IPSA 2013: уроки прошлого и плацдарм для будущего

О целевой аудитории выставки замолвите слово

Для справки необходимо упомянуть, что «IPSA. Рекламные сувениры» проходит 2 раза в год, в феврале и сентябре. Выставка в преддверии весенне-летнего сезона 2013 года была компактной и собрала 100 компаний плюс 15 организаций в рамках выставки EventExpo. Но осенняя сессия показала, что мероприятие такого масштаба, в принципе, единственная отраслевая выставка федерального значения в стране, остается актуальной для широкого диапазона бизнес-контактов – более 250 участников и тысячи заинтересованных гостей.

Сезонные колебания числа участников и посетителей характерны для большинства узкоспециализированных экспозиций, особенно в B2B сегменте. А как подметила общую тенденцию Екатерина Каратыгина, директор по корпоративным проектам компании Dominanta, рынок корпоративных клиентов постепенно перетекает в Интернет, что создает конкуренцию выставкам и снижает их эффективность. Как с этим бороться? Более четко определять свою целевую аудиторию.

Именно в этом направлении IPSA движется в настоящий момент. Не стоит ожидать мгновенных перемен в политике выставки, но аккумулируя отзывы участников осенней сессии, можно заключить, что их пожелания будут услышаны. Как удалось установить, под «качественной» аудиторией поставщики подразумевают максимальную концентрацию представителей рекламных агентств на один квадратный метр выставочного зала.

Рекламные агентства в той или иной мере являются клиентами каждого участника выставки. Желающие могут меня поправить, но эту категорию фирм я бы назвал связующей прослойкой между игроками промосувенирного и презентационного бизнеса и конечными заказчиками. Поэтому ставка именно на эту группу посетителей актуальна. Так как агентства аккумулируют запросы и распределяют их между поставщиками и производителями, они бы значительно улучшили качество деловых контактов в рамах экспозиции, если бы проявили большую активность.

Выработать план мероприятий, которые сделают выставку более привлекательной для агентств, предстоит организаторам IPSA, но одним из пунктов могла бы стать более насыщенная и продуктивная деловая программа с эксклюзивными возможностями для обучения или диалога.

Шаги в этом направлении уже предпринимаются. Так, постоянным гостем и лектором на IPSA стал бизнес-тренер Игорь Манн. В этом сезоне 10 сентября он провел мастер-класс «"Прибавь оборотов" или возвращение клиента», где показал гостям, как увеличить оборот компании в три раза с помощью инструментов и приемов, не требующих дополнительного финансирования.

IPSA – это повод для встреч не только с клиентами, но и с партнерами и друзьями. Этим воспользовались члены «Содружества», проведя в одном из конференц-залов комплекса «Крокус Экспо» внеочередную конференцию. Одним из вопросов на повестке дня стало обсуждение фирменного стиля клуба. Профессиональное объединение, созданное в 2009 году и насчитывающее 55 участников, пока не имеет собственного уникального логотипа, и председатель оргкомитета «Содружества» Виталий Гайдунько презентовал серию дизайнерских проектов логотипа. Среди предложенных вариантов – геральдические животные, такие как львы и пегасы, клубные эмблемы в традициях элитных сообществ и современные минималистские образы. Финальное решение будет принято на общем голосовании членов клуба, но хочется обратить внимание, что именно отраслевая выставка дала повод к обсуждению этой темы.

Барометр брендов

Общаясь с участниками IPSA, нельзя было не обратить внимание на повышенный интерес со стороны поставщиков к брендовой продукции. Как отметил Павел Гаврилов, руководитель отдела региональных продаж компании «Макрос», проморынок России находится в зачаточном состоянии, и заказчик к брендовой продукции пока проявляет слабый интерес. Поэтому держатели каталогов начинают вести более активную маркетинговую политику, продвигая товары «с именем», которые по ряду характеристик превосходят сувениры no name. В качестве примера Павел привел коллекцию рекламного текстиля B&C: для большинства потребителей футболки – расходные материалы, но брендовая продукция гарантирует более продолжительную коммуникацию за счет качественных выкроек и хороших тканей. «Это товары более высокого ценового сегмента, но при этом и более эффективные», – добавил он.

