Поведение покупателей на маркетплейсах меняется

Среди основных тенденций — изменений пользовательских сценариев.

Обстановка на маркетплейсах к началу 2024 года серьёзно отличалась от той, что наблюдалась, например, в 2020-м. О том, что будет дальше и как селлерам с этим работать, порассуждала директор по клиентскому опыту «Мегамаркета» Дарья Силкина.

Тренды на начало 2024-го

Среди основных тенденций — изменений пользовательских сценариев, развитие СТМ и гиперперсонализация.

Маркетплейсы становятся медиа

Большинство — порядка 25 % покупателей — ищет товары сразу на маркетплейсах, а не через Google или «Яндекс». И поиск — это не только вбивание ключевых слов в соответствующую строку: он включает сёрфинг по сайту, просмотр акций, карточек в рекомендациях, тематических статей. Площадки, отвечая этому тренду, создают всё больше контента — у них появляются статьи, посвящённые разным категориям товаров, и индивидуальные подборки.

Развиваются СТМ и локальные бренды

Маркетплейсы и их партнёры не только распространяют товары, но и сами их создают. Этим занимаются, в основном, крупные селлеры или сами площадки, поскольку требуются инвестиции.

Применяется больше технологий

Маркетплейсы внедряют AR-примерку одежды и макияжа, поиск товаров по фото. Уже сейчас, загрузив фото, можно виртуально «попробовать» несколько тысяч косметических товаров.

Персонализация

Покупатели ожидают персонализированного подхода, ориентации на их интересы и индивидуальные потребности. Поэтому на маркетплейсах человеку показывают наиболее подходящие ему товары, изучив огромное количество факторов: покупательскую историю, демографию, сезонность и так далее. Это не просто подборка рекомендаций — это бесконечная лента товаров, настроенная точно под вас.

Некоторые маркетплейсы уже выдают напоминание о том, что какие-то товары пора докупить, ориентируясь на историю покупок.

Что важно знать о потребителях

Поведение потребителя во многом определяет дальнейшие действия маркетплейсов. На всё то, что происходило с площадками в 2023 году, клиенты тоже реагировали по-своему — и к этому добавилась социально-экономическая реальность.

Растёт спрос на высокий ценник

По сравнению с показателями 2022 года, оборот категорий «Смартфоны и аксессуары» и «Мебель» увеличился на 750 % и 641 % соответственно. Это может быть связано с тем, что потребители стали готовы вкладываться в более качественные и долговечные товары, чем в аналоги.

Обдумывают траты

Перед покупкой многие потребители добавляют товары в избранное, чтобы отслеживать акции и изменение цены. Также перед распродажами люди добавляют в избранное дорогостоящие продукты в надежде на будущее снижение цены.

Выбирают быструю доставку

Экспресс-доставка — решающий фактор при выборе магазина для 63 % клиентов. Более того, в 87 % удачная быстрая доставка влияет на желание человека вернуться к этому продавцу.

Поведение зависит от сезона

На осень и начало зимы приходится особенная активность: в это время идут многочисленные распродажи, люди массово тратят большие суммы на подарки к праздникам. К пику продаж в феврале приурочены покупки к гендерным праздникам.

Весной становятся популярны разнообразные товары для дома и дачи; люди начинают готовиться к отпуску. Летом общая потребительская активность снижается, но продаётся много товаров для досуга на свежем воздухе, а также продукции для детей. А ближе к августу начинается рост спроса на школьные принадлежности.

Любят покупки «в одном окне»

Если пользователю нужно купить несколько товаров, он скорее выберет тот маркетплейс, на котором есть все необходимые позиции. Поэтому селлерам имеет смысл рассматривать присутствие сразу на нескольких площадках.

Персонализация важна

Пользователь обращает внимание на рекомендации от площадки — похожие товары или предлагаемые позиции в бесконечной ленте предложений.

Некоторые селлеры на маркетплейсах уже перенимают эту практику и добавляют услугу индивидуальной гравировки на товаре.

Трансформация контента

Сегодня 45 % россиян хотят изучить видеоконтент, чтобы принять решение о покупке. В ответ на это маркетплейсы создают видеовизитки товаров, а также возможность оставить видеоотзыв. В этом же направлении работают технологии AR — например, виртуальная примерка одежды или макияжа.