"Мы стараемся быть максимально открытой компанией..."

Председатель совета директоров компании "Проект 111" Андрей Дегтяренко нашел время в своем плотном графике и смог уделить нам несколько минут для того, чтобы ответить на вопросы, которые так волнуют сувенирную отрасль.

Здравствуйте, Андрей. У меня всего несколько вопросов. Есть ли какие-то темы, на которые Вы не хотите говорить?

Здравствуйте. Мы стараемся быть максимально открытой компанией, так что «закрытых тем» для нас нет.

Замечательно. Тогда начнем с разговора о PSI. Как Вам PSI в этом году?

В этом году получился эдакий блиц-визит из-за различных транспортных историй (Андрей Дегтяренко был в Европе как раз в тот период, когда там проходили забастовки транспортных компаний, в связи с чем путь «туда» ощутимо увеличился). Не могу сказать, что на PSI в этом году я увидел что-то новое. Задача перед нами в основном стояла другая. Было важно увидеть, какая картина в данный момент на европейском рынке, как себя чувствуют крупные игроки рынка. Может быть, это банально, однако по размеру стенда всегда хоть что-то можно понять.

Что касается общего тренда, то сейчас наблюдаются подвижки в сторону индивидуальных решений. В сторону тех продуктов, которые могут делаться на месте, под клиента. И, конечно же, Европа хочет что-то все еще производить и не собирается терять на 100% свое производство. И здесь может быть только мелкотиражный продукт. Здесь необходимо понимать, что в данном случае нужно выигрывать в скорости производства или мелких партиях. Во всем остальном с Востоком конкурировать либо сложно, либо вовсе невозможно. На PSI в этом году стало меньше крупных перепродавцов. Многие каталоги чувствуют себя неважно. На выставке были представлены в основном те компании, которые еще и что-то производят, а не занимаются только перепродажей.

Насколько я знаю, Вы состоите в WAGE, расскажите, пожалуйста, поподробнее о Вашем участии в этом организации.

Идея организации WAGE такова: те компании, которые являются поставщиками, в основном, состоят в PSI; WAGE же - это, в основном, дистрибьютеры. Точнее, те, кто работает с крупными конечниками. Хотя Проект 111 в России считается поставщиком, на европейском уровне мы как раз подходим к WAGE. Поэтому у нас всегда есть повод для бесед. В том числе, потому, что в организации соблюдается принцип «Одна страна - одна компания». Это необходимо для того, чтобы не приходилось обмениваться с прямыми конкурентами какими-либо секретами.

Было два заседания - в Дюссельдорфе и Гонконге, мы обменивались свежими впечатлениями, кто какой интересный артикул где увидел. Обменивались данными по итогам года. В целом, конечно же, для европейцев период оказался намного сложнее, чем для нас. Все дело в том, что для российского бизнеса упасть на 50% - не такая уж трудность, а когда на 30% падает бизнес в Европе - это для их бизнеса равносильно катастрофе. В Европе, конечно же, очень пострадал сегмент promotional products, но и там все ждут в 2010 году позитивных сдвигов.

Насколько я знаю, на PSI в этом году у многих компаний были гораздо меньшие стенды...

Да, действительно, при желании, всю выставку можно было обойти и за полдня, если особенно нигде не останавливаться. Для сравнения: я помню свой первый визит на PSI, когда я начал с какого-то маленького павильона, и там целый день проходил, а на следующий день понял, что обошел всего лишь одну двадцатую часть выставки.


Заключили ли Вы какие-нибудь интересные соглашения на выставке?

Ну, это не такая выставка, на которой заключаются соглашения или сделки. Мы, в основном, провели переговоры с нашими текущими партнерами. Не могу сказать, чтобы что-то из новинок привлекло внимание или бросилось в глаза.

Я понимаю, что российские выставки, разумеется, уступают европейским или китайским. Я также знаю, что Вы не едете на IPSA. На это есть какие-то причины?

Как и PSI я посещаю IPSA с какой-то периодичностью. Не каждый год. И в последний раз я был там в прошлом году. В этом году визит никак не получается. К тому же, так вышло, что IPSA попала между нашим Саммитом и Амбиенте во Франкфурте. Я не понимаю, что этой весной я могу увидеть нового и необычного на IPSA. Тема конференции, заявленная в этом году тоже не очень понятна.

Будете ли Вы участвовать в каких-то российских выставках в этом году?

Совершенно точно будем участвовать в осеннем РАППСе и весной в Дизайне и Рекламе.

Переходим к Саммиту Проекта 111. Расскажите, пожалуйста, о чем Саммит в этом году?

