Наталья Аншина, Oasis: «Сейчас не лучшие времена для инвестиций денег на Украину»

Наталья Аншина, председатель Совета директоров ГК Oasis: "Поскольку Oasis является каталожной компанией и с Заказчиками напрямую не работает, ни в одном тендере мы никогда участия не принимали. Для меня эта сторона современного бизнеса - темные опасные джунгли, в которые совершенно не хочется соваться. В целом, мне кажется, это достаточно странный способ размещения заказов, при котором клиент бросает в массы клич «А кто мне может эту вещь сделать дешевле?». И при этом в расчет не берутся другие факторы выбора подрядчика,такие как профессионализм, надежность поставщика, качество продукции..."

- Поздравляем вас с победой. Вы стали обладателем премии «Деловая женщина-2015» в номинации B2B. Расскажите, пожалуйста, немного про конкурс. Что подтолкнуло вас к участию, какие впечатления от конкурса? 

Спасибо большое за поздравление! «Деловые женщины» - ежегодный конкурс мирового лидера в области аудита и консалтинга компании “Ernst&Young». Конкурс проходит в рамках инициативыпо поддержке женщин-предпринимателей, которые управляют бизнесом с большим потенциалом развития. Когда меня приглашали поучаствовать, я, конечно, не ожидала, что стану лауреатом. А еще, это оказалось достаточно серьезным испытанием. Конкурс проходил в несколько этапов: вначале пришлось заполнить пространную анкету, затем пройти многочасовое интервью, а на финальной стадии принять участие в «круглом столе» с другими участницами и членами жюри. Все это было безумно интересно. Словно бы я вышла из уютных границ собственной хорошо обжитой индустрии в открытый космос российского бизнесаи взглянула,как работают успешные компании в других сферах. В ходе этих встреч я познакомилась с умными, деловыми, очень красивыми женщинами, которые к тому же прекрасно совмещают процветающий бизнес со счастливой семейной жизнью. И, конечно, я очень счастлива, что стала лауреатом. Это значит, что жюри оценило не только мои заслуги, но и значимость нашей отрасли бизнес-сувениров в целом.

- А как дела, на ваш взгляд, обстоят со специализированными конкурсами в сувенирной отрасли? Хватает ли тех мероприятий, которые есть, и какую роль они играют в формировании рынка?

- В нашем бизнесе проводятся только творческие мероприятия. С одной стороны, это прекрасно, что компании, работающие на сувенирном рынке, с таким успехом принимают в них участие. Но с другой стороны, я знаю, что большинство продукции, которая получает самые громкие мировые премии в области промышленного дизайна, как правило, не продаются огромными тиражами на В2В рынке. В ритейле – да, но не у нас. Вероятно, можно провести аналогии с производителями рекламных роликов, которые снимают одну рекламу для показа на фестивалях, а другую с целью показа по телевидению и стимулирования продаж. Мне кажется, бизнес-сувенирам не хватает ежегодного «смотра» индустрии, который бы служил реальным индикатором, как развития отрасли, так и мерилом успешностивсех игроков рынка. Было бы интересно видеть не только креативные решения для того или иного клиента, но и то, как эти решения «работают».Я человек бизнеса, и мне всегда очень интересно, за счет чего достигается именно коммерческий успех.

- Прошла уже половина 2015-го года, который так всех пугал. Насколько я могу судить, опираясь на мнения игроков рынка, сувенирная отрасль спокойно переживает кризис, дела у многих идут в гору. На ваш взгляд, с чем в первую очередь это связано? Кризис оказался не таким страшным, как ожидали, или произошли какие-то изменения на рекламном рынке, позитивно сказавшиеся на нашем сегменте?

- Я думаю, Вы очень точно охарактеризовали текущую ситуацию. Во-первых, «спокойно». Во-вторых, «переживает». Тридцать-сорок процентов роста выручки в рублях, которые показывают сейчас наиболее успешные компании, ни о чем не говорят. К сожалению, макроэкономическая ситуация, в которой оказалась наша страна, внушает мало поводов для оптимизма. Мы только стали в последние годы видеть себя «гражданами мира», участниками глобальной мировой индустрии, и появилось ощущение, что перед нами «все двери открыты», как впереди снова замаячил «железный занавес». С точки зрения инвестиционной привлекательности, деловой активности да и просто статуса нашей страны в мировом бизнес-сообществе мы оказались отброшены на десяток лет назад. Поэтому, если рассматривать ситуацию на рынке не в пределах квартала, а в среднесрочной перспективе, то перспективы развития не внушают слишком много поводов для оптимизма.

