Как купить действующий бизнес и не допустить ошибок

Шесть важнейших шагов, которые помогут сделать грамотный выбор.

Портал Biz360 совместно с телеграм-каналом «Мой бизнес» с подготовили полезную памятку о том, на что обратить внимание перед покупкой готовой компании или бизнеса.

Эксперты — руководитель макрокатегории «Готовый бизнес и франчайзинг» на «Авито» Илья Дудковский и бизнес-брокер компании «Бизнес Решение» Андрей Афанасенко.

Шаг 1 — выбрать нишу и определиться с бюджетом

Для покупки готового бизнеса выбирают направления, где уже есть опыт, квалификация или хобби. Но бывает, что люди хотят бизнес, связанный с увлечением, а не работой. Ещё готовый бизнес покупают действующие предприниматели, чтобы расширить географию присутствия или добавить этапы к производственной цепочке.

Кроме бюджета, нишей и ожидаемой доходностью, полезно обдумать другие важные для себя характеристики: местоположение, концепция, есть ли сложившийся коллектив, площадь помещения. На них будет проще ориентироваться при выборе.

Есть два основных подхода к установлению цены бизнеса.

Стоимость бизнеса = прибыль за месяц * 12 или 24 месяца. То есть бизнес продаётся по цене, равной его прибыли за один-два года.

Стоимость бизнеса = остаточная стоимость его материальных активов + прибыль за месяц * 12. Такой подход используют для бизнесов с дорогим оборудованием и свежим ремонтом.

На рынке действует негласное правило, что готовый бизнес должен окупаться до двух лет. Хороший показатель — 15–18 месяцев. Идеально, если покупка готового бизнеса окупится уже за 12 месяцев.

Шаг 2 — провести экспресс-скрининг

Экспресс-скрининг — это проверка бизнеса по открытым источникам: отзывы, финансовые показатели, условия аренды, репутация, локация и трафик. Если бизнес продаётся через бизнес-брокера, часто экспресс-скрининг сделать невозможно: потенциального покупателя просят подписать NDA (соглашение о неразглашении) перед показом объекта, потому что продавец не хочет огласки своего имени. И это нормально: владелец опасается, что персонал или контрагенты начнут волноваться, так что эффективность бизнеса упадёт.

Для экспресс-скрининга нужно обратить внимание на несколько моментов.

Приемлемые причины для продажи бизнеса:

• владелец эмоционально выгорел или просто устал;
• бизнес изначально открывался для перепродажи;
• партнёры не сошлись во взглядах;
• владелец развивает другой проект;
• личные причины, например, развод, болезнь, переезд, ситуация, когда срочно нужны деньги.

К нежелательным для дальнейшей покупки причинам относятся любые сложности, связанные с изменением законодательства. Например, сдавали в аренду дроны, а власти запретили летать

Ещё начинающим предпринимателям не рекомендуется покупать убыточные компании.

Не стоит полагаться только на слова продавца. Он может умолчать о слабых сторонах бизнеса, например, о текучке кадров, неудачном расположении, проблемах с арендодателем. Всё это нужно перепроверить на других этапах оценки бизнеса.

Отзывы и репутация

Посмотреть отзывы о бизнесе можно на Google Maps, «Яндекс Картах», 2ГИС и других сервисах. Особенно это важно для компаний потребительского сектора. Будет непросто переломить ситуацию, если оценки плохие.

Место и трафик

Для ретейла и общепита локация очень важна, так как от неё зависит количество посетителей и выручка. Оценить пешеходный трафик можно онлайн, например, с помощью приложения Gisbuyer.

Перепроверить данные лучше лично, выехав на место и посмотрев, сколько офисов и жилых домов есть поблизости. Оценить число посетителей в торговле и общепите можно по чекам: сделать покупку утром и вечером и посчитать разницу между номерами чеков — столько покупателей было за день.

Единого рецепта для каждой индустрии нет. Но важно оценить риски локации. Например, поблизости может открыться конкурент или рядом планируют начать длительную стройку. Поискать такую информацию можно в СМИ, на сайте администрации города или района. План будущей застройки публикуют за три года до начала работ.

Текущие финансовые показатели

Спросить у продавца о выручке, расходах, чистой прибыли, налогах и системе налогообложения. Убедиться в полученных данных в одном из сервисов проверки контрагентов — например, СПАРК или Rusprofile. Стоимость проверки в подобных сервисах — от 300 ₽ до 2 500 ₽.

Условия аренды

Если помещение бизнеса в аренде, уточнить у продавца условия. Сравнить уровень арендных ставок со средней стоимостью аренды в этом районе. Хорошо, если ставка не выше средней.

Уточнить, на какой срок заключён договор аренды. Преимуществом будет долгосрочный договор продавца готового бизнеса с арендодателем — на три, пять или десять лет. Тогда после покупки сохранится арендная ставка. Долгосрочный арендный договор должен быть зарегистрирован в Росреестре. Если договор заключён меньше, чем на три года, нужно встретиться с арендодателем и договориться о продлении — по возможности с прежней ставкой.

Помещение в собственности бизнеса — скорее, редкость, и цена покупки такой компании будет в разы выше.

