Притворились кондитерами

Познакомились предприниматели 10 лет назад. Тогда Юшкевица как аудитор пришла проверять торговую компанию «Мебельград», управлением которой занимался Выставкин. Параллельно он управлял еще и торговой сетью Ives Delorme в Москве (текстиль класса люкс для дома). «Позже меня пригласили в Ives Delorme на должность финансового директора, а уже через месяц я стала управлять этим проектом по розничной сети в Москве», — вспоминает Юшкевица.

Через год у владельца Ives Delorme возникла идея создания российского текстильного бренда. Делать его он поручил Карине и Николаю. Так появилась компания «Бельпостель». «Мы запустили 70 магазинов и поняли — пора заняться собственным делом», — говорит Юшкевица. «К тому времени мы уже разбирались в бухгалтерии, финансах и управлении», — добавляет Выставкин.

Специализироваться на подарках никто не собирался. «Мы планировали заниматься текстилем, объездили около 10 европейских и азиатских стран, изучая технологии», — вспоминает Выставкин. «Но надо стучаться в те двери, которые откроются только тебе, — улыбается Юшкевица. — Поэтому уже первую коллекцию столовых полотенец мы сделали как имитацию кондитерских изделий».

Инвестиции в проект составили $350 000. Эти деньги пошли на производство первой партии подарочной продукции (полотенца, посуда, мыло) в объеме 30 000 единиц, а также на заказ полиграфии и участие в выставках. «В первый год у нас их было пять, — рассказывает Юшкевица. — Стоимость аренды места на выставке — около $4000. Кроме того, нужно было закупить специальное нетиповое оборудование, бюджет — от $5000 до $10 000. Далее — реклама, для нас это наши же подарки, т. е. бартерное сотрудничество с распространителем рекламы». Компания сняла офис площадью 60 кв. м в деловом центре на Тимирязевской и наняла двух менеджеров: один вел переговоры с иностранными партнерами, другой занимался продажами и выставками.

$350 000, делится Юшкевица, были заемные деньги: их дал знакомый предприниматель под 27% годовых. «Кроме того, он попросил у нас 60% от дохода, и нам потребовалось полтора года, чтобы полностью рассчитаться с партнером и вывести его из доли» (сейчас Юшкевица и Выставкин владеют компанией в равных долях). Тогда же проект вышел на уровень безубыточности.

«Сомнения, конечно, были — проект-то необычный, по сути, его конечный продукт — дизайн в чистом виде, практического содержания в нем мало», — говорит Эльдар Алиев, владелец инжиниринговой компании, профинансировавший идею предпринимателей. Но он рискнул, потому что, как объясняет, был уверен в профессионализме Карины: «До этого я успешно сотрудничал с нею несколько лет».

Бизнес на иллюзиях

«Наша продукция — имитация кондитерских изделий. Ноль калорий», — улыбается Юшкевица. В таком бизнесе, продолжает она, большую роль играет каталог и хорошая презентация: «Каталог, как роман, рассказывает о жизни каждого предмета в коллекции. К его подготовке мы подходим особенно тщательно: привлекаем художников, проводим как минимум три фотосессии с тремя разными фотографами, которые снимают в разных стилях». Любая небрежность может дорого стоить, настаивает Юшкевица. Она вспоминает, как одна пакистанская текстильная фабрика, выполнявшая заказ компании, перепутала цвета в махровых изделиях, а в России параллельно шло производство рекламного материала. В результате все каталожное издание пришлось перепечатывать.

Основная продукция на рынке корпоративных сувениров сегодня — авторучки, часы, бейсболки, футболки, сумки, ежедневники, календари. «Мы не соотносим себя с этой сферой. Задача сувенира — привлечь покупателя, — поясняет Юшкевица. — Подарок же направлен на повышение лояльности уже привлеченных клиентов».

