Пять способов увеличить продажи на маркетплейсе

Как побороться за внимание аудитории с помощью контента разных форматов.

Как с помощью самого разнообразного контента привлечь покупателя к товарам в интернете, объяснила креативный директор Migel Agency Дарья Мигель.

Карточка товара, rich-контент и ключевые слова

Многие покупатели заходят на маркетплейсы без чёткого запроса и в поисках необходимого вбивают в поиск довольно общие характеристики. Задача — оказаться в результате выдачи и обратить на себя внимание.

Фотографии с разных ракурсов на продуктовой карточке — «лицо» товара на маркетплейсе. Профессионалы в сфере rich-контента (от англ. rich — богатый, роскошный, яркий) советуют мыслить шире.

Способы обогатить содержимое:

• создавать иллюстрации на основе уникального торгового предложение (УТП) продукта или ассоциативного мышления; 
• задействовать инфографику с упоминанием свойств/характеристик товара; 
• показывать продукт «в действии»; 
• использовать AR-технологии и формат видео.

Вызвать доверие у покупателя можно, только максимально удовлетворив его интерес.

Оформление карточки товара можно (и нужно) редактировать.

Заголовок карточки должен включать не только название бренда/самого продукта, но и описательную часть: техническую информацию (номер оттенка или размер товара), предназначение, свойства и так далее.

Текстовый блок выполняет ровно ту же функцию, но даёт больше возможностей из-за объёма. Если продукт можно назвать разными словами/словосочетаниями, лучше использовать их все — для попадания в выдачу. Пример: тортница, тортовница, контейнер для торта, переноска для торта.

Характеристики — описание продукта по критериям, которые задаёт сам маркетплейс. Они помогают оказаться в нужном месте при поиске товаров по каталогу и фильтрам.

Обратная связь

Даже в условиях маркетплейса аудитория ищет общения.

Возможностей для коммуникации здесь не так много, как в соцсетях, но работа для менеджера/администратора всё равно найдётся.

Важно отвечать на все уточняющие вопросы, а также реагировать на комментарии другого формата: комплименты, критику, обзоры и так далее.

Для ответов в приоритете — персональный подход. Сейчас многие маркетплейсы дают пользователям возможность отвечать на комментарии друг друга.

Пользовательский контент

UGC (user-generated content) — приятный бонус для брендов от покупателей. Сюда относятся простые оценки, ранее упомянутые комментарии, фото- и видеоотзывы.

Такой контент, как правило, не отличается красотой картинки. Но его задача — проинформировать других покупателей о качестве товара и его соответствии описанию.

UGC может быть и негативно окрашенным, поэтому не нужно давать аудитории ложных обещаний.

Мотивировать аудиторию на создание UGC можно качеством. А иногда и прямой просьбой: так, некоторые производители вкладывают в упаковки открытки с призывом поставить товару оценку или написать развёрнутый отзыв.

Креаторский контент

Креаторы (не путать с блогерами) занимаются производством более профессионального пользовательского контента, то есть снимают ролики о товарах и их свойствах, но уже заботясь о деталях — освещении, сюжете/сценарии и так далее.

У креаторов покупают именно контент, размещением которого покупатель распоряжается сам.

Учитывая, что сценарий видео строится на свойствах/функциях товара, сотрудничество может быть как на коммерческой, так и на бартерной основе.

Смотреть такие видео действительно будут, ведь изначально они выполняют не рекламную, а именно развлекательную функцию. Теперь маркетплейсы не только продают, но и — по аналогии с соцсетями — развлекают и вдохновляют. Размещать такой контент следует в карточке товара.

Креаторские «неглянцевые» ролики отличаются искренностью и атмосферностью. И в то же время они достаточно хороши для презентации вашего продукта. А ещё — это один из главных трендов на стыке электронной и социальной коммерции. Многие маркетплейсы обзаводятся своими алгоритмическими лентами по аналогии с TikTok.

Наиболее яркий отечественный кейс: платформа «Ozon Моменты», где теперь можно увидеть и непродуктовые ролики. К видео можно прикреплять до 10 продуктовых карточек.

Прямые эфиры

По оценке Insider Intelligence в Китае в 2023 году совершать покупки через стримы будут 45 % всех поклонников онлайн-шопинга в стране!

Прямые эфиры на маркетплейсах нужно не простые, а продающие — так называемый формат livestreaming. Главное его отличие от обычных трансляций заключается в возможности делать покупки не отрываясь от просмотра: ссылки на карточки товаров всегда под рукой.

Важны «приятности» для зрителей — акции и промокоды на скидки, которые действуют либо только во время эфира, либо в определённый временной отрезок сразу после него.

Один из способов сэкономить на «лайвстриминге» — отдать задачу по организации эфира на аутсорс командам с большим опытом в сфере.

Особенно выигрышным решением продающие стримы станут для тех товаров, свойства которых можно продемонстрировать за ограниченное количество.

В заключение

При выборе инструментов многое зависит от ресурсов: финансовых, технических, творческих.

Задуматься стоит о всех возможностях. Любое появление на смартфоне или экране ноутбука потенциального клиента может стать решающим фактором в принятии решения о покупке.