Андрей Клименко, AXILINE: «У граждан Китая специфический менталитет. Каждый из них хочет стать миллионером»

Андрей Клименко управляющий партнер компании AXILINE

– AXILINE – это не первый ваш коммерческий проект. Начинали вы с поставок компьютерного оборудования. Почему решили сменить сферу деятельности?

– Компьютерная фирма в свое время была успешным опытом – так мы видели бизнес и ощущали, что нужно делать. Начинали совсем с нуля: со 100 долларов, занятых у сестры. И родители помогали чем могли. Сейчас это кажется смешным, но мы занимались всем подряд: делали сайты, продавали компьютерную технику, налаживали и обслуживали сети.

Но настал момент, когда конкуренция настолько обострилась, что надо было либо сильно укрупняться, либо уходить с рынка. Выполнив последние заказы, мы с партнером сосредоточились на более интересном для нас сувенирном бизнесе.

На тот момент об этой отрасли мы знали ровно ноль, кому продавать продукцию – тоже ноль, где ее покупать – опять ноль. Начинали осваивать все шаг за шагом и даже в самом красочном сне не могли представить, что достигнем такого уровня. А сейчас мы понимаем, что не сделали и 1% из того, что еще можем сделать.

– Стартовый капитал для нового бизнеса был тоже 100 долларов, как в первый раз?

– Стартовый капитал был огромным минусом с сумасшедшим количеством нулей. Но мир не без добрых людей, хотя их не так много, как хотелось бы. Кто-то верил в нас, кто-то посильно старался поддержать. А у нас был выбор, либо уехать куда-то в глубинку, похоронить все амбиции и до конца жизни быть в бегах, либо стать успешными. Последний вариант казался намного интересней, было огромное желание двигаться вперед и невозможно отступить.

– Какие уроки вынесли из предыдущего делового опыта?

– Мы поняли, что необходимо сконцентрироваться исключительно на одном проекте, хоть и не знали, с какой стороны начинать и чего можно достичь. Для этого необходимо было отбросить все прежние дела и с тяжелым сердцем отказывать клиентам по прошлому бизнесу, которые обращались с запросами. На этих заказах можно было бы заработать за один день, но наша позиция оставалась жесткой. Сами для себя мы очертили круг потенциальных покупателей и целенаправленно двигались к ним навстречу.

– Была ли перед вами какая-либо бизнес-модель, на которую вы ориентировались?

– В начале все было очень хаотично, стрессово и непонятно. Мы знали компании, которые стояли у истоков сувенирного бизнеса Украины, видели, как они ведут дела, и понимали, в чем они хороши, а где мы можем стать лучшими. Конкретной бизнес-модели не было.

– Кто был первым клиентом?

– Первый наш проект по сувенирам был для одного из крупных операторов мобильной связи Украины. Он заключался в поставке цифровых рамок. Сейчас это банальный артикул, но 8 лет назад они еще не появились в каталогах. Работали тогда через агентство и не представляли, что бывают проекты такой величины и прибыльности. Мы провели его очень легко, а потом долгое время, год или два, стремились снова выйти на такой уровень заказов. Мы уже знали, такие заказы и клиенты есть, поэтому двигались вперед – ехали, доказывали, что способны на все.

Думаю, и без этого заказа мы бы успешно развивались, но он сильно помог осознать наши цели и возможности.

– Почему вы выбрали сувенирную отрасль?

– Мне нравится работать с сувенирной продукцией. Это очень интересный бизнес, который доставляет массу удовольствия: мы продаем не воздух, а конкретные классные вещи, которые интересно придумывать, увлекательно использовать. Это очень клево, так как на работе провожу большую часть времени. Было бы странно не получать от этого удовольствия.

Общаясь с клиентами 8 лет назад, мы узнали, что у сувенирного рынка большой потенциал и объемы. В это время многие начинали сотрудничать с Китаем, и у нас еще был шанс впрыгнуть в последний вагон далеко уходящего поезда. Если бы тогда упустили возможность наладить связи, потом было бы намного сложнее наверстать упущенное. Мы понимали, что большинство промо-продукции на украинском рынке производится в Азии, но поставщики дают огромные сроки на доставку грузов. И тогда начались первые поездки, первые встречи. Мы хотели что-то изменить в сложившейся системе.

