Главная Мнения 10 главных ошибок в работе с маркетплейсами

10 главных ошибок в работе с маркетплейсами

09.08.2021 в 13.58 881Просмотров: 881 0Комментариев: 0
И столько же готовых решений от эксперта

Фото: pexels.com

 

О торговле на маркетплейсах написано немало, однако как начинающие, так и опытные продавцы продолжают совершать в работе с ними одни и те же ошибки. Топ-10 самых распространённых с готовыми решениями вы сможете найти в этой статье.

О них по итогам аудитов крупных поставщиков порталу New Retail поведал CEO goOMNI и OMNI Solutions Ефим Алдухов.

 

Ошибка № 1: запуск торговли без навыков и экспертизы в бизнесе и закупках

Решение: при выходе на маркетплейсы необходимо анализировать весь список задач, которые предстоит решать, — от управления финансами, налогами и таможней до работы с контентом и маркетинга.

Если у вас недостаточно компетенций (предпринимательских, по закупкам, работе с площадкой), целесообразно их развивать или искать партнёров, ими обладающих. И только после этого начинать рисковать деньгами и товаром.

 

Ошибка № 2: искать нишу на основе открытых источников (доступных всем курсов, вебинаров) 

Решение: выбирать ниши надо на основе не только того, что хорошо продаётся, но и способности обеспечить хорошие условия поставки (сроки, стоимость, надёжность), а также вашей способности закрепиться на долгое время за счёт создания эксклюзивного и качественного продукта.

В открытых источниках — не уникальная информация, вместе с вами её получат ещё несколько десятков, а то и сотен человек, помните.

 

Ошибка № 3: «попробовать» нишу и только после этого закупать крупную партию 

Решение: нужно выбирать товары, по которым есть возможности получить регулярный канал поставок и быстро их масштабировать. Лучше экономить ресурсы, чем тратить время и силы на эксперименты, которые помогут вырастить конкурентов.

После того, как вы получите товар и выведете его на маркетплейс, нормальные продажи начнутся лишь спустя 1-2 месяца. Затем сделаете заказ на производство или поставку, спустя ещё несколько месяцев получите… За этот период ваше место займут другие более расторопные поставщики.

 

Ошибка № 4: надеяться на менеджера в бизнес-вопросах (анализ конкурентов, управление поставками и ценами, прогнозирование рисков, маркетинг) 

Решение: критически важно давать адекватную оценку менеджерам по различным аспектам; также важно, чтобы собственник погружался в вопросы продаж на маркетплейсах, ведь этот процесс требует регулярных решений по ассортименту и бизнес-процессам. Как минимум нужно проводить совместные встречи раз в пару недель с подробным анализом ситуации.

Очень хочется, чтобы менеджер по маркетплейсам делал всё, однако качественного опыта по всем вопросам на рынке сейчас нет ни у кого. К тому же почти никто из менеджеров не может думать, как собственник, и принимать эффективные коммерческие решения.

 

Ошибка № 5: торговать на маркетплейсах тем, что у вас есть, а не тем, что востребовано 

Решение: вам нужно чётко уяснить, что аудитория маркетплейсов сильно отличается от других каналов продаж и для успеха нужно давать ей те товары, которые она хочет, а не те, что есть в наличии. Это может требовать комплексного пересмотра бизнес-стратегии, закупочных условий и производственного цикла, но именно такой подход обеспечит долгосрочное лидерство.

Можно год пытаться вывести в топ продаж газонокосилку и не осознавать, что заработать миллионы получилось бы на садовых ножницах или материалах для укрытия грунта.

 

Ошибка № 6: отсутствие жёсткого контроля экономики 

Решение: обязательны наличие сводной таблицы, учитывающей все издержки при продаже, а также чёткий контроль экономики продаж каждого конкретного товара (UNIT-экономика). Делайте еженедельную сверку всех результатов продаж, остатков и оценку экономических результатов. На этапе запуска это полезно даже в ежедневном режиме.

При работе с маркетплейсами многие компании ориентируются на достижение максимального оборота, зачастую не учитывая множественные скрытые издержки, возникающие при торговле.

 

Ошибка № 7: демпинг и увлечение битвой за первое место 

Решение: на старте конкурентной борьбы важно оценивать потенциал поставщиков. Если в ваш сегмент вышел производитель или очень крупный дистрибьютор, то, возможно, стоит закрыть эту нишу для себя, потому как в долгосрочной перспективе они выиграют. Если же это небольшой поставщик, который за счёт цен решил попасть в топ, подождите, пока он сам уйдёт, или заставьте его уронить цену ниже закупочной и даже выкупите весь его товар.

Во многих товарных категориях регулярно появляются поставщики, которые пытаются продавать товары ниже их закупочной стоимости с целью выйти на первое место. Другие включаются в гонку по снижению цены. Но спустя несколько недель или месяц все, кто демпинговал, уходят с рынка по разным причинам: банкротство, блокировка отгрузок из-за нарушения ценовой политики и прочее.

 

Ошибка № 8: работа с «серыми» и «чёрными» методами продвижения 

Решение: прежде всего нужно фокусироваться на качестве и цене продукта, а также работать над его грамотной презентацией с точки зрения контента, чтобы люди захотели купить именно ваш товар и остались довольны. Сегодня на маркетплейсах есть простые и эффективные методы продвижения, связанные с самовыкупами, отзывами.

Многие поставщики фокусируются на накрутке статистики продаж или отзывов. Это даёт быстрый эффект, но завершается таким же быстрым падением, а иногда и штрафами. Ключевые маркетплейсы регулярно меняют алгоритмы ранжирования: конкурентные преимущества, полученные спорными методами продвижения, перестают работать.

 

Ошибка № 9: недостаточное внимание к логистике 

Решение: важно использовать несколько форматов — FBO, FBS, DBS — и миксовать их для различных товаров. Под каждый желательно иметь резервный метод доставки, который можно использовать, если возникла техническая сложность (заболел водитель, подрядчик не справляется).

Логистика является краеугольным камнем в работе маркетплейсов. Разные логистические модели имеют разные комиссии, издержки и... бизнес-риски. Фокус только на одной из моделей поставок приводит к тому, что в самый ответственный момент у вас попросту могут оказаться заблокированы поставки на склады маркетплейсам.

 

Ошибка № 10: вера в то, что все покупатели вас знают 

Решение: нужно качественно работать с потребителями через вопросы и отзывы, доносить информацию о продукте, особенностях производства, конкурентных преимуществах, а не надеяться, что вас уже все знают и будут покупать благодаря одной лишь известности.

Эту ошибку часто совершают поставщики с сильным офлайн-присутствием. Однако, как показывает практика, компании, которые производят товары только для маркетплейсов, получают больше продаж, чем известные бренды.

Следуйте этим советам. Пусть ничто не помешает вам вести прибыльную и стабильную торговлю в перспективном канале.

 

Материал подготовлен на основе публикации New Retail

Нравится
В этом разделе Вы сможете прочитать эксклюзивные интервью Сувенир.Сегмент.
В это поле Вы можете ввести, что угодно: свой номер телефона, кличку собаки или прозвище начальника. Единственное условие - запомните введенный код, потому что без него Вы уже не сможете снова воспользоваться выбранным ником. Зачем это нужно? Гостевой код не позволяет посторонним людям оставлять комментарии от Вашего имени. Сегмент.Ру заботится о своих пользователях и их репутации!
Необходимо пройти авторизацию на сайте!
Регистрация
Войти через loginza