Отправлено 19 Июл 2010 15:55
Андрей,
Готов согласиться с каждым Вашим словом, за исключением вывода. Ваш вывод, к сожалению, ошибочен – ЦА “БАРС” не являются агентства уровня “стол – стул – телефон” (по обозначенным Вами причинам).
На рынке существует относительно небольшая прослойка РА, которые уже выросли из коротких штанишек, но стать действительно крупным РА им пока не удается – мешают ограничения в виде емкости регионального рынка, высокого уровня конкуренции, недостатка внутренних ресурсов и т. д. Буду называть такое РА “средним”.
Среднее РА готово развиваться, но для развития нужны деньги… И их нужно зарабатывать, повышая объём продаж и увеличивая маржинальность сделок.
Но как среднему РА увеличить объемы продаж и прибыль, если на пути стоят более сильные конкуренты? В их арсенале – более крупные скидки у всех основных “сувенирных вендоров”, лучшие финансовые условия, лучшее производство, более известное “имя компании” и т.д.
Предлагать исключительно продукцию известных вендоров (условия сотрудничества у сильного конкурента лучше) – 90% шанс не получить нужные контракты. Очертя голову связываться с менее известными поставщиками – высокий шанс нарваться на некачественную продукцию и потерять имидж в кругу заказчиков. Самостоятельно создавать инфраструктуру для отбора поставщиков, продукты которых окажутся лучше по соотношению “цена – качество – сервис – надежность” – практически невозможно из-за чрезвычайно высокой стоимости вопроса…
Для продолжения разговора я прошу Вас ответить на три вопроса:
1) Допускаете ли Вы, что у “альтернативных поставщиков” можно купить продукцию идентичного качества, но по более низкой цене (нежели чем у любого крупных “сувенирных вендоров”)? Хотя бы отдельные позиции?
2) Допускаете ли Вы, что за идентичные деньги можно купить более качественную продукцию, нежели у любого крупных “сувенирных вендоров”)? Хотя бы в отдельных случаях?
3) Согласны ли Вы с утверждением, что на рынке представлено множество моделей сувениров, не попавших в каталоги крупных “сувенирных вендоров”? Причем многие из этих моделей сувениров могут быть весьма привлекательны в отдельных ситуациях?
P.S. И, пожалуйста, не придирайтесь к названию компании хозтовары.ру! Естественно, с такими компаниями мы не работаем (по обозначенным Вами причинам). Пример был нужен исключительно для демонстрации возможной разницы в ценах у различных поставщиков. По подобной цене до недавнего времени торговал этой же позицией постоянный участник сувенирных выставок, проводимых Ассоциациями.