Как решить проблему брошенных корзин

Яркий тренд электронной коммерции в 2023-м — «Купи сейчас, заплати позже».

Покупателей легко потерять на любом этапе воронки продаж. Одна из сложностей на пути к высокой конверсии проекта — брошенные корзины.

Что мешает клиентам выкупать свои корзины и как решить эту проблему, рассказали CEO CS-Cart- готовой платформы для создания собственных маркетплейсов и интернет-магазинов Илья Макаров и директор по маркетингу «Мокка» Пётр Бойцов.

Брошенные корзины — феномен, при котором покупатели добавляют товар в корзину, но не заказывают его. Статистика, показывает, что в среднем, выкупается только 1/3 товаров, добавленных в корзину при просмотрах с мобильных устройств. Другими словами, лишь одна корзина из трёх выкупается полностью.

Согласно многочисленным исследованиям, доля брошенных корзин в интернет-магазинах варьируется от 56 % до 81 %, в зависимости от категории и в среднем составляет около 70 %, а у пользователей мобильных устройств и вовсе составляет более 80 %.

Основные причины оставления корзин:

• появление дополнительных расходов (доставка, комиссии и прочее);
• необходимость регистрации на сайте;
• длительный процесс оформления заказа;
• медленная доставка;
• нет понимания общей суммы заказа.

Также одним из стоп-факторов при осуществлении крупных покупок является необходимость сразу потратить большую сумму денег. Клиенты сомневаются, и в итоге часто отказываются от завершения заказа.

Один из самых популярных методов повышения конверсии в покупку — оптимизация чек-аута, то есть процесса оплаты товаров. Работа над ним, по оценкам экспертов из Baymard Institute, позволяет увеличить конверсию, в среднем, на 36 %.

«Купи сейчас, заплати позже»

Один из самых быстрорастущих трендов последних лет для повышения конверсии в маркетплейсах и интернет-магазинах — использование BNPL решений. Сервисы BNPL или buy now, pay later («Купи сейчас, заплати позже») позволяют оплачивать товар частями, без заключения договоров с банками.

Популярность BNPL, по данным исследования «Мокка» обусловлена возрастом основной аудитории e-commerce — это поколения возрастов 18–25 лет и 26–35 лет. Исследование показало, что большинство представителей этих групп потребителей не использует кредитные карты.

Таким образом, использование таких платёжных сервисов позволяют ретейлерам соответствовать интересам этих поколений.

Другие преимущества BNPL для потребителя:

• отсутствие переплат и скрытых комиссий за использование сервиса;
• возможность покупать и использовать товар сразу, а платить равными суммами позднее;
• возможность самостоятельно выбрать график платежей, а соответственно и размер платежа;
• отсутствие необходимости в наличии кредитной истории, залогах и поручителях, документах, подтверждающих платёжеспособность; 
• быстрое оформления заказа.

Как работает BNPL

• BNPL позволяет оплатить покупку частями по удобному графику, разделив стоимость на срок от 1 до 10 месяцев.   
• Оплата разбивается на разные периоды, клиент всегда может выбрать комфортный для себя срок выплаты.   
• Деньги предоставляются для осуществления конкретной онлайн-покупки. Получить их наличными или потратить иначе не удастся.    
• Все действия осуществляются быстро и дистанционно. Посещать офис организации, подписывать бумажные договора, предъявлять справку 2НДФЛ и другие документы не нужно.   
• Предложением могут пользоваться даже граждане без кредитной истории. Так же, как и запросы от всех остальных, их заявки рассматривают за пару секунд.   
• Покупать в «обычных», то есть офлайн магазинах, по этой системе нельзя.

Преимущества для бизнеса

Так, товары для строительства и ремонта зачастую имеют высокую стоимость, и оплата в рассрочку поможет площадкам успешно закрывать большее количество сделок.

Ключевым же плюсом использования этой модели для владельцев бизнеса в любой нише станет возможность повышения среднего чека и, как результат, ежемесячной прибыли. Статистика говорит о том, что при использовании возможности оплатить частями пользователи выкупают товаров на 30–40 % больше.

Ещё одно преимущество — расширение клиентской аудитории. Покупателями станут и те, кто по различным причинам не могут и не хотят приобретать товар, оплачивая полную стоимость сразу.