной, на их взгляд, важности. Если говорить о сувенирке, то ее многие руководители воспринимают как раз как продукцию второстепенной важности. Из-за этого начинают заказывать более дешевую продукцию. Но, в то же время, мы видим, что некоторые наши клиенты принимают решения заказывать более персонализированную, премиальную продукцию. Почему? Сегодня очень важен курс на удержание текущего потребителя. Люди понимают, что заработать такие маржинальные прибыли как в прошлом году не получится, они готовы делиться в пользу своих потребителей, чтобы сохранить их лояльность. В том числе и мы.

– Традиционно перед новым годом все заказывают корпоративные подарки, по этому пункту ощутили изменения? Некоторые ваши коллеги из других агентств отмечают, что надо готовиться к спаду заказов на дорогие бизнес-сувениры.

- Упал у нас процент тех, кто звонит в последний момент и просит за любые деньги срочно-срочно что-то сделать. Сейчас у них с деньгами не так все гладко из-за экономической ситуации.

– Много таких товарищей обычно?

– Да, это целый клуб своеобразный. И на таких заказах часто фиксируется довольно приличная прибыль, так как заказчик не имеет возможности сильно торговаться. Вот этого не видим, раза в 3–4 меньше стало. А сегмент VIP-подарков у нас не вымывается сейчас.

– Центральный офис рекламного агентства Medor расположен в Москве, петербургский офис — это филиал. Интересно, есть ли разница в кризисных ощущениях в двух столицах?

- Да все одинаково. Цифры, конечно, у них другие, а тенденции все одинаковые. Надо понимать, что Питер идет с отставанием примерно на шесть месяцев. Нам в филиале гораздо проще планировать свой бизнес, так как мы видим, что происходит в Москве и прогнозируем, что через полгода встретимся тут с тем же самым. Если в столице у клиента появился какой–то тренд в поведении, то скоро так будет и у нас. Так что, в каком-то смысле мы имеем возможность опередить желания клиента.

– Тогда, возможно, вы можете спрогнозировать, что будет в Санкт-Петербурге через полгода с заказами на рекламу? Этот вопрос сегодня всех волнует, как будут жить и на чем экономить люди.

– Ну...Я могу, конечно, сказать, но это будет не прогноз, а наше видение этой ситуации на март–апрель. Мы уверены, что весна-2015 будет копией весны 2008-2009 года. Наше агентство тогда в пик кризиса выросло в два с половиной раза, увеличив обороты на 400%, а персонал – вдвое. И это не смотря на сгоревшие активы Medor в лопнувшем банке. Кризис – это время решительных игроков.

– Кстати да, сегодня многие аналитики начинают говорить о том, что можно ждать в следующем году появления новых сильных игроков на рынке. А как у вас получилось поднять обороты в непростое время такое?

– Наш собственник продал недвижимость, профинансировал текущие сделки и вложился в развитие. Фактически, если сравнивать с обычным периодом, мы нарастили расходы на развитие на 15–20 процентов, но, в сравнении с рынком в целом мы оказались впереди процентов на 70. Сейчас опять перераспределение рынка. Кризис — это отличное время привлечь профессионалов. Возвращаясь назад, могу сказать, что те люди, которые пришли к нам на работу в 2008–2009 году — это те самые курочки, несущие золотые яйца. Такие люди — не меньшая удача, чем важные клиенты. Надо помнить, что в рекламном бизнесе всегда есть игроки, которые принимают смелые решения и активизируется. Компании, которые готовы работать в условиях кризиса, выигрывают. Сегодня мы позиционируем себя как агентство, которое знает, что делать в кризис. Как в своей жизни, так и в работе.

– Звучит довольно оптимистично. Что ж, будем надеяться, что успех найдет тех, кто много трудится. Но, продолжая беседу, хочу вот что спросить: по какому критерию выбираете поставщиков?

- У агентства Medor один из крупнейших каталогов, у нас тысячи наименований.

– Ну, так все говорят, почти у каждого агентства есть каталоги с тысячами позиций...

– На самом деле, актуальных и востребованных наименований – всего пара сотен. А поставщика выбираем по удобству сотрудничества. Сроки, качество и так далее. Предпочитаем работать с постоянными поставщиками. Своих, так сказать, мы не бросаем. У нас есть два основных поставщика, гранды нашего каталога. Плюс – около 20 более мелких поставщиков. Кто–то – из–за границы, кто-то – из России. В данной ситуации для нас локация не важна, нам важны параметры на выходе. Порой компания в Москве может быть менее расторопна, чем, допустим, в Оренбурге.

– Вы сказали про поставщиков за рубежом. А на работу с ними, как кажется, не повлияют ли «евродолларовые» скачки? Ценник–то из-за нового курса может оказаться гораздо выше, чем раньше. Имеет ли смысл тратить деньги таким образом?

– Из–за того, что агентство не является профильным агентством по сувенирке, любой рекламный инструмент мы рассматриваем только как средство для достижения цели. Если мы верим в то, что продукт именно заграничных коллег поможет нашему клиенту оставить за собой рынок, то любая стоимость подходит, если она оправдана. Такими вот категориями мы мыслим.