– Как вас встретили китайские партнеры?

– Первым в Китай поехал мой партнер – просто налаживать связи. Он купил билет в один конец, не понимая, куда едет и с кем будет встречаться. Несколько месяцев он провел в Китае, искал любые возможные контакты и полезных людей. В результате вышли на торговые организации и, когда убедились в их порядочности и резонности цен, начали первые пробные закупки. А вскоре возникла идея открыть собственный офис.

У граждан Китая специфический менталитет. Каждый из них хочет стать миллионером. Даже если они не говорят об этом вслух, то в душе лелеет идею. Поэтому в любой сделке китайцы опираются на свои меркантильные интересы: они очень радушные люди, но кажется, что они хотят всех «облапошить». Например, ты только устанавливаешь контакт, а они уже отправляют инвойс. Ты им: «Подождите, мы еще ничего не утвердили!». А в ответ: «Нормально, давайте деньги, а потом все разрулим!»

Плюс раньше было очень много некачественного товара – это все неевропейский способ мышления. В Китае не понимали, что конечный клиент рассчитывает на долгосрочные отношения, качественные товары и сервис. Мы были словно между двух огней. С одной стороны, для заказчика мы решали все задачи, не задавали глупых вопросов, предвосхищали ожидания. С другой стороны, общались с партнерами в Азии, которые жили и работали совсем по другим схемам.

Часто бывало, наши коллеги по цеху плакались в жилетку: «Заказали красные сувениры, а пришли зеленые и вдобавок поцарапанные. А когда дело доходило до разбора полетов, производитель мило улыбался и стоял на своем – все цвета в норме, а зеленое вовсе не зеленое. Путем долгих проб и ошибок мы нашил тех китайцев, которые были готовы признавать свои ошибки и решать проблемы.

– Какие функции выполняет ваш китайский офис?

– Первая задача – это поиск необходимых продуктов. Потом переговоры с поставщиками и заводами, и часто в сложных проектах приходится координировать работу сразу 2, 3 и больше предприятий. Затем контроль качества, логистика в Украину. Также на офис в Китаеприходится постоянный мониторинг новинок на рынке промо-продукции, чтобы наши клиенты имели прямой доступ к последним разработкам.

– В чем преимущества производства сувениров по индивидуальным проектам в Китае?

– Хотя мы поставляем много сувениров и по европейским каталогам, очень часто клиентам требуются индивидуальные разработки. Наши заказчики уже много лет используют сувенирную продукцию, и просто чашки и ручки их уже не устраивают. Они стремятся быть в тренде, поэтому ищут новые решения.

Ни для кого не секрет, что продукция по каталогам не только повторяется из года в год, но и от каталога к каталогу. У нас есть возможность поставлять новинки сразу после их появления на рынке. Уже на следующий день наши партнеры в Китае показывают образцы, и через пару дней новинка попадает к нам в Киев для демонстрации клиентам. Через две недели готовый тираж поступает к заказчику. Это критично для многих компаний, они хотят быть первыми среди своих конкурентов и ищут классные решения.

Когда приезжаешь на переговоры к клиенту, у него на столе уже лежит 5-10 одинаковых флешек с разными логотипами. В такой ситуации промо-продукция теряет свой смысл – развивать лояльность к бренду, увеличивать продажи, поднимать узнаваемость. Поэтому есть смысл вкладывать силы, время и деньги в индивидуальные сувениры, которые по факту не дороже обычных. Просто к этому необходимо подходить с умом, планировать кампанию заранее, хотеть сделать классный продукт.

Андрей Клименко, организатор проекта UpGrade: «Миссия UpGrade – создание критической массы активных целеустремленных людей, чтобы поднять качество жизни общества в целом»

– А откуда приходят идеи для сувениров?

– Это кумулятивный процесс. Иногда клиенты приходят уже со своими идеями, которые придумали сами или получили от креативного агентства. Часто клиенты просят что-то придумать для них – это возможность дать клиенту гораздо больше в плане сервиса.

– Бывает, что клиент ставит задачи, которые невозможно осуществить технически или по срокам?

