Как выбрать маркетплейс для начала продаж

Как новичку оценить площадки для интернет-торговли.

Руководитель клиентского сервиса MPstats Consulting Виктория Мурашкина рассказала, чем отличаются маркетплейсы друг от друга, куда с какими товарами лучше заходить и сколько денег потребуется для старта.

«Яндекс Маркет» и Ozon исторически специализируются на электронике и товарах для дома. Но на второй площадке продажи выше.

На Wildberries и Lamoda наибольший объём трафика приходится на одежду и обувь. Но есть отличие: на последнем люди ищут брендовые вещи, а на Wildberries — дешёвые. Согласно последним данным, средний чек на Wildberries составляет 1080 ₽, а на Lamoda — 5830 ₽

На Wildberries также хорошо продаются детские игрушки, косметика. Впрочем, зайти на эту площадку можно практически с любым товаром. Главное — предлагать качество не ниже среднего. Покупатели выдвигают высокие требования к продукции. И если она не оправдывает ожидания, оставляют селлерам негативные отзывы.

Лучше выбирать нетипичные для платформы категории. Но ниши быстро заполняются новыми игроками. Как правило, после первых двух лет выручка снижается в несколько раз — показатель может упасть с 1 млн ₽ до 300 тыс. ₽. Поэтому нужно постоянно мониторить данные по продажам на платформах.

Аналитику можно получить с помощью внешних сервисов. Они подсказывают, какие товары и на каких площадках продаются лучше всего, какие категории пустуют, а куда идти нерентабельно.

Данные показывают, что аудитории всех платформ пересекаются. Как правило, это потребители в возрасте от 25 до 50 лет. Поэтому продавцы, как правило, торгуют на двух-трёх площадках одновременно. Исключение составляют селлеры Wildberries — они, как правило, фокусируются на этом маркетплейсе и наращивают выручку за счёт выхода в новые товарные категории.

Раньше на платформы можно было выйти с минимальным бюджетом в несколько десятков тысяч рублей. Сейчас игрока с таким бюджетом рынок даже не почувствует — на запуск требуется минимум 300 тыс. ₽. Но рассчитывать на высокий заработок в таком случае не стоит — миллионная выручка требует серьёзных инвестиций.

Свои корректировки вносят и продуктовая категории. Так, 300 тыс. ₽ может хватить на запуск магазина с товарами для дома. Для одежды потребуется минимум 1,5 млн ₽.

Какие расходы должен покрыть бюджет:

• закупка или производство партии;
• логистика;
• упаковка;
• сотрудники;
• аренда склада;
• SEO-оптимизация;
• фотосессии для карточек;
• реклама.

На фоне конкуренции на маркетплейсах растут требования к качеству фотографий. Поэтому на любую платформу нужно загружать снимки изделий в высоком разрешении.

Прежде чем готовить контент для карточки товара, стоит провести конкурентный анализ.

Чем выше стоимость товара, тем больше информации о нём нужно добавить в описание.

Карточка товара требует SEO-упаковки: использовать ключевые слова, которые поднимут товары в поисковый выдаче.

Реклама — главный расход после производства с учётом высокой конкуренции на маркетплейсах. Сейчас нужно закладывать на неё минимум 10 % от оборота вне зависимости от платформы.

Маркетплейсы предлагают продвижение в поиске, автоматические размещения, баннеры, рекламу в стримингах так далее. По наблюдениям селлеров, на Wildberries часто меняются рекламные инструменты. Поэтому продавцам для успешного развития необходимо следить за обновлениями.

Несмотря на жёсткую конкуренцию, на площадках есть категории, где можно привлекать покупателей органически. Это любые товары ручной работы — например, детские игрушки. Но селлер должен на старте понимать, что бизнес, завязанный на ручном труде, сложно масштабировать. А ниша может быстро заполниться новыми игроками.

Как выбрать маркетплейс для продаж:

• оценить общий товарооборот на различных площадках;
• проанализировать конкуренцию в представленных на платформах товарных категориях, в том числе в традиционных для тех или иных маркетплейсов;
• рассчитать бюджет;
• оценить возможности для рекламы на каждой из площадок.