О Бухарской Конвенции

Вот, наконец, и увидел свет финальный документ этого таинственного мероприятия — Первой Закрытой Межрегиональной Конференции профессионалов сувенирного бизнеса. Сам по себе факт, что 16 очень уважаемых компаний и их мною лично уважаемых первых лиц проявили такую активность, отраден; хочется верить, что эта инициатива послужит толчком для пробуждения отрасли в целом. Давайте обратимся к тексту итогового документа. В самом его начале выражается серьезная озабоченность проблемами отрасли как таковой и выносятся два предложения, как улучшить положение дел: проводить общеотраслевые мероприятия по продвижению бизнес-сувениров в регионах (отличная идея — но какими силами, на чьи деньги, кто подготовит грамотный материал?) и «лоббирование в коридорах власти». В чем должно выразиться такое лоббирование — в законе о рекламе, в льготном кредитовании? Самая большая помощь со стороны государства состоит в том, что оно пока не замечает отрасль. К примеру, в США сейчас рассматривается закон о полном запрете promotional products, вручаемых медпредставителями практикующим врачам и фармацевтам. Вот там нужно лоббирование — чтобы НЕ приняли закон Дальше в тексте изложены положения, ради которых и собирались участники конференции. На первом месте — требования недопущения (практически законодательного) ценовой конкуренции. Еще используется слово «необоснованная». Хотелось бы напомнить авторам документа, что вышеупомянутым государством создан специальный орган — Федеральная Антимонопольная Служба, основной задачей которой является обеспечение свободной конкуренции. Сотрудники ФАС обычно тратят много сил, чтобы добыть доказательства сговора нефтяников или молочных компаний, но сувенирщики пошли другим путем, и надеются, что получат все на блюдечке с голубой каемочкой — с названиями компаний и подписями. Прошу понять меня правильно — я не за то, чтобы устраивать ценовые гонки, более того, на протяжении 16 лет политика возглавляемой мной компании базировалась и базируется на предоставлении рынку комплекса услуг, среди которых цена — далеко не самый первый аргумент. Я полностью согласен с участниками конференции в том, что попытка удержаться на рынке только за счет цены — путь в никуда. Для всех компаний, кроме тех, которые смогут продавать дешево и оставаться прибыльным. Но решать этот вопрос нужно не запретительными полицейскими мерами и громкими заявлениями, а собственной работой на новом уровне. Предлагаемые в документе меры мало того, что не рыночные, — их еще и нереально осуществить на практике. Мы ведь не в ритейле работаем, где цена обозначена явным образом. Существует масса способов предоставить клиенту необходимый дисконт, и они всем хорошо известны. А что предполагается делать с нарушителями конвенции (которые ее, собственно, и не подписывали)? Их ждет судьба Паниковского? Их публично пригвоздят к позорному столбу? «У компании Х самые низкие цены на рынке?» «Огромное спасибо бухарским мудрецам», — скажет в ответ компания Х. Мое глубокое убеждение состоит в том, что люди, считающие себя профессионалами, должны создавать такие конкурентные преимущества для своих клиентов, чтобы у тех не возникало желания поменять поставщика. А если пресловутая микрокомпания «стол-стул-телефон» может дать цены лучше ваших, и клиента это устраивает, значит, либо ваши усилия уходят не туда, либо это не ваш клиент. Наша отрасль, к счастью, довольно близка к классической рыночной модели — нет монополистов, много продавцов, много покупателей, административный ресурс не играет существенной роли — идеальная ситуация для установления цен «невидимой рукой рынка». Попытки регулировать этот процесс при отсутствии действенных инструментов контроля приведут к взаимным обвинениям и упрекам, что разрушит рынок быстрее, чем ценовая конкуренция. Еще один комплекс требований участники конференции выдвинули поставщикам. Что ж, игроки, обладающие совокупной рыночной силой, вправе их консолидированно предъявлять. И с идеей прозрачной политики я в целом согласен. Но не стоит забывать, что поставщики — независимые коммерческие организации, выбирающие и меняющие свою политику в