Начнем с цифр. Это был уже шестой Саммит. Он стартовал когда-то в Сочи и вернулся практически к своим истокам в этом году. У нас было такое правило, что кто-то из дилеров является принимающей стороной. Екатеринбург, Нижний Новгород, Челябинск, а в этом году - Краснодар. Мы пока не определились, кто будет принимать Саммит в следующем году. Принимает участие в этом событии 35 компаний, 57 участников. Принцип достаточно простой - это те компании, которые показали лучшие результаты по итогам года. В этом году была очень насыщена и культурная, и рабочая программа. На сон каждый день оставалось часа по 3-4. Потому, что все друг с другом давно знакомы, находятся в хороших отношениях и хочется общаться и на рабочие, и на нерабочие темы.

Шикарный сюрприз подготовила компания Авантрейд, которая принимала Саммит. В первый вечер, в качестве мега-сюрприза выступала группа «Чиж и Ко». Все были очень приятно поражены и с удовольствием слушали, подпевали, танцевали. В тот же день состоялся традиционный футбольный матч между командами Проекта 111 и командой дилеров. Он завершился ничьей, но не договорной, а вполне боевой. Со следующего дня - с пятницы - началась уже рабочая программа. Традиционно мы поговорили об итогах года, о тенденциях и изменениях, которые происходят сейчас.

Хотелось бы отметить, что слово «кризис» если и звучало, то только в прошедшем времени. Все, разумеется, осторожны, но у всех, как у одного оптимистичные прогнозы. Чувствуется, что все в какой-то момент «дно» преодолели, многое реструктуризовали, но в целом в будущее все смотрят позитивно. Мы считаем, что рынок находится в правильном состоянии. Да, раньше все не очень боролись за заказчика и никто особенно не смотрел на цену, на функционал подарка, то теперь в первую очередь востребованы полезные подарки. В этом смысле мы сравнялись с Европой. Теперь и мы дарим то, что люди действительно будут использовать - это текстиль, кепки, зонты, флешки, чашки и так далее. Это те товарные группы, которые показали если не рост, то хотя бы не падение.

Пользуясь тем, что ведущие компании России были представлены на Саммите, в том числе два участника инициативной группы РАППС, мы провели полуторачасовую встречу, поговорив о том, какой должна стать ассоциация, что хотят в ней изменить те, кто в ней уже состоит, что бы хотели видеть в ней те, кто еще только думает, вступать ли. Состоялась полезная дискуссия, по результатам которой, я думаю, скоро инициативная группа выступит с обращением к отрасли уже с определенными призывами к действию, которые давно назрели.

Что касается основной темы Саммита, то ею стала проблема самоидентификации отрасли. Мы достаточно долго это обсуждали, ведь достаточно очевидно, что сувениры - это не совсем то, что мы продаем и не совсем то, чем мы занимаемся. Но, поскольку более удачного термина не было, традиционно отрасль называется сувенирной. Где-то с прошлого лета мы достаточно серьезно обсуждали этот вопрос. И мы не беремся говорить за всю отрасль, поскольку у всех свое понимание отрасли. Но Проект 111 с этого года обозначает свою активность, свое направление на рынке как маркетинг подарков. Может быть, это - не совсем устойчивое и привычное выражение для отрасли, мы практически вводим его в оборот, но с нашей точки зрения, оно достаточно четко формулирует то, чем мы должны заниматься.

Ведь мы, в первую очередь, не продаем клиенту товар, мы решаем его коммуникационные задачи. Поэтому слово маркетинг должно здесь использоваться. И, конечно, слово подарок гораздо более четко описывает то, что мы делаем. Чтобы «поднять на щит» эту идею, она была анонсирована для дилеров, она пока не реализована, создать некий клуб маркетологов и экспертов из нашей области, где мы могли бы видеть, как уже была организована идея подарков для клиентов, решать какие-то новые задачи, дискутировать, предлагать клиенту решения и так далее. С нашей точки зрения, этот клуб должен стать интеллектуальной вершиной отрасли, которая сможет показывать, как эта коммуникация работает. К сожалению, на данный момент, «кейсов» не так много по понятным причинам - многие компании не хотят ими делиться, чтобы их идеи остались только их личным достоянием.