- Как изменилось финансовое поведение конечных заказчиков? Сокращаются ли бюджеты, на чем экономят в первую очередь?

- Мне кажется, что бюджеты в рублевом исчислении остались на прежнем уровне. Но заказчики не готовы к увеличению стоимости одного подарка пропорционально падению рубля. Новые цены у них не укладываются в голове и еще хуже укладываются в их бюджеты. Кроме того, многие клиенты стали ужесточать условия по поставкам: даже мелкие и средние компании начали практиковать постоплатную систему расчетов, а крупные постоянно увеличиваютсроки этих оплат. Заказчики начинают предъявлять завышенные требования к качеству продукции, легитимности происхождения товара и соблюдению всех требований законодательства в области его производства. В общем, на мой взгляд, заказов не стало меньше, но они стали проходить гораздо сложнее.

- Все больше клиентов обращается к тендерам, ища максимально выгодные для себя условия. При этом многие исполнители сетуют на то, что запросы с минимальными ценами и максимальной отсрочкой платежа появляются все чаще. С какими тендерными подводными камнями приходится бороться вам?

- Поскольку Oasis является каталожной компанией и с Заказчиками напрямую не работает, ни в одном тендере мы никогда участия не принимали. Для меня эта сторона современного бизнеса - темные опасные джунгли, в которые совершенно не хочется соваться. В целом, мне кажется, это достаточно странный способ размещения заказов, при котором клиент бросает в массы клич «А кто мне может эту вещь сделать дешевле?». И при этом в расчет не берутся другие факторы выбора подрядчика,такие как профессионализм, надежность поставщика, качество продукции и многое другое. Недавно слышала забавную историю, что тендер по сувенирке выиграл мясоперерабатывающий завод. Очень часто заказы получают торговые компании, которые традиционно работают на марже в 7-10%, и с которыми нам, сувенирщикам, конкурировать абсолютно бесполезно. Но кто будет виноват, если кружки или ручки, которые они за копейки привезут клиенту из Китая, окажутся непригодными для нанесения логотипа?

- Как вообще вы можете оценить состояние отечественного рынка бизнес-сувениров сегодня, какие есть основные проблемы?

- Российский рынок бизнес-сувениров особо не отличается от рынков других развивающихся стран. Американские и европейские игроки побаиваются инвестировать в непредсказуемые страны с высокими рисками, поэтому в каждой стране есть свои национальные каталоги, с которыми работает сотни или тысячи, в зависимости от масштабов страны, дилеров. Все везде очень похоже: в моде одни и те же тренды, популярностью пользуются одни и те же торговые марки, даже хиты продаж в большинстве своем совпадают у клиентов из разных стран. Да и проблемы у нас, каталогов, работающих на локальных рынках одни и те же: поиск квалифицированного персонала, разработка отраслевых ИТ-решений, внедрение современных веб-решений в модель бизнеса. Я постоянно поражаюсь этому: мы находимся на разных концах земного шара, говорим на разных языках, выросли в разных культурных традициях и даже можем иметь разный цвет кожи. Но проблемы, которые мы решаем в бизнесе, абсолютно одинаковые!

- У компании Oasisесть офис в Китае. Расскажите немного об этом. Почему было принято решение о его открытии, с какими проблемами сталкиваетесь, кто ваши китайские сотрудники? В общем, чем живет команда Oasis в Поднебесной?

- Офис был открыт в 2008 году,прежде всего с целью контроля качества. В тот момент наша компания достиглатого уровня, когда иметь штат собственных инспекторовстало дешевле, чем использовать аутсорсинг. Наши сотрудники проверяют каждый груз, который отправляется в Россию, путешествуя по фабрикам, расположенных во всех уголках Китая. Основная проблема заключается во взаимодействии с людьми, так как никто из них не говорит даже на английском. Приходится общаться через двух англоязычных сотрудников. Также очень сложно требовать, чтобы фабрики соблюдали наши стандарты качества, которые, что скрывать, существенно выше, европейских или американских. Но сейчас спустя семь лет общения с нашими инспекторами постоянные партнеры уже привыкли, и делают товар в соответствии с нашими стандартами.

