Каждой из четырёх групп потребителей нужен свой подход

Агентство NielsenIQ дало советы небольшим производителям, которые стремятся занять ниши ушедших зарубежных брендов.

При этом аналитики выделили четыре группы потребителей товаров повседневного спроса (FMCG), и к каждой необходим соответствующий подход.

Группы потребителей:

• «агностики» составляют 41 % покупателей FMCG; 
• «рациональные» — 26 % покупателей FMCG; 
• «консерваторы» — 21 %; 
• «убеждённые» — 12 %.

«Агностики»:

• не берут во внимание марку;   
• реагируют на цены;   
• могут перейти на неизвестный бренд, если это будет выгоднее.

«Рациональные»:

• тщательно обдумывают все «за» и «против» перед покупкой; 
• расположены к покупке продукции небольших производителей; 
• могут переплатить, если их ожиданиям отвечает экологичность бренда, его социальная ответственность и так далее.

«Консерваторы»:

• любят крупные и известные марки; 
• для 96 % из них кроме известности важно качество товаров; 
• 57 % любят коммуникацию со стороны брендов;  
• 61 % желают знать их историю.

«Убеждённые»:

• покупают продукцию местных крафтовых производителей; 
• крайне лояльны; 
• 82 % из них уважают поддержку локальных сообществ; 
• 42 % из низ ценят экологичность производства; 
• 41 % предпочтут натуральность.

Как искать удачные комбинации трендов:

• учитывать нужды покупателей; 
• следить за новыми источниками роста; 
• учитывать циклы смены рыночных трендов; 
• искать пути дифференциации.

Выводы исследователей резюмировал Telegram-канал «FMCG Report».

Главное в работе с потребителями FMCG

• Особым потенциалом для небольших производителей обладают «агностики» благодаря численности и «убеждённые» благодаря их лояльности лояльные.    
• Внимания «рациональных» добиться сложнее, но ещё труднее убедить «консерваторов» купить незнакомый продукт.   
• В зависимости от ниши, целей и возможностей стоит делать ставку либо на выгоду для потребителя, либо на устойчивость и уникальные предложения.   
• 29 % потребителей целенаправленно ищут новинки в магазинах, а ещё 40 % стараются обращать на них внимание, поэтому не нужно бояться задавать тренды.    
• В традиционных категориях брендированным товарам противостоят СТМ: 82 % покупателей сравнивают их между собой, и фактор цены часто на стороне последних.