Вера Дубинская, Dragon Gifts: «Получив приглашение на Универсиаду, было так любопытно увидеть «в действии» плоды нашего творчества»

Вера Дубинская, руководитель российского офиса продаж Dragon Gifts (в центре) на Универсиаде 2014 в Казани

– Как компании Dragon Gifts удалось стать поставщиком сувениров для Универсиады в Казани?

– Компания Dragon Gifts на рынке уже 13 лет, занимается производством и поставкой сувенирной продукции не только на территории России, но и в ближайшем зарубежье. Сейчас уже преодолели европейские границы – в этом году открыли офис в Словении. За годы работы мы зарекомендовали себя как надежный поставщик сувенирной продукции, с богатым опытом работы с лицензионной продукцией. Это позволило привлечь внимание лицензиатов и людей, которые организуют подобные спортивные мероприятия.

– В каких проектах по лицензионной продукции работали до Универсиады?

– Мы являлись поставщиками сувенирной продукции в нескольких категориях в тот момент, когда город Сочи только планировал стать преемником Олимпийских игр. Мы обеспечивали нашу тендерную команду сувенирами с олимпийской символикой – значками, спортивными костюмами, различными наборами. Также были проекты, связанные с лицензионной продукцией по заказу Comedy Club, шоу «Наша Раша», Евровидения, бренда «Маша и Медведь». В области спортивных мероприятий мы сотрудничали с Зимними Азиатскими играми в Астане, Зимней спартакиадой в Турине, соревнованиями «Дети Азии» в Якутске, а также Всемирными Играми, проходившими в Санкт-Петербурге. Предыдущий опыт, полученный нами в результате осуществления всех этих громких проектов, дал нам уверенность в успешном осуществлении данного проекта.

– А с предстоящей Олимпиадой в Сочи будете сотрудничать?

– С появлением информации о начале продажи лицензии на производство сувенирной продукции, у нас была идея о покупке сертификата. Однако после обсуждений этой идеи, мы решили пересмотреть эти планы. Дело в том, что еще два года назад, нами велись переговоры с оргкомитетом Олимпиады о производстве лицензионной продукции. Задача производства лицензионного продукта – очень локальна и узка, а так как приоритетом нашей деятельности всегда являлось создание сувенирного продукта, а не его распространение, то нам пришлось отказать оргкомитету в покупке лицензии. Кроме того, работа с Олимпиадой – это разовое мероприятие, которое имеет жесткое ограничение во времени, мы же нацелены на долгосрочное партнерство с различными направлениями бизнеса, которое не могло вылиться из проекта Олимпиады.

– С чего началась ваша работа над Универсиадой? Как удалось установить контакт?

– Мы заключили проект с компанией -лицензиатом Универсиады «Статус-А». Велось длительное обсуждение по поводу определения производителя и поставщика сувениров в таких категориях, как часы, пеналы, упаковка, кошельки и бумажники, посуда и другие. Не могу не отметить, что люди, с которыми мы общались, уже имели опыт сотрудничества с Китаем, и не без гордости замечу, что наши знания и умения, наши возможности по производству и логистике послужили аргументом в пользу Dragon Gifts.

Специалисты компании «Статус-А», с которыми мне довелось общаться в рамках этого проекта, были полностью «в теме»: понимали, зачем и кому необходима сувенирная продукция, в каком количестве будет производиться выпускаемый продукт, и имели четкие критерии по его качеству. Это была профессиональная команда.

Переговоры начались еще за год до начала Универсиады. Мы обсуждали различные идеи сувенирной продукции, подбирали варианты подарочных комплектов. Работа над проектом, стала невероятно интересным тендером для обеих сторон. Нам очень повезло, что наш партнер-лицензиат оказался клиентом с творческим подходом и предлагал массу ярких и неординарных решений, а мы, в свою очередь, смогли удивить и заинтриговать его своими открытиями и идеями.

Например, панно из значков, которое получили VIP-гости соревнований. Этой находкой, впервые представленной на одной из выставок в Шеньчжене, мы поделились с лицензиатами и вместе реализовали этот проект. Уникальная задумка этой картины состояло в том, что она была выполнена из отдельных значков с разными изображениями, которые вместе образовали единую яркую картину.

– Что в первую очередь интересовало лицензиата? Какие вопросы задавались?

– Любое партнерство, будь то лицензиат или корпоративный заказчик, начинается с обсуждения условий сотрудничества. За годы своей практики, нам удалось создать для своих клиентов наиболее комфортную схему работы с нами. Ведь Dragon Gifts –иностранная компания с представительством в России, это дает возможность нашим клиентам, оплачивать сделку в рублях. и обеспечиваем доставку прямо на склад покупателя. Вместе с грузом, приходящим прямо на склад к покупателям, мы всегда предоставляем полный пакет документов и сертификатов, что существенно облегчает работу компаниям, вынужденным готовить большое число отчетов.

Второй важный вопрос – точное воспроизведение элементов фирменного стиля на сувенирном продукте. Лицензия на производство продукта, дает подробное описание мельчайших элементов дизайна сувенирного продукта, в обязательном порядке предписывает согласование образов и эскизов с оргкомитетом Универсиады.

