Отраслевые выставки стали другими

Приближается февраль — сезон отраслевых выставок, на которых производители презентуют свои товары и надеются громко заявить о своих новинках и заключить выгодные контракты.

Илюха отметил, что согласен с другими экспертами: выставки становятся другими. Стоимость лида и участия повышается. Уменьшается количество торговых сетей, на контакт с которыми производители хотят выйти за счёт выставки. Практически у всех производителей уже есть опыт работы с торговыми сетями. На рынке много специалистов, утверждающих, что у них наработаны личные контакты с закупщиками, услуги которых стоят дешевле, чем участие в выставке.

Крупные торговые сети проводят свои конференции для поставщиков, на которых дают много полезной информации. Причём возможно как участие онлайн, так и доступ к видеозаписям. В связи с уменьшением количества экспонентов снижается количество закупщиков, посещающих выставку исключительно как посетители. Стенд производителя скорее становится не местом, где товар презентуется профессионалам, а местом встречи старых друзей и местом «возможной халявы» для простых посетителей.

Тем не менее, выставки все ещё могут быть очень полезны.

Основные идеи:

1. Ничто не заменит личное общение, лучше неформальное.

2. Фраза «Заходите на стенд» все ещё звучит красиво, но встречу надо правильно организовать.

3. Партнёров много не бывает, но надо понимать, где искать новые контакты.

4. Организация переговоров о начале сотрудничества — процесс трудоёмкий, так что можно провести несколько переговоров и пройти все этапы на так популярных сейчас центрах закупок сетей, которые проводят в рамках выставок.

Предложенный экспертом алгоритм участия в выставках в 2022 году:

1. Определиться, надо ли участвовать в выставке, которая нужна, если экспонент ещё не работает с торговыми сетями, и нужные сети будут на выставке; не удаётся решать вопросы с партнёрами дистанционно; есть надежда, что личное общение повысит эффективность решения вопросов

2. Цели участия: новые контракты и контакты, презентация продукции, укрепление отношений, решение текущих вопросов

3. Определиться со способом участия, от простого посетителя до экспонента либо покупателя.

4. Определиться с командой, что зависит от целей, способа участия и бюджета.

5. Определить источник финансирования.

6. Провести мониторинг конкурентов и узнать, участвуют ли они в выставке и в каком формате

7. Поставить чёткие, измеримые цены.

8. Найти информацию о каждой целевой сети, даже уже известной, так как со времени последнего аудита многое могло измениться

9. Узнать, кто из представителей сети будет принимать участие в выставке и собрать информацию о ней

10. Подготовить материалы для каждой сети и цели

11. Продумать дресс-код, распределить роли в команде, проработать и отработать сценарии переговоров.

Вывод: участие в выставках в 2022 году является не только профессиональным мероприятием, но и тусовкой людей, уставших от карантина и онлайна. Позитив и профессионализм позволит решить даже больше вопросов, чем раньше. И, возможно, через год, алгоритмы участия в выставках будут уже другие.