Это не единичный случай. Такие компании, как «Проект 111», «Круг», Happy Gifts – все крупные каталоги одним из перспективных направлений выбрали брендовые сувениры.

В «Проекте 111» тренд на бренды решили развить в собственном неповторимом ключе. 10 сентября поставщик провел Design Session, куда пригласил друзей и партнеров. В отеле «Аквариум», расположенном в буквально в 2 шагах от выставочного зала, Андрей Дегтяренко, председатель совета директоров компании, поделился главной новостью – скоро на мировом проморынке появится первый российский бренд международного уровня F.O.R. Мировую премьеру назначили на 20-23 октября в рамках выставки MegaShow в Гонконге, а для гостей Design Session был организован предварительный показ коллекции.

Что такое F.O.R.? Как пояснил Андрей Дегтяренко, мы живем в сложном динамичном мире, и мощная идея данного бренда – отсутствие единой расшифровки аббревиатуры. Он будет подстраиваться под клиента, например, Freedom или Finance для F, Our или Only для О, Random или Results для R. Играя этими буквами, можно создавать новые смыслы, такие как Follow Only Result – «стремитесь только к результату».

В отличие от торговых марок, которые пришли в отрасль промосувениров и B2B подарков из других сегментов, этот бренд изначально создавался для рынка деловых коммуникаций с учетом пожеланий потребителей и партнеров. Он лаконичен, спроектирован специально под нанесение логотипа. С одной стороны, он является самостоятельным, а с другой – присоединяется к бренду заказчика: F.O.R. Volvo, F.O.R. «Сбербанк» (for, англ. – «для», прим. ред.). Он всегда на кого-то или что-то указывает, усиливает бренд рекламодателя.

Среди примечательных артикулов: магнитная головоломка-антистресс, кожаный бумажник без швов, дизайнерский набор-композиция и USB-флешка Quick, выполненная в форме сперматозоида.

«Мы будем продавать коллекцию F.O.R. на всех континентах, – рассказал Андрей Дегтяренко. – Мы стартуем с небольшим ассортиментом – это только начало, и коллекция будет пополняться по всем направлениям, которые мы привыкли видеть в качестве B2B подарков. Мы считаем себя готовыми работать на международном рынке, и будем активно рассказывать, кем этот бренд создан – российскими дизайнерами. Наша страна может конкурировать в создании смыслов, образов и дизайнов, и «Проект 111» докажет это всему миру».

Уж не кризис ли это?

Для каждой бочки меда есть своя ложка дегтя. Для рекламной отрасли, которая по ряду показателей находится на подъеме, мрачное будущее пророчит отсутствие стабильности в экономике. Как заметил Илья Цигельницкий, генеральный директор компании VikiVostok, колебания курса доллара и рост цен на нефть могут привести к спаду рекламной активности, сравнимому по масштабам с кризисами 1998 и 2008 года. «Кризис произойдет потому, что говорят о кризисе», – прокомментировал он. Уже сейчас, не будучи уверенными в завтрашнем дне, клиенты начали сокращать расходы на рекламу и экономить. Это создает своеобразную цепную реакцию, в результате которой постепенно падают обороты в различных отраслях. И в итоге возможен реальный экономический коллапс. Илья Цигельницкий добавил, что в течение какого-то времени отрасль будет ощущать прилив заказов, так как потребители в попытке простимулировать свой бизнес, станут активней использовать промосувениры – самый дешевый рекламный инструмент. Но это продлится недолго.

Еще одна тенденция, которая вызывает опасения у поставщиков и производителей – низкая мобильность рекламных агентств. Как отметили сразу несколько специалистов из компаний- производителей и поставщиков «среднего звена», высокая комиссия почти намертво «привязывает» агентства к определенным поставщикам. Поэтому данная категория клиентов очень тяжела на подъем, когда какая-либо компания предлагает им альтернативные, возможно более сложные, но не менее яркие рекламные решения.