Шаг 3 — встреча с продавцом

О чём спросить для начала об истории и возможностях:

• про стоимость;
• когда проект запустился;
• как много в него вложили;
• что входит в стоимость;
• как участвует собственник в бизнесе;
• в чём этот бизнес уступает конкурентам;
• какие у него конкурентные преимущества;
• какие есть документы, подтверждающие прибыль;
• как увеличить прибыль;
• о документах и контроле, в том числе какая используется система налогообложения;
• в каком виде ведётся клиентская база;
• какое ПО используется в бизнесе и каковы лицензионные отчисления за него;
• как часто проходят проверки и что именно проверяют; 
• согласована ли вывеска, а если нет, возможно ли согласовать;
• зарегистрирована ли торговая марка;
• насколько бизнес соответствует действующему законодательству;
• как часто надо появляться на объекте для управления.

Вопросы о состоянии бизнеса

Есть ещё блок вопросов об активах и отношениях с клиентами, контрагентами и сотрудниками. Он позволяет узнать, есть ли долги у компании.

Нужно также спросить следующее:

• как давно делали ремонт;
• каков срок службы и остаточная амортизация оборудования;
• как оборудование поставляется, оно в лизинге, в аренде или в собственности;
• есть ли на оборудование документы;
• какая выручка и прибыль;
• какие отзывы у заведения;
• какие площадки используются для рекламы и какой результат они приносят;
• каков размер клиентской базы;
• сколько сотрудников и как они оформлены;
• какие неприятности были за время работы и как справлялись с ними;
• какие сложности сейчас есть у бизнеса и что нужно решить в первую очередь.

Самый лучший вариант для покупки — оцифрованный бизнес, то есть тот, в котором используются CRM и системы учёта сырья, продукции, рабочих смен. В них можно посмотреть клиентскую базу, число заказов в день, выручку, затраты на закупку и так далее. На любой бизнес-процесс есть своя программа. Чем более оцифрован бизнес, тем он более прозрачен.

Вопросы о деталях сделки

Финальный блок вопросов фиксирует основные условия сделки.

Вопросы о договорённостях:

• будет ли продающий дело помогать в первое время; 
• в курсе ли собственник помещения о продаже; 
• остаётся ли депозит за аренду;
• возможна ли долгосрочная аренда; 
• входит ли в стоимость товарный остаток;
• останется ли команда;
• есть ли возможность арендных каникул;
• есть ли долгосрочные финансовые контракты.

Здесь перечислен общий список вопросов, но у каждого бизнеса будут свои нюансы.

Шаг 4 — финансовый и юридический аудит бизнеса

Для проверки бизнеса лучше нанять профессионального аудитора или оценщика.

Пункты для самостоятельной проверки:

• факт регистрации компании, её реквизиты и контакты на сайте ФНС;
• полномочия руководителя и физлица, которые представляют компанию, так как после подписи иных лиц сделку признают недействительной;
• возможные ликвидация и банкротство в сервисах проверки контрагентов, в картотеке арбитражного суда и на Федресурсе;
• лицензия и разрешения, так как они нужны для некоторых видов деятельности;
• другие риски, например, в выписке ЕГРН и реестре обеспечительных мер ФНС надо проверить, нет ли у компании имущества в залоге, ведь без согласия держателя залога продать имущество нельзя;
• в сервисах проверки контрагентов, реестре исполнительных производств и картотеке арбитражных дел посмотреть, нет ли судебных разбирательств и исполнительных производств в отношении компании или её руководителей; 
• запросить у компании финансовые документы — баланс, отчёт о движении средств, отчёт о прибыли и убытках;
• изучить договоры с поставщиками, клиентами и сотрудниками.

Всё это — лишь базовая проверка надёжности фирмы. Если покупать дорогой бизнес, лучше провести полный анализ компании финансовыми аналитиками, юристами и аудиторами.

Шаг 5— заключение договора

Если это ООО, то целиком продать как бизнес можно только юрлицо. Договор составляют с юристом, обойтись типовым документом из интернета не выйдет. Оформить его нужно нотариально.

В договоре с ООО должны быть:

• предмет договора, то есть перечень материальных и нематериальных активов, переуступка права аренды;
• сроки, если сделка проходит в несколько этапов, например, сначала вносится задаток, потом бизнес проверяется, потом вносится полная оплата и заключается сделка;
• каким образом из сделки можно выйти, если показатели не подтверждаются.

Если это ИП, то купить ИП невозможно, так как это статус физлица. Предприниматель может продать только отдельные активы — мебель, оборудование, права на торговый знак, сайт, соцсети. Тут тоже лучше обратиться к юристу для заключения сделки.

Шаг 6 — начало работы

Чтобы успокоить персонал, после покупки бизнеса нужно провести общее собрание и рассказать, как приобретатель видит работу и систему оплаты труда. Не надо быть для сотрудников другом, но если новый собственник ведёт себя необдуманно, то команда уходит, и выручка падает.

Купив готовый бизнес, не нужно браться сразу за всё: начинать ремонт, менять концепцию, команду и так далее. Менять и улучшать бизнес нужно, но постепенно.