– Вообще, как вам кажется, в каких ситуациях на рынке сувенирка максимально эффективна? Некоторым кажется, что она теряет свой смысл, что народ наигрался.

– Ну да, такое есть. На самом деле, люди уже отходят от пустых трат. Я думаю, это последний год, когда мы наблюдаем такой фестиваль абсолютно бездумной брендированной продукции. Я думаю, на повестку дня выходит более индивидуальный подход и главным героем становится клиентский менеджер. Человек, который знает, что будет приятно иметь человеку у себя. По сути, что такое сувенирная продукция? Это продолжение взаимоотношений. Сувенирка массовая, бездушная говорит о соответствующем отношении. Мы сами являемся в городе довольно крупным заказчиком, поэтому нам тоже в офис курьеры приносят очень много подарков. И сразу видишь, когда эти подарки готовились с любовью, эмоцией, ну, а когда – нет. Честно говоря, что–то я не припомню такого, что мы принесли подарок, и я понял, что он выбран специально для меня. А это бы сильно тронуло. Позитивный фактор тут вот каков — есть шанс сувенирному рынку отыграть потери от текущих кризисных явлений за счет сглаживания фактора сезонности. 

– А можете об этом немножко подробнее рассказать?

– Если сувенир играет роль продолжения взаимоотношений и она предназначена не с точки зрения сезонных праздников или вежливости, то она говорит о том, что менеджер думает о своем клиенте, такой подарок будет уместен всегда. Такие подарки надо дарить в определенные циклы не годовой активности, а взаимоотношений, которые у всех свои. Поэтому сезонность должна сглаживаться.

– Приведите пару примеров, как вам это видится. Когда должны вручаться корпоративные сувениры, если не в честь каких-нибудь общероссийских праздников?

– Например, мы начинаем взаимоотношения и проводим пилотный проект. В связи с результатами я готовлю подарок своему куратору, который бы выражал мои чувства в отношении результатов проекта, или того, что нам не достает. Например, если нам явно не хватало ответственного отношения к таймингу, то я могу подарить своему клиенту то, что поможет организовать его время. Наши подарки всегда индивидуальны.

– Ну, сейчас–то предновогодняя пора, от нее никуда не деться. Как вы проявляете индивидуальность сейчас?

– Ну, во–первых, наш подарок всегда находится в красивой коробке, которые клиент хранит у себя, и количество коробок напоминает ему о годах нашего сотрудничества. Каждый раз, получая подарок от нас, человек знает, что это будет что-то индивидуальное, интересное и не мейнстримовое. Могу раскрыть, что мы будем дарить своим клиентам в этом году на Новый год. То есть это не весь подарок, но его очень приятная часть. Мы всем коллективом печем печенье целый день по особому рождественскому рецепту.

– Своими руками?

– Да. Мне кажется, что самодельное печенье очень в духе времени, кроме того, у каждого клиента будет уверенность, что такие печенья получил именно он. И это то, что я советую сделать рынку. Не пойти печь на кухню печенья, а продумать, как максимально индивидуализировать подарок. Да, из–за этого вырастет стоимость одного презента и придется сокращать их общее количество, но я уверен, что у этого будет высокая отдача.

– Кто, по вашему опыту, среди ваших клиентов в большей степени занимается закупками промопродукции или промосувениров: отдел маркетинга, отдел рекламы или административно-хозяйственный отдел (другие)?

- По профилю этим должен заниматься отдел маркетинга, так как он отвечает за взаимодействие с самым широким кругом людей, но у каждого закупки свои. Для пресс–службы одни задачи, у пиара – свои, у GR–отдела – третьи, а у отдела маркетинга – четвертые, поэтому все эти люди занимаются закупкой сувениров.

– Какие есть проблемы при работе с конечным потребителем?

– Как правило, проблемы в ожидании результата. Здесь важно, чтобы менеджер сделала все возможное, чтобы убедиться, что человек получит то, что он ждет. Чтобы не вышло так, что заказывали крутую штуку, а пришла китайская фигня.

– А с поставщиками какие проблемы есть в таком случае?

– С ними есть две проблемы: качество и сроки. Не у всех, конечно, но это те моменты, которые могут все испортить.

– Часто ли сталкиваетесь с ситуациями, когда приходит не то, что заказывали? Или описание не соответствует действительности, или цвет перепутали...

– Постоянно. Решаем это с помощью сигнального образца. Он утверждается, и если конечная продукция не похожа на него, происходит рекламация.

– Спасибо за интересный разговор.

Елизавета Белова,
«Сувенир.Сегмент.Ру»

Нравится
В этом разделе Вы сможете прочитать эксклюзивные интервью Сувенир.Сегмент.
В это поле Вы можете ввести, что угодно: свой номер телефона, кличку собаки или прозвище начальника. Единственное условие - запомните введенный код, потому что без него Вы уже не сможете снова воспользоваться выбранным ником. Зачем это нужно? Гостевой код не позволяет посторонним людям оставлять комментарии от Вашего имени. Сегмент.Ру заботится о своих пользователях и их репутации!
Необходимо пройти авторизацию на сайте!
Регистрация
Войти через loginza