– За всю историю Axiline не помню проекта, который бы остался нерешаемым с нашей стороны. Воплотить в жизнь можно практически все. Но бывает, что клиент ставит агентству задачу сотворить «чудо». Агентство радо стараться, но его дизайнеры слегка оторваны от производства, и рисуют вещи, несовместимые с современными технологиями. Если клиент готов к диалогу, то любую идею можно адаптировать и найти для нее подходящее решение.

– Как изменилось производство в Китае в последние годы?

– Китай показывает уникальные, сумасшедшие на фоне других стран темпы развития. К сожалению, не могу сказать то же самое о качестве и образе мышления. Но все равно, на лицо явный сдвиг. Немалую лепту в это вносят европейские и американские компании в Китае, которые на собственном примере помогают местным производителям адаптироваться под современные стандарты бизнеса.

– Производство дорожает?

– Эта тенденция замета только на макроуровне. На уровне 100 000 зажигалок, 200 000 флешек или 300 000 брелоков ситуация не меняется. Некоторые проекты, которые мы делали год назад, сегодня будут стоить даже дешевле.

Рост цен связан не с укреплением позиций юаня, а с «окультуриванием» производителей: растет уровень самоидентификации, формируются бренды, растет ожидания китайцев по оплате труда – это создает добавочную стоимость. Компании готовы заявить, что их сотрудники – не чернорабочие, а товары делают не на кухне (хотя до сих пор это очень распространено), а на современном и оборудованном заводе.

У каждой компании в Китае своя аудитория. И в Украине, и в России, и в Европе есть клиенты, которые хотят получить низкую стоимость любой ценой. Они ее получат, но вместе с тем будет и соответствующее качество. Поэтому неправильно наговаривать на китайцев. При этом есть те, кто готов платить на 10% или 20% больше, получая качественную продукцию. Они с легкостью найдут себе партнеров в Китае и будут успешно сотрудничать.

– А какие есть перспективы выйти на другие рынки Азии?

– Мы иногда поставляем сувениры из Тайваня, Кореи и других азиатских стран. Я знаю, что много интересных товаров делается в Индонезии или Бангладеше. Но такие запросы поступают разово, в основном на эксклюзивную продукцию, уникальную для этой страны.

На данный момент Китай справляется со всеми задачами. А эти страны дают эксклюзив либо за счет еще более дешевой цены, либо наоборот благодаря более высокому качеству жизни и глубокому пониманию эстетики и дизайна. С возможностями производства это не связано, хотя, к примеру, Корея и Япония по технологиям находятся в авангарде.

– Что мешает скопировать корейскую разработку для производства в Китае?

– В этой области китайцам вообще ничего не мешает. Есть, конечно, патентованные вещи, копировать которые было бы неправильно, но важно другое – технологически сложные товары очень затратно воспроизводить, а клиенты заказывают их разово и малым тиражом. На создание копии нового гаджета будет потрачено много денег и времени, а это нерентабельно.

– Сколько у вас партнеров в Китае?

– Мы постоянно поддерживаем отношения с несколькими десятками заводов. С ними мы работаем по нашим проектам уже несколько лет. Но никогда не знаешь, с кем будешь сотрудничать завтра: новые запросы на летательные машины, как у Бетмена или Фантомаса, светящиеся клавиатуры или прозрачные панели поступают постоянно. Поэтому сеть контактов неуклонно расширяется, и мы работаем все с новыми и новыми компаниями. Среди них предприятия разного профиля – производство из пластика и металла, есть специализированные заводы по зажигалкам и флешкам.

Со многими из поставщиков у нас сложились теплые отношения уже не на уровне менеджмента, а на уровне владельцев. Это представительные, мощные китайские бизнесмены, которые разъезжают на лимузинах и на которых молится весь завод (смеется). С ними мы встречаемся лично во время командировок.

– Как ведется контроль качества?

Мы заказываем образцы и утверждаем их в Киеве вместе с клиентом. На важных проектах отправляем специалистов прямо в цех контролировать все этапы. У нас сложилась своя внутренняя система многоэтапного контроля. Некоторые клиенты просят внешний аудит. Многое зависит от конкретного заказа и решается в индивидуальном порядке.

– Как удалось оптимизировать систему логистики?

– Так получилось, что начинали мы совсем маленьким коллективом. На самом деле и сейчас у нас небольшая команда, и каждый сотрудник объединяет в себе очень много функций. Мы понимали, что это наш бизнес, и ради успеха надо добиваться лучших результатов на всех этапах.

