Валерий Балябин, генеральный директор ГК Stan: «Наша позиция – совместно переживать трудные времена и увеличивать нашу долю на рынке»

Валерий Балябин, Группа Компаний Stan: «Мы решили держать цены на ключевые позиции сколько сможем. Наше конкурентное преимущество – очень большой склад текстиля и прозрачная эффективная партнерская программа с большими скидками партнерам».

Компания Stan - один из крупнейших производителей промоодежды на территории России. Компания поставляет огромный ассортимент продукции, которая подойдет под любой запрос. Разработано и запущено в производство: 10 товарных групп, 111 моделей, 31 цвет, более 4000 SKU. Компания выпускает одежду под тремя торговыми марками. Каждая из них имеет собственный ассортимент, целевую аудиторию и в отношении каждой ведется своя ценовая политика.

– На дворе кризис, курс доллара и евро неумолимо растет, события на Украине и санкции сильно отразились на ситуации в России. Ваша компания уже успела ощутить на себе последствия всего этого? Был ли спад по заказам перед Новым годом (когда обычно клиенты, наоборот, обращаются за сувенирной и промопродукцией активнее)?

– После роста цен и поднятия уже нами отпускной цены произошел небольшой спад, потом после скачка доллара был вал заказов. Сейчас в итоге мы имеем одну из самых привлекательных цен.

– А с вашей стороны произошли какие-то изменения? Я так понимаю, цен вы не поднимаете. Говорю сейчас о программе поддержки клиентов «Доллар за 35 рублей». Можете о ней рассказать подробней?

– Мы решили держать цены на ключевые позиции, сколько сможем. Наше конкурентное преимущество – очень большой склад текстиля и прозрачная эффективная партнерская программа с большими скидками партнерам.

– Конкуренты не смотрят на вас косо из–за того, что на уровне всеобщего повышения цен вы предлагаете клиенту более выгодные условия?

– Нам намного более важно, как могут работать в этих условиях наши партнеры. Наша позиция – совместно переживать трудные времена и увеличивать нашу долю на рынке.

– Каких трудностей больше всего опасаетесь в 2015-м году и как планируете с ними справляться?

– Основная угроза – спад заказов у конечных потребителей. Вследствие роста цен стоимость изделий может стать «непроходной» у конечного заказчика. Хотя у текстиля одна из самых низких стоимостей контакта, и компании, которые не снизят свою маркетинговую активность, получат преимущество.

– Вы не работаете с конечным потребителем. Почему?

– Потому что мы позиционируем себя, как крупный производитель промотекстиля, а не оптовая компания или рекламное агентство.

– Некоторые крупные поставщики, например, сегодня, наоборот, начинают поговаривать, что, возможно, прямая работа с «конечниками» — неплохая перспектива. Что об этом думаете?

– Мы не будем конкурировать со своими партнерами. Еще раз повторюсь, мы не рекламное агентство, а крупнейший производитель трех товарных марок промотекстиля: StanRus, StanColor, StanPromo.

– Какие есть проблемы в работе с посредниками, которые реализуют вашу продукцию? И преимущества?

– Глобальных проблем нет, преимущество в том, что мы – специалисты в текстиле и имеем один из самых широких ассортиментов из брендов, представленных в России

– Есть ли необходимость искать новых партнеров для продажи вашей продукции, или же хватает тех, что есть? Сколько их, кстати?

– Думаю, ни одна компания не стоит на месте. Мы активно развиваем партнерскую сеть, и, конечно, очень активно развиваем наших партнеров. Ключевые партнеры приросли в этом году в среднем на 25%.

– Считаете ли использование промопродукции эффективным инструментом маркетинга?

– Мы исследовали эффективность различных маркетинговых коммуникаций, и промотекстиль занимает одно из первых мест по стоимости на 1 контакт. Одну рубашку «поло», футболку могут видеть тысячи человек за период ее использования, особенно в крупных сетях, местах с большой проходимостью. Стоимость контакта может достигать $0,0011 за контакт.

– Кстати, почему вы решили заниматься именно одеждой? Этот вид продукции кажется вам более эффективным как промо, или есть какие-то другие причины?

– В годы всеобщего дефицита все чем–то торговали. Мы торговали одеждой в пединституте. Так и пошло. Затем был успешный в течение 10 лет франчайзинговый проект с компанией SELA. А говорить про эффективный вид продукции сложно, так как мы понимали, что своя марка требует вложений и по каналу B2B – это одна сумма, по каналу B2C – другая, мы выбрали для себя рынок B2B.

– Какие последние тенденции можете отметить в этом направлении? Или же футболки/толстовки всегда одинаковы и клиент ничего нового не просит?

– Из тенденций – это повышение ожиданий клиента в плане качества. Увеличение доли новых коллекций и моделей. Мы сегментировали свою продукцию. Работаем с ассортиментом, улучшаем спецификации, нюансы, так как требования к промопродукции тоже возрастают, а именно: чтобы она реально была удобной, практичной и эффективной.

– Считаете ли вы российский рынок промотоваров достаточно прозрачным или у вас есть вопросы по самой системе его функционирования, цивилизованности, что ли? Есть ли «темные пятна», в том плане понимания психологии того, как принимают решения конечные потребители?

– Рынок промотекстиля не совсем прозрачен, так как значительное количество товара поступает noname, привозится «левыми» компаниями и продается на рынке по нестабильным ценам. Что касается работы с конечными потребителями, одно из самых важных наших преимуществ – это наша система обучения sales–менеджеров наших партнеров. Сюда входят: и обучение у клиента на месте, различные презентации, каталоги, буклеты, углубленные информационные материалы по отдельным группам товара, вебинары и прочее. Конечно, мы знаем о продаже текстиля почти все, ведь мы специалисты именно в этом!

Елизавета Белова,
«Сувенир.Сегмент.Ру»