Ситхи против джедаев, или Как договориться с клиентом

Как показала практика, для разных заказчиков имеют значение совершенно разные показатели: оперативность ответа, предоставляемый сервис, характеристика целевой аудитории, которая в результате получит сувенир, тип мероприятия, способ распространения сувенирной продукции и многие другие. Однако существуют основные факторы, которые в первую очередь влияют на принятие решения и объединяют всех клиентов.

5 основных факторов, которые влияют на выбор клиента

Стоимость. В принципе, дальше можно было бы и не продолжать статью: в конечном счете все зависит от нее и только от нее. Но когда рекламные агентства дают практически одинаковую цену, на первый план выходят другие факторы.

Сроки. Обычно сувенирная продукция нужна вчера или позавчера. Именно поэтому не каждый клиент может дождаться поставки напрямую из Китая, отдавая предпочтение продукции со склада. Даже выбор нанесения в некоторой степени зависит от сроков. Иногда клиенту нужен определенный вид печати, но ввиду загруженности производства срочный заказ выполнить просто невозможно.

Желание получить именно то, что было задумано. Многие заказчики хотят, чтобы результат полностью соответствовал их ожиданиям, чтобы в действительности все до малейших деталей получилось именно так, как они вообразили у себя в голове. Их мало интересуют ваши технические возможности, но волнует, насколько точно Вы сможете воплотить в реальность их гениальную задумку.

Качество. Этот параметр не так часто беспокоит клиента, делающего заказ на промопродукцию. Но если запрос касается VIP и бизнес-сувениров, качество оказывается одним из самых важных факторов при выборе подарков.

Функциональность. Казалось бы, не такой уж и важный показатель. Однако многие конечные клиенты считают, чем функциональнее и полезнее сувенирная продукция, тем она эффективнее.

Не буду вдаваться в холиварные споры на эту тему, сразу приведу реальный пример. У менеджеров нашей компании очень часто случается, что клиент хочет что-то необычное, креативное и прямо-таки взрывное. Мы разрабатываем творческие идеи, устраиваем брэйнсторминги, втискиваемся в бюджеты, как располневшая женщина в узкие джинсы. А в конечном счете получаем по электронке ответ: «Нам очень нравится, все варианты супер! Но мы решили заказать ручки и блокноты. Это как-то функциональнее». И переубедить клиента в обратном не так-то просто. Да и зачем?

Так все-таки зачем?

Обучать клиентов и менять их представления о сувенирной продукции, тем самым, формируя достойный имидж вашей компании и сувенирного рынка России в целом, – процесс трудоемкий и порой даже неблагодарный. А вдруг клиент вообще откажется и уйдет к другому агентству? Поэтому переубеждать заказчика или все-таки принимать заказ таким, какой он есть, из страха потерять и деньги и клиента – по всей видимости, вечный философский вопрос, с которым сталкиваются представители рекламных агентств.

Лично я считаю, это важное решение, которое должен для себя принять каждый менеджер по работе с клиентами. Это как определиться, на чьей ты стороне: тьмы или света, добра или зла, ситхов или джедаев.

Мария Кирейчева, PR-менеджер компании PromoPrime