Скорее всего, в плане логистики мы не делаем ничего революционного, недоступного другим. Тем не менее наши коллеги и партнеры в Украине часто обращаются к нам с просьбой помочь с доставкой из Китая: «Ребята, привезите нам этот груз, иначе очень сильно подведем клиента».

Мы логистику считаем по часам. Если в четверг до 14:30 мы получаем подтверждение от клиента, то тираж будет готов уже во вторник в первой половине дня. Если время подтверждения сдвигается, то сдвигаются и сроки, часто не на столько же времени. Благодаря личным контактам с перевозчиками, мы можем влиять на приоритет доставки наших грузов. Перед Новым годом это становится критичным, когда транспортные компании оглашают эмбарго и устанавливают сроки доставки новогодних грузов на 15 января. А после праздников эта продукция уже никому не нужна. У нас есть возможность влиять на эти процессы, будить кого-то ночью в Китае или в Гонконге и просить что-то делать. И нам помогают.

Большинство грузов доставляем по воздуху, так как рынок требует быть оперативными. Это маленькие негабаритные товары, для которых скорость доставки намного важнее, чем лишние 10-50 центов за единицу заказа. Габаритные грузы доставляем морем, когда клиенты могут подождать тираж.

– Как удалось установить такие отношения с перевозчиками?

– Переговоры, личные знакомства, практика работы. В итоге они с трепетом относятся к нам и часто говорят: «Ребята, вы нас держите в тонусе, как никто другой». Это, конечно, шутка, тем не менее наши грузы приходят точно по графику. А график утверждается с учетом потребностей заказчика, его собственных клиентов, промоутеров, магазинов и других контрагентов.

– В вашем портфолио много табачных брендов. Почему?

– Так сложилось, что у нас большой опыт сотрудничества с табачными компаниями. За годы мы сформировали устойчивые отношения с производителями зажигалок, пепельниц и аксессуаров в Китае. По нашим заказам производятся сотни индивидуальных продуктов, которые становятся классными бизнес-сувенирами. В итоге у лидеров табачной индустрии мы много лет поставщик №1 в своей категории.

– Что из себя представляет рынок промо-сувениров Украины?

– Все зависит от того, как оценивать рынок. Будет абсолютно верно сказать, что рынок высококонкурентный, большие и маленькие компании хотят работать с крупными клиентами и получать масштабные заказы. Много компаний, которые только выходят на рынок, готовы работать исключительно для портфолио – бесплатно, только дайте заказы!

Но с другой стороны, при всей остроте конкуренции компаний много, а работать не с кем. Рынок находится на стадии становления, формируются современные правила игры: цивилизованные компании с системным подходом, цивилизованные клиенты с грамотными заказами, цивилизованные коммуникации между участниками отрасли.

Не берусь оценивать количество сильных игроков, но по нашим ощущениям, есть 5-10 ключевых компаний, каждая хороша по-своему. Лидеров рынка определить еще сложнее, так как у всех свои критерии, а качественных объективных оценок со стороны нет. Кто-то считает рынок по объему денежных средств. Кто-то – по количеству проданной продукции. Кто-то – по объему чистой прибыли на компанию или на одного сотрудника. В придачу компании не привыкли делиться своей информацией, и каждый сам определяет, за кем он гонится, а кто его догоняет.

– На каком уровне идет конкуренция на промо-рынке Украины?

– Несколько лет назад упущенный контракт или тендер не был проблемой. А сейчас за каждый заказ идет большая борьба. Много непрозрачных подводных игр. Сами заказчики ввязываются в сложную игру: сперва утверждают исполнителя и почти подписывают контракт, потом откладывают заключение сделки, берут затяжную паузу, затем вроде как готовы все задокументировать, но только уже с другой компанией.

Но все равно мы не ощущаем грязной борьбы. Каждый работает так, как получается. Мое отношение к конкуренции – это очень условный рыночный институт. Любая профессиональная компания с хорошим продуктом и грамотным сервисом может получить свой кусок пирога. Если у компании гора проблем, то виновато не острое соперничество, а личное отношение к бизнесу.

– А каков оборот рынка?