«До кризиса обороты компании росли в два с половиной раза в год», — говорит Юшкевица: в 2006 г. это было 8 млн руб., в 2007 г. — уже 20 млн руб., в 2008 г. — 50 млн руб. Кризис не сказался на новогодних продажах, так как клиенты делают заказы заранее, продолжает она, но уже в марте рынок корпоративных подарков упал в целом на 25-50%. Осенью, по ее словам, начался подъем (компании, объясняет она, вновь задумались о программах лояльности клиентов): только по результатам сентября 2009 г. по отношению к аналогичному периоду прошлого года рост объемов — в 12 раз. Предполагается, что к концу года оборот компании составит примерно 60 млн руб.

«У нас более 1000 постоянных клиентов, средний их заказ — 30 000 руб.», — рассказали предприниматели. Одни клиенты торгуют продукцией «Объекта мечты» постоянно (в розницу), другие закупают ее на праздники или для специальных акций. В год набирается как минимум 5-6 клиентов, которые закупают крупные партии для собственных компаний — в среднем на сумму от 2 млн до 3 млн руб. Например, в последнем таком заказе количество подарков составило 9000 единиц на сумму 2,3 млн руб., говорит Юшкевица.

Ручная работа

Коллекции компании «Объект мечты» меняются каждый год. «Мы переверстываем сайт и работаем с новым художником, — рассказывает Юшкевица. — Например, в этом году над коллекцией “12 рецептов счастья”, заимствованных из послания Одри Хепберн своим детям, работала 23-летняя художница Ксения Копалова. Мы проводим тендер среди 10-15 художников, которых находим на специальных форумах». По ее словам, труд художников оплачивается по индивидуальной договоренности: одни получают процент от оборота, другие — фиксированную выплату.

Каждый вид продукции изготавливается в количестве от 2000 до 5000 экземпляров. «Полотенца производим на китайских фабриках, а в России уже собираем их в изделия», — говорит Юшкевица. Предпринимательница признается: чтобы упаковать продукцию, заключались договоры даже с сотрудницами почтовых служб — это кропотливая ручная работа.

Стандартные подарки вроде ежедневников и ручек надоели, признает Ирина Сутормина, специалист по работе с персоналом ГК «Видео интернешнл». «Поэтому, заказав небольшую партию жестяных коробочек с изображением Маленького принца и мылом в виде розочек внутри, мы решили продолжить сотрудничество с “Объектом мечты”, — говорит она. — К Новому году планируем закупить несколько сотен подарков для наших партнеров».

Компания Finn Flare покупает сувениры у «Объекта мечты» второй год. «Увидев на выставке их подарочные полотенца в виде пирожных, я была просто поражена», — вспоминает Елена Соколова, менеджер по рекламе Finn Flare. От других сувенирных компаний они отличаются последовательным подходом к ассортименту — подарки необычны, несут теплый эмоциональный посыл и сопровождаются хорошими текстами.

Бюджеты на корпоративные подарки у компаний сильно не сократились, уверяет Мария Кичеева, совладелица ателье гастрономических подарков «Хэппипак», работающего под брендом Half-a-teaspoon. По крайней мере, средняя цена подарка в этом году осталась прежней — примерно 4000-7000 руб. на VIP-подарок и 900-2000 руб. — на обычный, уточняет она. Если компании и отказываются, то лишь от дешевых подарков — их доля в предпраздничных бюджетах сократилась.

Тенденция отказа от подарков в прошлом году во многом была вынужденной: компании понимали, что им не хватает денег на что-то хорошее, и тратили бюджеты на благотворительность, говорит она. В этом году в компании «Хэппипак» нашли компромисс. «Мы предлагаем получателям самим выбрать — получать каждый месяц сладости или отказаться от них в пользу благотворительности», — сказала Кичеева.

«Объект мечты», используя в коллекции нынешнего года образ Маленького принца, хоть и косвенно, но тоже оказался причастным к благотворительности: лицензионные платежи (10% от объема реализованной продукции), которые компания выплачивает фонду Сент-Экзюпери, направляются на проекты, связанные с благотворительностью во всем мире.

Источник: Ведомости