Регион в тумане: как сувенирщикам России конкурировать с Москвой?

Север - дело непростое

Оттолкнемся мы от Саммита «Проекта 111», который прошел в Санкт-Петербурге в конце января. На одном из обсуждений был поднят вопрос взаимоотношения крупных поставщиков с их региональными дилерами. В частности, говорили о том, что не могут быть одинаковыми условия работы с клиентами из Москвы-Питера и из куда более отдаленных городов. Ведь там и население меньше (соответственно, делать обороты сложней), и специфика региона порой заставляет раскошеливаться компанию дополнительно. Директор компании «Фабрика рекламы» Галина Жохова (Мурманск) объяснила, какие дополнительные трудности в работу вносит привносит ей Север: «Закупаем, например, сувенирку мы и столичная компания у  поставщика на идентичных условиях. Но маржа на выходе у нас будет разная: в Мурманске себестоимость заказа процентов на десять выше. Почему? Потому что север. А это длинные отпуска у работников, оплата дороги к месту отдыха, северные надбавки к зарплате, сокращенная рабочая неделя. Государство у нас, с одной стороны, вроде бы заботиться о людях, но с другой, делается это за счет работодателя. Хотя бы поэтому конкурировать с Московой нам сложнее. Очень хочется развиваться, но приходится ковыряться в своем болоте из-за существующих условий. Хотя, конечно, есть и другие факторы».

Регламентируют особенности оплаты работы тех, кто трудится в районах Крайнего Севера, включая местности, приравненные к ним  глава 50 Трудового кодекса РФ. Кстати, в октябре 2014 года министр труда и соцзащиты Максим Топилин предложил отменить северные надбавки. «Как правило, работодатель назначает работнику конкретную сумму, в которую уже все включено, и получается, что северная надбавка - это формальность. Если работодатель платит работнику достойную зарплату, почему он должен вычленять из этой суммы надбавку, отдельной строкой ее прописывать? Это лишняя нагрузка на бухгалтерию», - прокомментировал тогда свою точку зрения министр труда России. В ответ от жителей северных районов и профсоюзов он получил волну недовольства, ведь отмена надбавок снизит социальную защищенность людей, живущих в такой местности. И пострадают в первую очередь от подобной инициативы те, кто и так зарабатывает немного. Позже появилась информация, что министерство предложило изменить основные подходы к порядку применения районных коэффициентов, и что до окончания дискуссии никаких решений без мнения профсоюзов, работодателей, научного сообщества принимать никто не будет.

Комплексные сложности

Россия — страна большая, проблемы есть не только у северян.  Это и большие расстояния, и небольшие обороты, пропорциональное количеству проживающих в регионе людей и работающих там компаний. Директор агентства «Арника» Федор Суханов (Вологда)  сравнил условия работы в столице с другими городами, подчеркнув, что в Москве объективно работать порой даже сложней: «У нас есть московский филиал, так что  говорю не по наслышке. Но, несомненно, обороты Москвы, а главное, запросы столичных «конечников» в разы выше, чем у периферийных. А на создание, согласование макетов и т. д.времени уходит одинаково. Заказываешь ли ты у поставщика, 50 ручек или 5000, без разницы. Поэтому сделать оборот по поставщику малым да и средним городам труднее. Мы ведь деньги считаем, а не количество заказов, верно? В результате входящую скидку от поставщика малые города имеют меньше и не способны конкурировать в конкурсах и аукционах».

Нельзя забывать о разрыве в доходах, двух главных проблемах нашей страны (о дорогах и дураках речь, конечно), разном уровне жизни в городах и разном уровне концентрации бюджетов. Москва — это реально не Россия. Специалисты сувенирной отрасли отмечают, что даже те крупные предприятия, которые физически расположены в регионах, переносят центры принятия решений в Москву, где тратят существенную часть своих денег и из столицы лоббируют интересы своих компаний.

Некоторые дилеры считают, что поставщикам было бы неплохо поразмышлять над более индивидуальным подходом, немного помочь своим коллегам, особенно в нынешнее непростое время. Различия в планах для разных городов и агентств — это нормально, а вот всеобщая уравниловка может привести к снижению конкуренции на рынке, перекрыв воздух компаниям из малых городов.

Но с этим согласны не все. Председатель совета директоров «Проект 111» Андрей Дегтяренко (Санкт-Петербург) уверен, что сегодня большинство проблем локального бизнеса, особенно связанного с товарами, решил Интернет. Глобальный бизнес можно делать из любой точки земного шара. «Конечно, в России есть свои нюансы, связанные с отсутствием мощной транспортной сети и абсолютными расстояниями, но для нашего бизнеса это не самый острый вопрос. И региональным игрокам нужно быть готовым к тому, с чем столкнулись локальные магазины. Федеральный игрок, построивший свою сеть или консолидировавший существующие агентства, рано или поздно появится. А пока у региональных игроков есть очевидные преимущества: ниже аренда, ниже уровень зарплат, ниже себестоимость печати. Это можно и нужно использовать для работы по всей России. Необходимые услуги в других городах (местный телефонный номер, курьер с образцами и т.д. ) легко обеспечиваются на аутсорсе», - поделился своим мнением с «Сувенир.Сегмент.Ру» Андрей. Он подчеркнул, что его компания не планирует в ближайшее время менять свою политику. Однако на данный момент у «Проекта 111» отдел продаж перестраивается, менеджеры по ключевым клиентам получат дополнительные полномочия и бюджеты. А значит, они смогут в индивидуальном порядке решать, кого и как можно поддержать.