– В прошлом году рынок упал в связи с запретом на рекламу табачных изделий. Промо-продукция составляла ее значительный сегмент, и сейчас, когда группа крупных заказчиков ушла, рынок находится в лихорадочном состоянии – идет передел клиентов.

Перед кризисом 2008 года рынок оценивали в 50 млн долларов США, по моим оценкам, эта сумма была больше. И сейчас у рынка показатели не меньшие. Думаю, приближаемся к 100 млн долларов в год.

– А кризис до сих пор давит на отрасль?

– Ситуация не самая простая в общем. Но я здесь проблемы не вижу – клиенты готовы работать, а у поставщиков масса перспектив. Если бы у нас 7 лет назад были такие возможности, как сейчас, это были бы просто космос и фантастика!

Ни опций в логистике, ни вариантов поставки и производства новой продукции – когда мы начинали, всего этого не было. Сейчас при правильной организации работы, грамотной ценовой политике и действительно клиентоориентированном сервисе возможно все. Время бежит вперед, мировая практика задает другие стандарты качества и новый темп. Надо соответствовать.

– Какое место промо-продукция занимает в маркетинговых коммуникациях Украины?

– Клиенты очень уважительно относятся к этой группе рекламных инструментов. Они понимают, что данный сегмент требует инвестиций, и мотивируют работать лучше, показывать класс. Пока на рынке коммуникаций на сувенирную продукцию приходится маленький процент, но ее доля постоянно растет.

– Вы являетесь соорганизатором образовательного проекта UpGrade. Расскажете о нем подробнее?

– Миссия UpGrade – создание критической массы активных целеустремленных людей, чтобы поднять качество жизни общества в целом. Мы всегда ориентировались на молодежь, потому что она еще может что-то изменить. Это активные люди, которые стремятся чего-то достичь, ощущают тенденции и тренды, идут на другой скорости по сравнению с большинством, и при этом не черствы, не запакованы в бюрократический футляр. Им чуждо ощущение серой обыденности жизни.

Программа UpGrade – это интенсивный 3-месячный курс обучения с реализацией собственных масштабных проектов. Фокус берем профессиональное навыки и личностное развитие. Даем много практических занятий по мечтам, постановке целей, развитию собственного потенциала, по мотивации. В сфере бизнеса проводим тренинги по переговорам, финансам, PR, управлению проектами, маркетинге.

И красной чертой через весь курс идет их собственные проекты: под нашим руководством, пользуясь нашим опытом и нашими связями, они реализуют свои бизнес-идеи. Мы хотим поднимать масштаб их мышления. Например, ребята приходят к нам с мышлением на 100 долларов, а хотим, чтоб выходили на 100 000.

Позитивных откликов и опыта в данной области собралось очень много. Сейчас мы выводим новые интересные тренинговые и коучинговые программы в разных форматах для разных возрастных категорий. Это дает очень сильный импульс людям для повышения уровня жизни. Поэтому у нас очень много работы.

– Планируете расширяться на промо-рынки соседних стран?

– Да, есть такие планы. Мы уже нашли несколько международных клиентов и не намерены останавливаться на достигнутом.

Мы всегда придерживались позиции: «Меньше народу, больше кислороду». То есть старались добиться максимальной эффективности с минимальными ресурсами. Хотели быть как можно ближе к клиенту, чтобы знать его потребности и давать только лучшее. И в итоге всегда старались делать больше, чем оговаривалось в контракте, предвосхищая их ожидания.

Когда решим выходить на новые рынки, только в таком формате и будем расширяться. Если же потеряем эти ценности, тогда все не имеет смысла. Нам важно, чтобы клиенты хотели реализовывать свои проекты именно с нами. Иногда они настаивают на конкретных условиях но не торгуются. Они реально хотят отдать нам этот заказ, потому что c Axiline комфортно работать. И наши сложности и нюансы работы в Китае их не касаются – мы сами решаем эти вопросы.

Важно остаться именно такой компанией. Когда спрашивают, не знает ли Axiline в других областях фирмы с аналогичным отношение к работе, мы понимаем, что если самые сильные специалисты на рынке так оценивают нашу работу, то, скорее всего, мы движемся в правильном направлении.

Беседовал Александр Косачёв, «Сувенир.Сегмент.Ру»