На азиатской волне

«Китай – генератор идей», – считает директор по развитию компании «Фортунато» Рустам Незаметдинов. Никого не удивишь тем фактом, что ассортимент, дизайнерские и технические возможности Юго-Восточной Азии на данном этапе развития позволяют воплотить любую фантазию в жизнь. По его замечанию, очень важно быть первым – вывести новый продукт на рынок раньше других. Буквально через пару месяцев после успешного стартапа новинку начинают копировать в своих каталогах другие фирмы. При этом Рустам Незаметдинов и его коллеги при формировании своего ассортимента полагаются на интуицию и вдохновение, чтобы определить, будет ли та или иная сувенирная новинка иметь успех на российском проморынке.

Елена Островская, ведущий менеджер компании-поставщика Сувенирка.Ru, отметила, что с Китаем работать становится все сложнее, а общение с подрядчиками требует особой осторожности. По ее словам, сейчас, когда китайские производители ощутили тренд и осознали свою значимость для проморынка, они начали действовать более жестко в собственных интересах, например, менять условия сделки по ходу исполнения заказа. Только строгий контроль и постоянный диалог с производителями позволяет соблюдать сроки и добиваться качественного результата.

PRO-тренд

И теперь немного остановимся на тенденциях в промосувенирной продукции. Традиционно осенью востребованы рекламные подарки к Новому году. Как рассказали на стенде рекламно-производственной компании «ИНПРО», символ года (2014 года будет годом лошади) – актуальный тренд, и именно с него начинаются многие запросы на сувенирную промопродукцию. Интерес у клиентов вызывают эксперименты с материалами – каширование упаковки тканью, изделия из натуральных материалов, таких как дерево, войлок или замша.

Анна Саратцева, менеджер по работе с корпоративными клиентами компании «ИНПРО», добавила, что елочные шарики – это решение для тех, кто не рассматривает индивидуальную продукцию как вариант. Виной тому – ложный миф о высокой стоимости ее производства. По ее словам, после знакомства с современными возможностями индустрии рекламных сувениров, заказчики с радостью уходят от стереотипов и готовы к креативу.

Коммерческий директор компании «Северный дом» Денис Ткаченко отметил, что проморынок постоянно ищет и фильтрует оригинальные решения в сувенирах. Однако российский клиент тяжело адаптируется к современным тенденциям, особенно в области индивидуального производства. Многие корпоративные заказчики привыкли приобретать продукцию со склада, и с этим связана их низкая мобильность при текущем разнообразии решений.

Александр Ефимкин, генеральный директор компании 3Venta, связывает повышенный спрос на деловые подарки в осенне-зимний сезон не только с предстоящими праздниками. Октябрь, ноябрь и декабрь – это три месяца, которые дают самый большой оборот. В этот период проводится большинство отраслевых выставок, конференций, съездов, и каждое мероприятие требует соответственного обеспечения. Также он добавил, что грамотно организованный склад – это одно из основных конкурентных преимуществ сувенирных компаний узкой направленности. Он позволяет соперничать с компаниями, которые импортируют товары под заказ из стран Юго-Восточной Азии. По его словам, в этом сезоне спросом пользуются накопители, корпус которых позволяют вместить максимум информации при нанесении, а также деревянные эко-флешки.

Увлечение сувенирами из переработанного сырья или чистых природных материалов прослеживалось в коллекциях многих участников. Специалисты компаний, представивших на IPSA новые линейки продукции, добавляли, что «эко» – только развивающийся тренд на российском рынке, который по итогам выставки можно назвать востребованным среди клиентов. Потребители в определенной мере оказались пресыщены стандартными рекламными носителями, а данная группа товаров за счет заботы об окружающей среде и здоровье получателей создает дополнительную ценность традиционным деловым подаркам.

Не новое, но заново

Когда говорят от эффективности выставки, главным критерием оценки становится уровень монетизации деловых контактов. Насколько затраченные время, человеческие ресурсы и денежные средства соответствуют полученному результату? Хочется верить, что участники IPSA в той или иной мере достигли своих результатов.

Конечно, выставку IPSA на данном этапе сложно сравнивать с аналогичными проектами в Европе или тем более в Азии – в Гонконге или Гуанчжоу. Но, возможно, для компактного российского рынка иной формат будет не уместен? Ведь эволюционировать надо постепенно.

Александр Косачёв, «Сувенир.Сегмент.Ру