Мы попросили рассказать о своих отношениях с дилерами другого крупного российского поставщика, Oasis (бывший «Круг»). «Что касается помощи, то мы стараемся помочь буквально всем нашим дилерам», - отметил президент ГК Oasis Владимир Слуцкий (Москва), - «Для начала на нас можно неплохо заработать. Мы повышаем цены на сувенирную продукцию с большим «опозданием», то есть тогда, когда падение рубля превышает все мыслимые уровни. Убытки мы компенсируем большими объемами продаж, зато наши дилеры смогли выиграть многие престижные тендеры. Кроме того, с нашей подержкой они чувствуют себя уверенней, ведь тендеры бывают на большую сумму и с длительной постоплатой». Избежать кассового разрыва Oasis помогает своим клиентам кредитные линии, также существует, как и полагается, система бонусов и скидок. Также в компании отметили, что способствуют привлечению конечных клиентов за счет нового складского комплекса. Он беспечивает высочайшую скорость по сбору и доставке заказа в центральный офис или транспортную компанию.

Также Владимир Слуцкий обозначил причины, которые, на его взгляд, мешают некоторым компаниям добиваться новых высот: недостаточная профподготовка и нежелание двигаться вперед. «Представьте себе, идет лыжная гонка. Считается, что обогнать соперника на равнине практически невозможно. Вся борьба идет на подъемах. Побеждает тот, кто лучше  подготовлен. Многое еще зависит от стратегии. Мы спрашиваем некоторых наших дилеров, которые жалуются на то, что объемы продаж упали, почему они не перестраивают работу, не вводят новые сервисы, новые технологии? Мы ведь готовы оказать им любую помощь, вплоть до проведения совместных проектов. И получаем глубокомысленный ответ: «Да, мы пока работаем по старинке, но за ситуацией внимательно наблюдаем», - подытожил президент Oasis.

Кризис поможет регионам?

Говоря про бизнес в малых и средних городах, мы не можем не упомянуть о создании Регионального комитета при РАМУ, который должен облегчить жизнь работникам рекламной отрасли по всей России. Первое, чем займется комитет - «Карта сертифицированных региональных агентств». Она выделит надежных подрядчиков из разных уголков страны. Некоторые компании недооценивают необходимость продвижения и «сидят» на стабильных заказах в рамках своего региона, хотя являются крутыми. Другие, наоборот, ничего из себя не представляют, но пиарятся вовсю. Делают дорогой сайт, пишут о своем «огромном» опыте работы, порой кейсы чужие выставляют за свои, чтобы пустить пыль в глаза заказчику и получить его деньги. «Наша же карта поможет избежать таких ситуаций. Во-первых, она покажет, что реально есть в России, мы создадим базу проверенных агентств. Они, по сути, будут отмечены знаком качества РАМУ, но для этого надо будет соответствовать определенным критериям, по которым мы их будем жестко проверять. Во-вторых, мы хотим, чтобы карта помогла разделить агентства по специализации. Что лучше получается у компании, на том и надо делать акцент. Какая польза для региональных агентств? Коллосальная! Ведь у них будет больше возможности быть замеченными», - прокомментировал нашему порталу директор по развитию коммуникационного агентства Modul Pro, глава Регионального комитета РАМУ Леонид Яковлев.

В теории крупным федеральным агентствам подобная инициатива должна помочь с поиском качественных подрядчиков для проведения маркетинговых проектов в регионах России и позволит минимизировать риски. Для региональных игроков же проект должен стать дополнительной возможностью продемонстрировать уровень своей работы и привлечь новых клиентов. Как все будет на практике, покажет время.

Леонид Яковлев уверен, что нынешняя экономическая ситуация — отличная возможность для не столичных игроков проявить себя: «Региональная экспансия сейчас снижается, параллельно с падением рынка и секвестированием бюджетов конечных заказчиков. В кризис для «региональщиков» открываются новые возможности, чтобы пробиться. С Москвой и Петербургом, конечно, соревноваться сложно, но возможно. Хотя, возможно, порой лучше не соревноваться, а быть партнерами, качественными субпотрядчиками со стабильными заказами, нежели посредственным местечковым агентством. А вообще, раньше мы назывались страной советов, а сейчас называемся страной проблем. Нельзя жаловаться на более низкие, например, обороты, чем в Москве, если ты работаешь в городе с население в 300 тысяч человек, это нелогично. Если хочется столичных масштабов, то лучше собирать чемоданы и ехать в столицу. И лучше, чтобы в этих чемоданах были деньги».

Елизавета Белова,
«Сувенир.Сегмент.Ру»