Как раскрутить магазин на маркетплейсе

Советы по продвижению товаров на Wildberries, Ozon и «Яндекс.Маркете».

По данным «Тинькофф eCommerce», c 2021 года на крупнейших маркетплейсах стали торговать втрое больше предпринимателей. Однако многим из новичков попросту не хватает опыта: свыше 80 % продавцов делают первые шаги в онлайн-торговле.

Директор платформы для роста онлайн-продаж Tinkoff eCommerce Илья Кретов рассказал, какие приёмы помогут продвигать собственный магазин на таких площадках.

Выбор первой площадки:

• 73 % новичков выбирают Wildberries; 
• 18 % начинают на Ozon; 
• 5 % — на «Яндекс.Маркет».

Оптимизировать карточку товара

Правильное название товара и его описание помогают поднимать карточку в результатах поиска. А качественные реалистичная фотография и сопровождающий её текст — увеличивает конверсию.

Свойства удачной карточки

• Используйте ключевые слова, по которым покупатели площадки ищут товар.   
• В название и описание товара добавляйте самые востребованные словосочетания. Их можно посмотреть в «Яндекс Вордстате» или использовать инструменты платной аналитики ключевых слов, потому что запросы на маркетплейсах отличаются от запросов в поисковиках.   
• Применяйте rich-контент — он позволяет превратить карточку товара в полноценный лендинг. На Wildberries в карточку можно добавлять короткие видеоролики, инструкции по эксплуатации, инфографику, панорамные и трёхмерные изображения. У Ozon есть встроенный бесплатный конструктор для редактирования мультимедийного контента.    
• Учитывайте изменения спроса. В связи с импортозамещением пользователи гораздо чаще ищут аналоги товаров западных брендов. Добавляйте в ключевые слова сочетания: «аналоги», «альтернатива», «чем заменить».

Социальные механики

Прямые эфиры

Рекламные трансляции с возможностью совершения покупки — относительно новое слово в онлайн-торговле, и поэтому конкуренция здесь пока невысока.

Дополнительный контент

Маркетплейсы в 2022-м начали предоставлять продавцам возможность собирать ленты контента из статей, фото, видео, которые отображаются также в карточках товара и обогащают их в глазах покупателей. Так, например, Wildberries запустил платформу WB Guru, а Ozon — «Моменты».

Акции от маркетплейса

Промоакции для покупателей хорошо привлекают трафик — обычно уведомления об акциях появляются на сайте, в рассылках, в соцсетях и в пуш-сообщениях мобильного приложения. Акционные товары показываются в отдельных блоках, сопровождаются специальными плашками или бирками и отображаются выше в топе выдачи.

Для продавцов участие в промоакциях маркетплейсов бесплатно. Но необходимо предоставить скидку на товар за свой счёт. Форматы скидок могут быть разными и зависят от маркетплейса.

Маркетплейсы предлагают участвовать в своих акциях добровольно. Но товары тех продавцов, которые решили в акциях не участвовать, нередко понижают в поисковой выдаче в течение всего акционного периода.

Платные инструменты продвижения

У продавцов есть возможность пользоваться платными инструментами, встроенными в тот или иной маркетплейс.

Продвижение на Wildberries:

• покупка показов по схеме онлайн-аукциона; 
• прямая реклама по фиксированной цене; 
• рекламный блок с рекомендациями.

Продвижение на Ozon:

• трафареты — это когда площадка показывает товары первыми в поиске и в специализированных категориях с визуальными пометками; 
• продвижение в поиске; 
• брендовая полка — это подборка товаров одного бренда с логотипом, настраиваемым заголовком и кнопкой перехода на страницу; 
• прямая реклама в формате баннеров и видеороликов на главной странице; 
• отзывы за баллы; 
• функция «Хочу скидку!» позволяет продавцу обсуждать с покупателем условия индивидуальной скидки; 
• «Ozon Рассрочка», когда продавец может подключить для своих товаров возможность их покупки в беспроцентную рассрочку; 
• бонусы продавца, то есть можно запустить программу лояльности.

Продвижение на «Яндекс.Маркете»:

• повышение позиций в выдаче; 
• буст продаж, причём его стоимость определяется в ходе аукциона; 
• кешбэк «Яндекс Плюс», когда подписчики программы лояльности копят баллы; 
• отзывы за баллы.

Привлечение внешнего трафика

Привлекать трафик на свои карточки извне можно с помощью контекстной и таргетированной рекламы, соцсетей, партнёрских промокампаний.

Пользоваться этим инструментом стоит осторожно. Конверсия зависит от того, насколько тщательно продавец проработал цену, привлекательное описание и фотографии, условия доставки и прочее.

Работа с логистикой

Позиция, на которой маркетплейс отобразит вашу карточку в поисковой выдаче, зависит также от сроков доставки.

Обычно маркетплейсы ведут продажи со склада торговой площадки (FBO) или со склада поставщика (FBS).

В первом случае товар заранее попадает в логистический хаб маркетплейса. Второй способ дешевле для продавца, но сроки доставки увеличиваются.