Саммит «Проекта 111»: что изменил в отрасли кризис?

Нащупать пульс отрасли

Андрей Дегтяренко, председатель совета директоров компании "Проект 111"

От Казани до Мурманска – такая география мероприятия не только впечатляет, но и позволяет оценить «состояние здоровья» отрасли, которая  (как и все остальные) попала в опалу кризисного вируса. График Саммита был действительно плотный. Всего за каких-то три дня надо было обсудить наболевшее, разрешить спорные вопросы, подвести итоги работы за прошлый год, отметить лучших и, конечно же, выйти на променад в стиле культурной столицы, насладившись не только видами Петербурга, но и его театральной и музейной жизнью. Но давайте обо всем по порядку.

В первый день Саммита участники знакомились, осваивались и общались с сотрудниками «Проекта 111». А 30 января в  конференц-зале отеля Renaissance началась официальная деловая программа. Началось все с выступления председателя совета директоров компании «Проект 111» Андрей Дегтяренко. Он представил коллегам итоговый отчет за 2014 год, обсуждение которого плавно переросло в дискуссию о судьбе промоиндустрии. Собственно, пытались понять, будет ли пациент скорее жив, или же начнет дышать на ладан в кризисное время. Пока сказать сложно, но настроения в отрасли в целом оптимистичные, мол, прорвемся, промопродукция актуальна всегда.

«Как жить дальше?» — красной линией эта тема прошла через весь Саммит, обозначив рамки субботнего круглого стола, который состоялся в Центральном музее связи им. А.С. Попова. Он, кстати, является одним из старейших научно-технических музеев мира, а поскольку промопродукция — это тоже своеобразное средство связи между людьми, музей стал очень удачным обрамлением состоявшейся дискуссии.

Есть две новости: плохая и...

Журналист «Сувенир.Сегмент.Ру» посетил этот круглый стол, поэтому расскажем вам о нем подробнее. Началось все с выступления руководителя отдела продаж «Проекта 111» Максима Подвального, посвященного изменениям правил поставок в 2015 году и реорганизации отдела продаж в компании. «К сожалению, никто сейчас не может быть в чем-то уверен, поэтому мы делаем оговорку, что эти правила будут действовать в том случае, если ничего кардинально не изменится», - сразу пояснил Максим. И начал свою речь. Первая часть его выступления оказалась посвящена, так сказать, плохим новостям: последствиям сложившейся экономической ситуации.

Во-первых, ввиду повышения ключевой ставки ЦБ РФ, «Проект 111» изменяет некоторые бонусы для «Клуба миллионеров» (речь идет о дилерах, которые делают самый большой годовой оборот),  проводит индексацию цен и пени, отменяет бесплатную доставку от 150 кг по Санкт-Петербургу и вносит еще ряд изменений в дилерскую политику. Поскольку данный Саммит — это собрание под одной крышей всех самых успешных дилеров «Проекта 111», его доклад «зацепил» всех. Хоть «плохая» часть выступления была совсем небольшой, она вызвала множество вопросов от участников. Их волновало, например, что делать в случае существенной просрочки (ситуации всякие бывают) и будет ли «Проект 111» в свою очередь нести финансовую ответственность за несвоевременную поставку заказа. По последнему пункту была дан ответ «да».

Как регион со столицей поспорил

Одним из самых жарких моментов на круглом столе стал своеобразный «сувенирный баттл» между региональными и столичными дилерами. Представители периферии считают, что для них и их московско-петербургских коллег условия сотрудничества с поставщиком не могут быть одинаковыми, так как выручка на выходе у них получается разная ввиду ряда причин. Грубо говоря, одинаковая начальная скидка и одинаково жесткие санкции — это не очень честно, так как в столице клиентов не только больше, а их кошельки толще, но и возможности у столичных мастодонтов шире. «У меня, например, процентов на десять себестоимость заказа выше, потому что я работаю в Мурманске. Это север, я должна по закону давать большие отпуска своим работникам, оплачивать им дорогу к месту отдыха и так далее. Разве могу я конкурировать с Москвой? Да нет, конечно. Приходится в своем болоте ковыряться, как бы ни хотелось развиваться» — высказалась директор компании «Фабрика рекламы» Галина Жохова. Ее активно поддержал коллега из Вологды Федор Суханов, директор агентства «Арника». Он добавил, что мало того, что у москвичей условия лучше, так им своего рынка порой мало, они хотят заходить в регионы, тем самым ставя местных в не конкурентные условия. «Галина, Федор, неужели так активно к вам в Вологду — Мурманск лезут», — поинтересовался Андрей Дегтяренко. На это был дан ответ: «Лезут, конечно, не без этого».

С другой стороны высказались несогласные с этим. Их аргументом стала технологичность бизнес-процессов в современном мире. Ключевым тезисом: благодаря интернету ограничений нет, никто не мешает тебе выигрывать тендеры, предлагать выгодные условия и работать на всю Россию. Привели пример, как устроен аналогичный бизнес в Европе. Там товар не попадает на склад агентства, он идет напрямую от поставщика к конечному клиенту, агентство же, в свою очередь, занимается лишь переговорами, разработкой концептуальной составляющей и документами. «Мы не говорим, что нам очень хочется посылать все прямо к вашим заказчикам. Нам это лишь дополнительная головная боль, но это возможность, которая уравнивает территории» - отметили в «Проекте 111».

Еще одна всплывшая тема — маленькие компании. Никому не нравятся фирмы из пары человек, которые заходят на рынок и порой забирают клиентов, предлагая им товар по демпинговым ценам. Кроме того, они, как высказались участники Саммита, попросту «замусоривают» рынок. Обсуждение это как-то вдруг переросло в планы о том, как бы их «слить» (грубо говоря, конечно), на что Андрей Дегтяренко довольно мудро ответил: «Отрасль — это пирамида, и эти мелкие фирмы — это своеобразный фундамент, на котором вы держитесь и, в каком-то смысле, за счет них стоите на своем высоком уровне, противопоставляя заниженным ценам качество услуг.