- Отличается ли в чем-то работа с ними и с русскими сотрудниками, кроме языка, конечно? И сюда же вопрос, нравится ли китайцам работать в русской компании?

- Не хочу никого обидеть, но трудолюбие китайцев не идет ни в какое сравнение с тем, как привыкли работать русские. И не только русские. Я помню, как несколько лет назад встретила на выставке своего очень хорошего знакомого, владельца крупной фабрики под Барселоной. На мой вопрос, как идут дела, Адольфо разразился долгой тирадой: «Дела идут очень плохо. Как можно сейчас заниматься производством в нашей стране!? Испанский рабочий получает полторы тысячи евро в месяц, работает 200 дней в году по 7 часов, приходит домой, ложится на диван и жалуется, как он устал и как ему плохо живется. А китаец получает 150 долларов в месяц (это было несколько лет назад, сейчас заработки выросли примерно в 3 раза), работает шесть дней в неделю по 10-12 часов. Но когда он возвращается домой и тоже ложится на диван, то говорит, какой он счастливый, потому что ему не надо торчать весь день в воде согнувшись пополам, выращивая рис с восхода и до заката, как его отец и дед». И это высказывание очень точно характеризует разницу в менталитете, в том числе между китайцами и русскими. Китайцы любят и умеют работать, может, поэтому их экономика растет такими темпами и стала крупнейшей в мире? В русской компании китайцы работают с большим энтузиазмом, так как к России по-прежнему относятся с огромным уважением . Это распространяется и на коммуникации на межгосударственном уровне, и на общение между обычными людьми.

- Какие перспективы отечественной компании дает масштабирование на зарубежный рынок в общем и на Китайский в частности?

- Для любой компании выход на международный рынок является по сути старт-апом, когда все приходится перекраивать заново. Но если этот шаг просчитан верно, то он, безусловно, выводит компанию на принципиально новый виток развития.Невозможно даже сравнивать и сложности, и перспективы работы на локальном рынке в рамках одной страны и в масштабах международного бизнеса. На сегодняшний день, Китай, бесспорно, самый привлекательный регион для развития в мире практически для любого бизнеса. Туда сейчас устремилось тысячи компаний с разных концов света. Только вообразите себе: почти миллиард четыреста миллионов человек, почти в десять раз больше чем у нас, и очень быстро растущая по численности прослойка среднего класса. Это такой «сладкий» пирог, от которого сейчас пытается откусить кусок все, кому не лень. Но сделать это совсем непросто, так как в современном Китае есть все, и чтобы занять там свою нишу, нужно предложить действительно инновационный и оригинальный продукт. А в нашей отрасли сложно вдвойне, так как практически вся промопродукция производится в этой стране, и китайцы отлично осведомлены об этом.

- А сейчас удачное время для выхода на иностранный рынок?

- На мой взгляд, сейчас уникальный момент для всех российских компаний, которые задумывались об экспансии на другие рынки. Когда, если не сейчас? В связи с падением курса рубля мы стали почти в два раза дешевле и привлекательнее для всего мира. Для любого российского производителя, который уверен в своем товаре, сейчас настало «золотое» время, когда следует присмотреться к другим странам.Это в полной мере относится и к «продаже мозгов». Услуги наших дизайнеров, креаторов и веб-специалистов упали в два раза для всех потенциальных заказчиков по всему миру!

- У Oasis ведь и в Киеве есть филиал. Так? Не могу не спросить, изменилось ли что-то в работе с Украиной из-за известных всем нам событий?

- Как ни странно, перемены оказались не столь печальными, как мы ожидали.Да, заказов стало меньше. Да, бюджеты снизились. Да, им еще тяжелее, чем нам, потому что и гривна упала не в два, а примерно в 3 раза, плюс к этому общая тяжелая экономическая ситуация в стране.Но украинцы – очень позитивный народ, и они, по-моему, не унывают ни при каких обстоятельствах. Большинство из них с огромным оптимизмом смотрят в будущее и продолжают развивать свой бизнес.

