Главная Мнения Александр Белгороков: «Без контроля не будет клиентоориентированности»

Александр Белгороков: «Без контроля не будет клиентоориентированности»

30.08.2017 в 13.45 175Просмотров: 175 0Комментариев: 0
Осень – время активных продаж на многих рынках. Своими советами по эффективной работе в высокий сезон с нами поделился один из спикеров предстоящего форума «Управление продажами», известный бизнес-тренер, руководитель и владелец нескольких успешных проектов Александр Белгороков.

- Александр, что, в первую очередь, надо сделать компаниям для подготовки к высокому сезону продаж?
- Во-первых, необходимо проанализировать ВСЮ базу данных и спрогнозировать сам факт сделки в период сентябрь-декабрь и спланировать размер сделки.
Надо всем клиентам присвоить статус размера (большие, средние или маленькие) и статус температуры (горячие, теплые или холодные). Например, в вашей компании большой клиент - это компания, которая тратит на бизнес-подарки больше 1 миллиона рублей в год, средний - от 300 тысяч до 1 миллиона, а маленький - до 300 тысяч.
После этого КАЖДЫЙ клиент имеет статус и размера, и температуры. Например, клиент А - большой и холодный, клиент Б - средний и теплый, а клиент В - маленький и горячий.
Очевидно, что чем больше размер и температура клиента, тем выше вероятность заключения сделки с большой суммой чека. Дальше мы направляем нашу активность сначала на больших и горячих и плавно движемся до маленьких и холодных.
Во-вторых, начать срочно работать с индустриальными лидерами общественного мнения. Например, сделать подарок человеку, который возглавляет ассоциацию, клуб предпринимателей, закрытую группу в социальной сети и т. д. с тем, чтобы получить его рекомендации для своей «паствы».
В-третьих, ввести в ассортиментную линейку ТОВАРЫ-ЛОКОМОТИВЫ (очень сильные позиции по самой привлекательной цене) и продвигать в сети не вашу компанию, а именно товары-локомотивы. Таким образом, мы получим много клиентов, которые ввалятся в воронку продаж. И уже будем бороться за их лояльность и увеличение чека.

- Как руководитель компании может оценить, насколько клиентоориентирован его бизнес?
- Как говорят британцы, впечатление это и есть реальность. Поэтому оценку клиентоориентированности могут поставить только клиенты. Самый простой способ - опросить несколько десятков клиентов, задавая им два вопроса. Первый вопрос: «Пожалуйста, оцените качество взаимодействия с нашей компанией по 10-бальной шкале». После выставления оценки задайте вопрос «Скажите, а как мы должны работать, чтобы вы поставили нам более высокий/наивысший балл?».

- Как менеджеру при большом потоке входящих звонков от клиентов в высокий сезон оставаться клиентоориентированным?
- Скажу не очень приятную для менеджеров вещь: нужен контроль телефонных звонков. Все звонки записываются, переписка с клиентом дублируется на специальный e-mail, где всё можно проверить. Кроме того, по результатам встреч следует составлять meeting report. Руководитель отдела продаж выборочно поверяет звонки каждый день и корректирует менеджера.
Увы, без контроля не будет клиентоориентированности.

До встречи на бизнес-форуме «Управление продажами» в Москве 5 сентября и в Санкт-Петербурге 6 октября!

читайте также

Евгений Захаров: «ТелеСмайл» не выйдет в тираж

Генеральный директор компании по производству музыкальных подарков договорился с Масяней, пародирует Путина и взращивает конкурентов.

Нравится
В этом разделе Вы сможете прочитать эксклюзивные интервью Сувенир.Сегмент.
В это поле Вы можете ввести, что угодно: свой номер телефона, кличку собаки или прозвище начальника. Единственное условие - запомните введенный код, потому что без него Вы уже не сможете снова воспользоваться выбранным ником. Зачем это нужно? Гостевой код не позволяет посторонним людям оставлять комментарии от Вашего имени. Сегмент.Ру заботится о своих пользователях и их репутации!
Необходимо пройти авторизацию на сайте!
Регистрация
Войти через loginza