«Известность — это деньги»

Ильдар Яруллин, замгендиректора РА "Ремарк": "В кризис на рекламе нельзя экономить"

После кофе-брейка по плану были презентация новой продукции от «Проекта 111» и доклад о мировых тенденциях в B2B-маркетинге на 2015 год. Многие из них, как, например, продажи через сеть Linkedin, для России сегодня еще не актуальны (мы ведь первые по духовным скрепам, а вот в технологическом развитии на пару лет традиционно отстаем на пару лет), некоторые звучат очень своевременно в рамках кризиса. Например, тезис, что формат B2B мертв ввиду своей безличности, ему на встречу приходит P2P (People to people), суть которого в индивидуализации, очеловечивании бизнес-процессов. 

Теперь, пожалуй, мы подошли к ключевой теме круглого стола: «Как жить в кризис?». Начали с разговора о кредитных линиях и способах оплаты заказов. Сегодня в России риски для бизнеса растут не по дням, а по часам, в том числе, риск задержки оплаты со стороны конечных заказчиков, которые в свою очередь станут причиной невыплаты поставщику, приостановления отгрузки и так далее. Как быть, чтобы этого не происходило и чтобы никого не сбила с ног кризисная дубина? Что, например, должен делать поставщик в случае задержки оплаты? Если раньше закрыть глаза на некоторые нестыковки было просто, то сегодня это может привести к серьезным потерям. Со стороны «Проекта 111» озвучено было два основных варианта развития события в таком случае: замораживание отгрузки и уменьшение скидки на заказ. Ясное дело, это никому из дилеров не понравилось. Чтобы облегчить возможные санкции, было предложение рассматривать каждый случай индивидуально: то есть одним проще потерять скидку, другие же могут подождать с товаром. Многие участники Саммита начали продвигать идею о «прощении за прошлые заслуги», мол всегда все было хорошо, у нас отличная история и в случае форс-мажора неужели поставщик не может войти в положение и не наказывать? Но, при всем уважении к коллегам, принимающая сторона была вынуждена признать, что сейчас в России все слишком непредсказуемо, и неизвестно, что будет завтра с компаниями, сидящими за этим столом. «Нельзя планировать будущее с оглядкой на прошлое», - резюмировал Андрей Дегтяренко.

Поэтому все решили подумать, как обезопасить себя от неприятностей, предложений было много. Например, был озвучен совет не делать ставку на крупных клиентов, так как именно они буду обдумывать все финансовые моменты так долго, что можно однажды вообще остаться без денег. Перевод менеджеров по продажам на фриланс, поиск новых инструментов привлечения клиентов, освоение смежных рынков (например, сегмент наградной продукции пока не сильно занят) — вот часть из «рожденных» идей на случай сильного падения рынка. Лично мне очень понравился комментарий Ильдара Яруллина, замгендиректора РА «Ремарк» (Казань). Он сказал, что ни в коем случае нельзя забывать о продвижении. «Продвижение — это известность компании, а известность — это деньги. В кризис это очень актуально. Наша компания это на своей шкуре испытала» — отметил Ильдар. И правда, первое, что начинают делать в кризис некоторые компании — сокращать бюджет на рекламу. А ведь тем самым они становятся менее заметными на фоне конкурентов.

Победители награждены, в будущее смотрим с надеждой

Подводя итоги можно сказать, что грядут непростые времена и всем придется как-то выживать. Но звучит это довольно мрачно, не правда ли? Старожилы отмечают, что по большому счету тематика и проблемы, обозначенные на этом Саммите, на самом деле не сильно отличались от не кризисных лет. Генеральный директор РА «Скарабей» Лилия Меркурьева прокомментировала порталу «Сувенир.Сегмент.Ру» это так: «По большому счету, принципиально нового ничего тут не происходит. То, что сегодня обсуждают молодые агентства, мы давно уже проходили, какие были проблемы раньше, такие и сейчас. Конечно, есть самая актуальная тема. Но, увы, это та тема, на которую мы не можем повлиять — экономическая ситуация. Рубль падает, все меняется, надо просто приспосабливаться к новым условиям».

Но, предлагаю закончить этот материал на позитиве. Ведь кроме деловой программы Саммит «Проекта 111» организовал интереснейшую культурную программу. Его гости побывали в «Мариинке-2», музее современного искусства «Эрарта» и, конечно же, для них был организован итоговый торжественный вечер, в ходе которого награждали лидеров продаж в семи номинациях. Переходящее боевое знамя дилера «Проекта 111» в этом году увез в Москву Вячеслав Орлов, в компанию «Эпсилон». В тройку победителей по объему продаж по России стали (с первого по третье место соответственно): «Иллан», «Эдмос» и «Группа М». Лидеры продаж: в Москве - «Эдмос», а в Санкт-Петербурге — «Иллан».  «Инпро» — победитель среди компаний, работающих в городах с населением более 1 000 000 человек. Лидер продаж в городах с населением более 500 000 человек — «Авантрейд», менее 500 000 человек — «Фабрика рекламы». «Иллан» как абсолютный чемпион получил суперприз — три билета на матч «Барселона»–«Реал Мадрид».

«Сувенир.Сегмент.Ру» поздравляет победителей и желает всем представителям промоиндустрии успехов и безболезненного переживания кризисных времен. Хочется отметить, что многие темы, обозначенные и на Саммите, и в этом материале, будут освещаться на страницах нашего портала.

Елизавета Белова,
«Сувенир.Сегмент.Ру»