- Как украинские компании реагируют сегодня на российский бизнес? Есть ли смысл масштабироваться на этот рынок, или он для нас закрыт?

- Я бы не сказала, что сейчас лучшие времена, чтобы инвестировать деньги на Украину. Но рано или поздно, в той или иной степени Украина окажется частью Евросоюза, что пока достаточно сложно ждать в отношении России. Поэтому в долгосрочной перспективе иметь бизнес в этой стране может оказаться интересным. Через какое-то количество лет, Украина, вероятно, может стать плацдармом, с которого будет очень удачно начинать экспансию в Европу.

- Отечественные компании активно заходят в Крым, знаю, что ряд канцелярских компаний сейчас работает в этом направлении. А вы рассматриваете Крым как потенциальный рынок для сбыта сувенирной продукции?

- На следующий же день после принятия Крыма в состав России я, вероятно, не слишком удачно пошутила по этому поводу: «В любой ситуации следует находить свои положительные стороны. Теперь у нас появился новый регион для развития». Как известно в любой шутке есть своя доля правды, так как в этот же день у нас в офисе раздался телефонный звонок от одного симферопольского рекламного агентства, которое хотело стать нашим дилером. Эта компания в течение трех лет успешно работала по каталогам Oasis через Киев, и после присоединения к России решило сразу же выйти на нас .За год у нас появилось достаточно много крымских агентств, хорошо знающих наш ассортимент по работе еще с украинским «Оазисом».

- Лео Костылев опубликовал колонку http://www.profi.iapp.ru/news.php?extend.583 , суть которой, если коротко, сводится к предложению закрепить за определенными дилерами определенных поставщиков во имя развития всей отрасли. Что вы об этом думаете?

- Я к этому отношусь прекрасно! Было бы еще замечательно, чтобы «мои» дилеры мне гарантировали, сколько товара они закупят, чтобы мне не приходилось задумываться, какие изделия, какого цвета и по какой цене поставлять на российский рынок. Но если говорить серьезно, то любое ограничение свободной конкуренции ведет к деградации отрасли, и, в конечном счете, к деградации отдельной личности. Хочу процитировать слова Дэвида Гробштейна, вице-президента по продажам PCNA (PolyconceptNorthAmerica).Зона ответственности Дэвида - ежегодные продажи примерно на четыреста миллионов долларов в США и Канаде, что сопоставимо с объемом всего российского рынкапромопродукции. На одном из саммитов Polyconceptя спросила его: «Скажите, Дэвид, сколько из 20 000 ваших американских дилеров работают исключительно с вами?». В ответ на мой вопрос Дэвид заразительно рассмеялся: «Ни один. Нам приходится конкурировать за каждый заказ с 700 другими поставщиками, которые успешно работают на американском рынке».
Можете представить себе?! Лидер мировой индустрии, собственные торговые марки и дизайны, лучший контроль качества в индустрии,все давно построено, отлажено и «работает, как часы». Продавай - не хочу! И даже такая компания ежечасно и ежесекундно должна доказывать, что она лучшая! По отношению к 700 другим компаниям с похожим ассортиментом! В этой фразе и заложен ключ к пониманию того, что такое успешный и неуспешный бизнес.Пока в нашей стране, в наших головах будет существовать иллюзия, что Клиента можно заставить покупать товар в том или ином месте, мы будем стагнироватьи деградироватьВ бизнесе все решает его величество Клиент. Только Клиент определяет на свободном конкурентном рынке, какой товар купить, где и по какой цене. Лишь в этой парадигме изаложен источник развития и роста любой индустрии. Только слабые и не слишком уверенные в своих силахкомпании мечтают что-то между собой поделить и получить свой кусок благодаря возвращению к дедовской плановой экономике..Для Oasis с его потенциалом и сегодняшними возможностями конкуренция – стимул для постоянного ежедневного улучшения, движения вперед.Сегодня мы заинтересованы не в тех дилерах, которые достались бы нам по методу соцраспределения, а в тех партнерах, которые выбирали бы наши каталоги, потому, что мы – лучшие!

Елизавета Белова
«Сувенир.Сегмент.Ру»