Так, к примеру, удачно реализованный эскиз браслетов, выполненный при помощи аква-печати, пришлось отклонить. Невзирая на яркий и стильный дизайн сувенира, который хотели купить даже за 1000 долларов, образец не был запущен в производство. Причиной этому стало несоответствие брендбуку Универсиады.

– Сложно ли было проходить через все этапы согласования?

– Большинство тягот и волнений легло на плечи лицензиата, который общался напрямую с оргкомитетом. Наша ответственность касалась производства сувенирной партии, необходимо было закупить сырье и настроить оборудование, и долгие сроки утверждения могли отразиться на сроках поставки продукции. Особенность сувенирного бизнеса – «все было нужно вчера», нашла свое воплощение в нашей ситуации. Поэтому порой, вместе с лицензиатом, мы составляли гневные письма на фабрики, которые начинались со слов: «Если завтра в 10 утра производство не будет запущено, то проект закрывается, и VIP-гости останутся без подарков». К счастью, наши аргументы оказывали должное воздействие, удавалось всех расшевелить и выполнить все работы в срок.

– Почему лицензиат обратился именно к вам, в компанию, расположенную в Китае, а не к российским производителям-поставщикам?

– Я думаю, что по ассортименту и возможностям у нас конкурентов просто нет. Компании в России специализируются на отдельной категории товаров или работают по определенным шаблонам. Мы же сосредоточены на индивидуальных макетах, оригинальных формах, персональных пожеланиях заказчика. Как в «Бриллиантовой руке»: если нужен халат с перламутровыми пуговицами – у нас он будет! Отличие нашей компании в том, что мы не посредники, закупающие товар из Китая, а производители сувенирного продукта, находящиеся в Китае и отвечающие за каждую единицу реализованного заказа. Головной офис Dragon Gifts находится в Китае, и осуществляет непрерывный контроль качества производимых сувениров.

– Dragon Gifts работали над дизайном самостоятельно, или макеты поступили от заказчика?

– Большую часть макетов предоставлял заказчик, хотя в рамках нашей компании есть дизайн-студия, и при необходимости наши специалисты дорабатывали эскиз, готовили его к производству. Дизайнеры «Статус-А» давали общее идеологическое представление, а наша задача была довести задумку до ума, чтобы результат удовлетворил всех без исключения: и организаторов Универсиады, и спортсменов, и болельщиков.

– Над каким из сувениров Универсиады пришлось потрудиться больше всего?

– Самым сложным и интересным сувениром оказалась точная копия факела Казанской Универсиады. За полгода до начала соревнований, огонь Универсиады начал свое путешествие по России от Владивостока до Татарстана. Спортсмены, представители власти и просто фанаты состязаний этап за этапом, метр за метром передавали зажженный факел из рук в руки.

Оригинальный факел был больше метра в длину, с газовой горелкой и другими техническими «наворотами». Нашей задачей было сделать точную копию этого факела 30 см в высоту, чтобы главы иностранных делегаций смогли увезти частичку этого огня вместе с собой.

Сам факел напоминал тюльпан из трех лепестков, и при производстве необходимо было повторить все изгибы и линии так, чтобы они хорошо смотрелись в миниатюрной копии. Несколько раз мы создавали разные пресс-формы, отливали, вносили коррективы и снова готовили образец. Представитель заказчика специально приезжал в Гуанчжоу, и вместе с нами контролировал процесс производства. Было очень интересно наблюдать, как из обычного, нарисованного от руки наброска, получается настоящий сувенир, к которому хочется прикоснуться.

Может не самым сложным, но очень важным и ответственным сувениром для нас стали коробочки для медалей, ведь именно в них, сотни спортсменов всего мира, увозили свои долгожданные награды, во все страны мира.

– Какие еще типы сувениров готовились к Универсиаде?

– Можно выделить три категории. Первая – сувениры для продажи в официальных торговых точках. Вторая группа – продукция для волонтеров. На универсиаде работало около 17 000 добровольцев. Они сопровождали спортивные команды, помогали попасть на мероприятия, круглосуточно оказывали поддержку гостям и зрителям. Чтобы вознаградить их усилия, оргкомитет подготовил ряд специальных памятных подарков, одним из которых были наручные часы на слэп-браслете, ставшие самым популярным сувениром и занявшие первое место в рейтинге продаж сувенирных продуктов Универсиады в Казани.

Огромной популярностью пользовались силиконовые браслеты, которые в итоге стали не просто памятной безделушкой, а предметом коллекционирования. Волонтеры обменивались ими, дарили их своим новым друзьям, в итоге, я увидела их даже на запястьях спортсменов!

Третья категория – VIP-подарки для высокопоставленных гостей. Это были подарочные тарелки, факелы и панно из значков. Специально для спортсменов Универсиады, был подготовлен функциональный подарочный сет - набор для путешествий, в который входили визитница, обложка для паспорта, органайзер для дорожных документов.