соответствии с рыночной ситуацией, а не с положениями «Бухарской конвенции». И в категорической форме требовать что-либо от поставщика могут только его учредители или государственные органы. И по составу участников, и по сути принятого документа конференцию правильнее было бы назвать Клубом региональных дистрибьюторов. Мне показалось, что конвенция не предлагает путей по развитию отрасли, а предлагает справедливые, с точки зрения участников, способы дележа существующего пирога — и чтобы конкуренты агрессивной ценовой политикой прибыль не уменьшали, и чтобы поставщики вели себя так, как нужно — на конечных клиентов не заглядывались и скидки правильно раздавали. А тех, кто будет плохо себя вести, вызовем на Комитет по региональному развитию. «И лишим партбилета». Лично у меня слова «однозначно», «действенный контроль», «контрольные функции», «недопущение» вызывают устойчивую ассоциацию с не очень давним прошлым (на которое, к сожалению становится все более похожим настоящее). Довольно странно, что в документе изначально игнорируются интересы московских (не говоря уже о некоторых крупных региональных) дистрибьюторов. Как я ни старался, так и не смог обнаружить в тексте региональной специфики. Проблемы ценообразования или взаимоотношений «поставщик-дистрибьютор» одинаково актуальны что за МКАДом, что внутри него. Кроме того, не совсем понятно, к какой форме информационного обмена призывает конвенция — конференция закрытая, а конвенция опубликована в свободном доступе; участники выступают за «открытое обсуждение актуальных проблем экспертами», но на закрытом форуме. Давайте определимся с тем, что же мы все-таки предлагаем нашим клиентам: типовой товар или уникальную услугу? Предлагаю проделать небольшой эксперимент: замените в тексте конвенции «сувениры» на «кирпичи» или «фены» — что изменится? Если мы хотим окончательно признать себя специалистами в оптовой и мелкооптовой торговле товаром с элементами нанесения изображений, предоставленных заказчиком — тогда пресловутая «китайская угроза» неминуема. А если отрасль действительно хочет идти вперед, давайте вспомним, что мы — часть индустрии маркетинговых коммуникаций, и подумаем не о процентах скидок, а о том, чтобы предложить заказчикам качественно новый сервис. Сегодня отрасли даже нечего показать на московском международном фестивале рекламы Red Apple. Из тех, кто считает себя специалистами в данной области, только 5 компаний представили свои работы в 3 номинациях, остальные 18 участников — агентства широкого профиля. А в категории «промосувенир» (которая, собственно и должна обеспечивать львиную долю оборота) всю отрасль представляет единственная (!) компания — «Альтер Эго». Я полностью согласен с первым пунктом четвертого раздела конвенции, который касается ассоциации РАППС — именно это в Уставе РАППС и записано (кстати, многие из участников мероприятия в ассоциацию пока не вступили, но подписываются под словами «требуем от РАППС»). По остальным пунктам тоже возражений нет — и информирования недостаточно, и свежая кровь нужна, и обмен информацией о собственной продукции (чем, кстати, плохи Новинки на Сегменте — особенно если их слегка отформатировать?), и онлайн-общение просто жизненно необходимо! Но хотелось бы чтобы все понимали: РАППС — некоммерческая организация, задача которой — развивать отрасль, то есть, осуществлять продвижение, обучение, популяризацию, решение этических вопросов, но никак не распределять прибыль между звеньями в цепочке продаж, пусть даже в пользу влиятельной группы покупателей. В заключение хотелось бы сказать, что все многочисленные вопросы развития рынка можно и нужно решать в рамках отраслевой ассоциации. Из существующих ассоциаций лишь РАППС является некоммерческой и обладает определенным потенциалом, несмотря на очевидные недоработки в ее функционировании. И если мы не будем предаваться огульной критике в духе «РАППС ничего не делает», а будем активно трудиться в рамках ассоциации на благо отрасли, привнося собственные идеи и реализуя их, успех неминуем. Это бизнес, который мы с вами выбрали, и если мы хотим, чтобы он рос и развивался, никто за нас нашу работу не сделает.