На других посмотреть и себя показать. Или зачем малым компаниям участвовать в выставках-ярмарках

Выставки предоставляют уникальные возможности для бизнеса, одной из которых является эффект личного контакта. Продавцы получают все преимущества живого общения, когда посетитель попадает под гипноз их личного обаяния и энергетики. В этих условиях резко повышается результативность внушения, убеждения и всех остальных приемов психологического воздействия. Покупатели же получают удовлетворение от оперативно полученной информации.

Для кого устраивают презентации?

Труднее назвать те предприятия, кому их нельзя рекомендовать. Однако надо иметь нечто, чем можно удивить рынок. Малым предприятиям трудно тягаться с крупными в роли поставщиков товаров, если только они не наладили выпуск какого-то уникального продукта, который выпускается для узкого круга потребителей. Поэтому выходить на выставки более целесообразно тем МП, кто профилируется на разных видах услуг: торговых, технического обслуживания и ремонта, медицинских, развлекательных, организационных, образовательных, информационных, консалтинговых, включая аудит, маркетинг, рекламу и пр.

Кроме того, выставки можно рекомендовать такому малому бизнесу, в основе которого лежит ручная работа творческого характера - ремесленникам с художественными изделиями. Есть выставки, например, "Архимед", для инновационного предпринимательства, в которых участвуют технопарки и отдельные изобретатели. Правительство Москвы организует ежегодные выставки "Малый бизнес в Москве". При многих префектурах есть постоянно действующие выставки для малых предприятий.

Инструмент маркетинга

Еще одно большое преимущество выставок-ярмарок в том, что это единственное место, где собирается наибольшее число представителей данного рынка. И с десятками из них можно переговорить всего за день-два.

Многие предприятия почти не используют маркетинговые коммуникации, но при этом обеспечивают необходимый портфель заказов. Если не случилось ни одного прямого заказа в результате участия в выставке, то все равно нельзя считать эту затею пустой и бессмысленной. Вложенные средства и время окупаются полученной информацией, приобретенным опытом и просто "тусовочным эффектом" присутствия среди целевых аудиторий.

Результативность выставки будет во многом зависеть от того, есть ли у вас какая-то новая выгода для участников рынка. При грамотном выставочном маркетинге можно получить эффект в 15 раз больше вложенных средств!

Гостинец с выставки

Он всегда будет, если выставка хорошо спланирована и проведена. Среди основных целей - подписание контрактов прямо на выставке; заключение письменных договоренностей о намерениях, подтверждающих серьезность интересов; убеждение посетителей в конкурентных преимуществах и выгодах своего предложения. Кроме того, можно обозначить свое стабильное положение на рынке, собрать информацию о своей рыночной нише, провести сбор "разведывательной" информации о конкурентах, подсмотреть их новые идеи для продуктов, услуг, маркетинга и методов продвижения. Для нового предприятия есть шанс быть замеченным участниками и посетителями; распространить информацию о фирме и ее предложениях как можно шире; завоевать симпатию участников и посетителей, СМИ и представителей отраслевых министерств и властных структур; провести тестирование и опросы в отношении выставочных новинок; продвинуть конкретную товарную категорию или марку; осуществить маркетинговые исследования; поддержать старые контакты и завязать новые - через дружественные фирмы, а заодно посетить семинары и презентации.

Если вы еще не готовы участвовать в выставке, то надо обязательно хотя бы посещать их, чтобы держать руку на пульсе своего рынка и выбрать выставку для будущего участия.

В какой выставке участвовать?

Информацию о выставках можно искать в отраслевых, профильных деловых изданиях, из которых лучше выписывать все подходящие выставки, но не менее двух; прямые рекомендации можно получить, позвонив в редакцию. Информация может поступить от дружественных фирм-неконкурентов в вашем рыночном сегменте, имеющих выставочный опыт, в Интернете, из недорогих и доступных источников - телефонно-адресных справочников типа "Адрес-Москва", где в разделе "Полезная информация" перечислены все выставки, например, в Москве на предстоящий год (с указанием времени и места проведения, устроителей и их телефонов). Следует обращать внимание на интенсивность рекламирования той или иной выставки. Слабо раскрученная выставка, скорее всего, обречена на провал.

Предварительно наметив несколько выставок, надо запросить следующую информацию от их организаторов: сколько лет проводится выставка, сколько раз в год; традиционное место и время проведения; какова динамика роста количества участников и посетителей за последние 3 года; кто информационные спонсоры; какие рекламные акции используются для раскрутки выставки; сколько стоит аренда площади и услуги (прайс-лист); каковы порядок и сроки подачи заявки на участие; программа выставки; обобщенная характеристика сегментов посетителей; стоимость организации собственного семинара или расширенной презентации (запросите каталог прошлогодней выставки). Не доверяйтесь только словам организаторов. Заполучив прошлогодний каталог, обзвоните не менее 5 участников не из числа крупных. Представьтесь как организатор выставки, или как журналист-аналитик, который анализирует эффективность прошлогодней выставки. Попросите дать оценку результатам их участия в данной выставке по 4-балльной системе. Если средний балл будет не ниже твердой четверки, то можно попробовать.

Узнайте, не будет ли проходить параллельно другая, более популярная выставка, которая оттянет участников, посетителей и СМИ.