Получив приглашение от наших партнеров на посещение Универсиады, я не могла удержаться и с радостью приняла его, ведь было так любопытно увидеть «в действии» плоды нашего совместного творчества. Момент, когда их преподносили спортсменам и гостям Универсиады, стал для меня настоящим моментом гордости за проделанный труд. Я получила непередаваемые эмоции, став свидетелем этого легендарного события! Радушный прием, который устроили наши партнеры, запомнится мне надолго, отдельную благодарность я хотела бы сказать Индире Дияровой за теплую встречу, организованной ею.

На фоне ярких положительных эмоций, я не могла не отметить и неприятные моменты, связанные с продажей лицензионной продукции. Мне даже пришлось встать за прилавок сувенирного магазина, и я не понаслышке могу сказать, с какими проблемами, связанными с продажами нашей продукции столкнулись организаторы Универсиады. Воровство товаров, неполное выставление продукции, оргкомитету подобных мероприятий, необходимо контролировать такие случаи, чтобы точки продаж работали на более высоком уровне.

– На сувениры организаторами был выделен фиксированный бюджет?

– В некоторых случаях стоимость одного сувенира была продиктована требованиями оргкомитета. При определении цены на розничный продукт, мы старались руководствоваться здравым смыслом, определяя, насколько востребован будет тот или иной сувенир по данной цене. Если мы понимали, что данная стоимость не подойдет для массовых продаж, то меняли технологию производства продукта, чтобы снизить его себестоимость.

– Сложно ли было уложиться в бюджет?

– За счет того, что головной офис нашей компании находится в центре производственной зоны Китая, перед нами открыты широкие возможности по реализации сувенирной продукции. Мы могли выбрать наиболее подходящую фабрику, для идеального соотношения цены и качества производимого продукта. Как только клиенты четко определяются с критериями товарами, все вопросы по производству становятся решаемыми. Конечно, зачастую наши клиенты хотят сэкономить на продукте, тогда нам приходится совместно разрабатывать решение для такой ситуации – сохраняя высокое качество товара, нам приходилось жертвовать некоторой функциональностью, возможностями нанесения, упрощать технические характеристики.

Начиная работу над проектом, мы непременно оговариваем бюджет, закладываемый на реализацию партии, и если для оптимального результата требуется незначительно увеличить бюджет за единицу товара, зачастую клиенты соглашаются на это.

– Как осуществлялся контроль качества во время подготовки сувенирной продукции?

В нашей компании существует трехступенчатая система проверки качества продукции. Перед началом производства изготавливается образец, который потом утверждается с заказчиком. Мы делаем три контрольных экземпляра, которые будут эталоном качества для предстоящей партии. Первый экземпляр передается заказчику, чтобы он имел представление, что придет к нему на склад через 30 дней после окончания производства. Второй образец находится в офисе в Гуанчжоу в Китае, чтобы наши сотрудники, во время промежуточных проверок, могли сравнивать его с элементами из общей партии. А третий остается на фабрике – по этому образцу будут производиться дальнейшая партия. Итоговый контроль происходит перед отправкой груза заказчику, при нем осуществляется поштучная проверка каждого сувенира. Таким образом, мы полностью устраняем риски, которые всегда существуют при работе с Китаем.

– А приходилось сталкиваться с контрафактной продукцией к Универсиаде?

– Да, нам попадались фабрики, которые по чьему-то заказу уже выпускали продукцию с фирменной символикой Казани-2013. К сожалению, я не знаю, кто был ответственен и где потом распространялся контрафактный товар.

Вся наша продукция была пронумерована, промаркирована шильдами, выпущенными Госзнаком. По номеру лицензии на сайте соревнований можно было проверить, кто является правообладателем и кто выполнял заказ. Наша продукция соответствовала всем критериям и стандартам качества для лицензионных сувениров.

– Есть ли возможность как-то повлиять на фабрики, которые выпускали контрафакт?

– Повлиять практически никак нельзя. Приезжаешь на фабрику, а там внезапно лежит продукция с символикой Универсиады – все было не так. Многие наверняка знают, что есть огромные интернет-ресурсы, где размещаются десятки тысяч фабрик Китая. Такие, как alibaba.com или made-in-china.com. И на этих ресурсах иногда встречались фотографии изделий, которые однозначно были выполнены в обход авторских прав и лицензий.

Но определить, где «пиратский» товар, а где легальный, не так уж сложно. Например, возьмем барсика Юни – маскот Универсиады. В этой фигурке используется не менее 7 цветов, причем несколько из них – серый различных оттенков. Приходилось несколько раз замешивать краски и подбирать цвета, чтобы добиться полного соответствия брендбуку. И наши специалисты выезжали с пантонной линейкой на фабрики, чтобы удостовериться, что продукция соответствует утвержденному образцу.

Как добиться соблюдения авторских и лицензионных прав другими производителями – вопрос риторический. В данный момент я не представляю, как на территории Китая и нашей необъятной России проконтролировать этот процесс. Развитие отрасли и культура бизнеса не позволяет работать честно, но всегда есть надежда, что в будущем этот порядок вещей удастся изменить.

Беседовал Александр Косачёв, «Сувенир.Сегмент.Ру»