В Санкт-Петербурге прошел бизнес-форум НАРСИ

В петербургском отеле «Введенский» Национальная Ассоциация Рекламно-Cувенирной Индустрии провела бизнес-форум «Управление продажами». Программа мероприятия оказалась весьма насыщенной. Насыщенной не с точки зрения количества обсуждаемых тем, а с точки зрения массива информации представленного слушателям. Перед аудиторией выступило три спикера: управляющий партнер компании Salecraft Александр Ерохин, директор и владелец проекта Belgorokov Business School Александр Белгороков и основатель «Школы финансовых директоров» Татьяна Жукова.


Первым аудитория заслушала генерального партнера форума Александра Ерохина. Речь спикера была основана на данных множества книг, посвященных продажам и увеличению прибыли. Под выступление Александра Ерохина организаторы отвели ровно половину форума. В течение четырех часов, управляющий партнер Salecraft объяснял слушателям, какие факторы нужно учитывать при построении функционального отдела продаж. Начать следует с определения типа компании: лидер, преследователь или партизан. Затем следует выбрать соответствующий вид продаж: трансакционный, консультационный и стратегически – и это только начало пути… Основной проблемой на пути успешности компании Александр Ерохин назвал проблему внедрения. Новшества встречают противодействие на каждом шагу, спикер представил аудитории схему, которая поможет сотрудникам не только принять нововведения, но и эффективно их реализовывать. Кроме того, в свою 4-часовую речь Александр Ерохин вместил множество структурированных рецептов по подбору менеджеров, выбору эффективной тактики продаж и воздействию на психологию клиента. Спикер регулярно ссылался на собственный богатый опыт внедрения системы продаж, позволившей компаниям в разы увеличить прибыль, однако описывать реальные кейсы не стал.


После кофе-брейка слово предоставили опытному коучеру Александру Белгорокову. Организаторы попросили Александра ограничить выступление рамками 50 минут, что спикер и сделал. За это время основатель Belgorokov Business School легко, но убедительно объяснил, насколько важную роль играет «вдохновение» в жизни компании, особенно в сфере продаж, где текучка кадров весьма высока. Александр Белгороков напомнил, что между собственником бизнеса и наемным работником идет процесс обмена, притом обмен этот неравноценный. Работник отдает владельцу свое время и компетенции, а взамен получает деньги. Деньги ресурс возобновляемый, время – нет. Ссылаясь на пресловутую Пирамиду Маслоу, спикер заверил, что деньги не являются главной мотивацией для работника (если его доход превышает уровень выживания). Надолго задержаться в компании и плодотворно трудиться специалиста заставит «великая цель» и иллюзия личностного роста. Первая создается за счет правильного описания миссии компании (например, не «заработать миллиард», а «стать первой» в чем-либо). Для того чтобы зародить и поддерживать в сотрудниках чувство личностного роста, достаточно придерживаться следующей схемы:
1 раз в год – треннинг;
1 раз в полгода – полдня на отрабатывание навыков;
1 раз в месяц – полдня на развитие личностного роста (например, мастер-класс по танцам);
1 раз в неделю – drilling, муштра (например, коллективное прослушивание и разбор конкретного звонка клиенту).
1 раз в день – с самого утра, обязательно стоя, быстрая планерка на день.


В заключении выступила автор и ведущая практического онлайн курса-стажировки «Финансовый директор» Татьяна Жукова, которая в течение трех часов разъясняла аудитории, особенности внедрения управленческого учета. Как человек, чья работа требует абсолютной точности, спикер излагала информацию максимально конкретно, впрочем, состояние контроля над финансами в российских компаниях Татьяна Жукова описала при помощи анекдота:
«Заяц бегает по лесу и выменивает у зверей свой 1 доллар на 99 центов. К нему подходит волк и говорит:
– Заяц, что ты делаешь? Это же невыгодно!
– Зато какой оборот!»
В своей речи финансовый директор привела множество примеров того, как компания в течение долгого периода (иногда – нескольких лет) работает в убыток, искренне полагая, что контракт приносит прибыль. Внедрение управленческого учета исключит подобную ситуацию. В данный учет заносятся абсолютно все реальные денежные операции, в том числе те, которые не подтверждаются документально. В результате собственник/глава компании владеет информацией о реальной прибыли, знает самые прибыльные и убыточные направления (сделки, группы услуг, клиентов и т. д.), имеет возможность ликвидации утечек и способен оценить эффективность расходов и вложений.

Программа форума «Управления продажами» длилась более 8 часов. Выступление каждого из трех спикеров было насыщенно той теорией, которая создает основу для практического воплощения. Кроме того, у участников мероприятия была возможность задать вопросы выступавшим по конкретным проблематикам.

Лариса Сахарова,
журналист группы порталов «Сегмент.ру»
Фото: narsi.ru