 Помимо уже существующих «кейсов», которые мы уже начали собирать, так же мы начнем, отталкиваясь от уже существующих предметов и концепций, мы будем создавать некие идеи коммуникации, демонстрируя, как это могло бы работать. Это немножко дальше, чем просто продажа предметов, здесь целый букет подходов - от вариантов логотипа, повода вручения подарка, до целей, символов и конечного потребителя подарка. Чем лучше идея - тем лучше коммуникация. Нам важно донести эту мысль до конечного потребителя, чтобы люди видели, насколько это - эффективный инструмент. Если мы хотим двигаться вперед, нужно подключать мозги. А некоторые компании привыкли работать как крупные продавцы - закупили - сделали нанесение - продали. Это наследие «жирных нефтяных лет», от которого необходимо избавляться.

Мы твердо уверены, что именно за этим будущее отрасли.

Я так понимаю, что эта идея связана в том числе с тем, что так называемый «кризис» закончился и той связи, что необходимо искать новые методы работы? Как по-Вашему, этот «кризис» оказался страшнее, чем чем ожидалось, или мягче?

Я думаю, что гораздо мягче, потому что прогнозы были вплоть до катастрофических. Нас как всегда спасла дорогая нефть. Потому как то, что происходило в январе-феврале прошлого года навевало достаточно серьезные опасения. Но нефть выросла до 70 долларов, бюджет наполнился, денежные реки потекли в том числе и в нашу отрасль. Но до сих пор положение не может нам давать долгосрочных гарантий. Может быть, Россию нужно было «встряхнуть» и сильнее. Ничего действительно страшного не произошло. Во всяком случае, никто из крупных игроков в нашей отрасли не закрылся. Да, конечно, какие-то мелкие компании пострадали, но это, в основном, те, которые были ориентированы на одного клиента. Но это тоже для рынка хорошо.

Каковы Ваши отношения с конкурентами?

Рабочие. Поскольку мы состоим в одной ассоциации, и мы вместе ее 8 лет назад создавали, и сейчас вместе задумываемся над тем, как ее реформировать, то, естественно, мы поддерживаем необходимые рабочие контакты для того, чтобы вся отрасль двигалась вперед, поскольку все игроки рынка в этом заинтересованы. Что касается именно конкуренции, то она, разумеется, происходит, ведь мы нацелены приблизительно на одну и ту же группу клиентов, рекламных агентств и дилеров. И конечно же, мы хотим предоставить лучшие услуги, лучшие цены и так далее. И мы, конечно же, стараемся на шажок опередить своего конкурента.

Несколько месяцев назад Игорь Чижов изъявил желание создать Торгово-закупочную группу. Как Вы относитесь к ТЗГ и насколько они нужны для сувенирной отрасли?

Мы с Игорем обсуждали несколько раз эту идею. Она утопична. Утопична даже не в плане ее реализации с идеологической точки зрения, а с точки зрения реализации ее именно в этой стране, где финансы непрозрачны, большие сложности в отношениях с государством, очень сильно зарегламентирован бизнес и так далее. И все-таки у нас не моно-продукт. Создать ТЗГ канцелярщиков по оптовой закупке бумаги - это логично. Предсказуемый спрос, нужны огромные деньги на закупку, маленький профит и здесь есть смысл объединять усилия. В нашей отрасли только в каталоге Проекта 111 представлено 2 500 артикулов. И порой жизненные тексты некоторых из них бывают настолько коротки (особенно это касается электронных устройств), здесь даже в одиночку принимать решения по закупке сложно, не говоря уже о о совместных решениях. Я буду первый апплодировать, если кому-то удастся это сделать. Максимум могут две компании могут договориться о каких-то закупках, но не больше.

У меня остался последний вопрос: каким Вы видите будущее отрасли и что, как Вы думаете, изменится в отрасли и изменится ли что-нибудь?

Не будем заглядывать в будущее всей отрасли, поскольку на нее несколько факторов влияет, сложно сказать, какие из низ возобладают. Но для компании Проект 111 мы совершенно точно определили будущее. Это маркетинг подарков и акцент именно на этом, реализация этого принципа, предвосхищая пожелания клиентов - это создание коллекции из артикулов «Кузькина мать», каждый из которых несет идеологическую подоплеку. То есть это - не просто абстрактный предмет с которым даьше нужно что-то придумать, это уже решения каких-то коммуникативных задач. Каждая позиция может охватывать различные сферы бизнеса. Мы сейчас расширили внутренний штат сотрудников, которые сейчас работают над этой задачей и более, чем достойные успехи прошлого года по этой коллекции позволяют нам сейчас сказать, что именно в этом направлении мы будем двигаться. Понятно, что, может быть, это - не совсем корректная цифра, поскольку было разное количество артикулов в коллекции «Кузькина мать», но тем не менее, ее продажи выросли на 900%.

С Андреем Дегтяренко беседовала Ксения Захарова