Елена Даниленко об образовании в отрасли

Своим мнением
об отраслевом образовании делится
Елена Даниленко,
генеральный директор рекламного агентства "Васаби"

Образовательный рынок России предлагает достаточно узкий спектр специальностей в области рекламы. В основном это PR, маркетинг и дизайн. Узкие «технические» специальности представлены в основном в полиграфии, а вот сувенирное направление, возможно из-за «молодости», не развито вовсе.

Отсутствие необходимых навыков проявляется повсеместно и очень сильно влияет на результаты работ.

В свете вышеперечисленного - Институт корпоративных продаж является буквально-таки прорывом в образовательной деятельности специалистов рекламы.

Конечно, презентации ассортимента продукции и обучающие семинары проводились основными поставщиками сувениров и раньше, однако это касалось только продукции организатора. ИКП пытается не просто рассказать об ассортименте продукции организатора, но и делится опытом работы с клиентами, собственным опытом, мыслями и наработками в узком, особенном направлении - сувенирном.

Дело в том, что недостаточно просто хорошо ориентироваться в ассортименте. Необходимо чувствовать изменения настроений заказчиков, их истинные потребности, чтобы не вставать в одни ряд с уличными распространителями.

Продать Заказчику сувенир с его логотипом - это целое искусство. Надо не просто совершить сделку, необходимо, чтобы клиент запомнил сам процесс работы не как нудную рутину, а как интересный и захватывающий процесс, что привлечет его именно в Вашу компанию в следующей раз. В ИКП как раз и обучают процессу продажи, приглашая на семинары прямых потребителей сувенирного рынка, которые рассказывают, по каким критериям они отбирают партнеров и какие факторы влияют на окончательное решение. Это отличный ход, потому что приглашенные Заказчики ведут открытый диалог и предоставляют рекламщикам возможность побывать на стороне Клиента.

Формат семинаров носит неформальный характер, что позволяет в непринужденной обстановке увидеть насущные проблемы и обсудить их. Семинары проводятся не для конкретной организации (как это часто бывает с приглашенными бизнес-тренерами), а для нескольких рекламных компаний. Это позволяет прямым конкурентам пообщаться между собой, проявить свои знания и умения, тем самым выявляя в объективной обстановке сильные и слабые стороны как конкурентов, так и собственные. В итоге выигрывает индустрия в целом, так как объективное видение проблем позволяет и, я бы сказала, заставляет совершенствоваться, перенимать положительный и отрицательный опыт других компаний.

На сегодня ИКП еще находится на начальной стадии, однако он развивается и совершенствуется. Каждый семинар наглядно показывает, чего не хватает, а что лишнее в данной обучающей программе.

Например, приглашение бизнес-тренеров. Первые же семинары показали, что стандартные бизнес-тренинги по продажам совершенно не подходят для отрасли сувенирной продукции. В основном они построены по методу - выяснить истинные потребности и добраться до человека, принимающего решения через его подчиненных, начиная с секретаря. То есть, говоря буквально, чтобы пробиться к руководителю организации, необходимо сначала провести опрос всех сотрудников, при этом надо опросить их, что нравится, а что нет, что хотят именно они. Думаю, что ни один здравомыслящий сотрудник компании не станет рассказывать совершенно постороннему человеку об истинных проблемах и потребностях компании. К тому же, временные затраты и эмоциональные усилия, потраченные на такой опрос совершенно не рациональны и финансово не окупаемы. В компании потенциального заказчика всегда есть один или небольшая группа людей, которые занимаются непосредственно рекламой и тем, что с ней связано. И задача менеджера выйти именно на этих людей и у них выяснить потребности в сувенирной продукции.

Имеющиеся на сегодня бизнес-тренинги дают давно себя зарекомендовавшие основы, не «переработанные» под специфику сувенирного направления. Любой хороший «продажник» может продать все, но для успешных продаж нужно не просто разбираться в ведомом направлении, необходимо вникнуть именно в специфику конкретной области.

У сувенирного рынка совершенно особенная специфика, которая требует разработки отдельных тренингов

Возможно, для эффективного тренинга, туда лучше включить психологию и маркетинг. Дело в том, что четкий перечень необходимого могут дать только крупняки (у них либо есть специализированные отделы, либо они нанимают специализированные агентства для аналитики рынка и стимулирования продаж. Крупных клиентов не так много и доля их рекламных бюджетов в сувенирном рынке не так велика, как кажется на первый взгляд. Основной % сувенирного рынка - это именно малые и средние предприятия, которые, как правило, не имею специализированного отдела аналитики, маркетинга и рекламы. Задача менеджера сувенирной продукции предложить Заказчику именно то, что позволит клиенту получить от вложений в сувенирную продукцию отдачу. Поэтому менеджер и должен выяснить истинные потребности клиента, выяснить, какие результаты Закакзчик ожидает от своих инвестиций в сувенирную продукцию. Менеджер должен очень трепетно относится к бюджету заказчика и, как альтернативу, предлагать ему более бюджетные варианты и нестандартные решения. Клиент, который чувствует, что рекламная компания не просто пытается продать ему сувениры, а заботится именно о его, Заказчика, процветании, искренне «болеет» за него и делает все, чтобы пусть даже небольшие акции приносили дивиденды, станет постоянным клиентом и другом. А это очень важно, потому что стабильный бизнес не держится на разовых заказах. Главное - это именно постоянные заказчики и сложившиеся отношения. Уровень доверия заказчика - главная ценность для успешного бизнеса.

Специалист по сувенирной продукции должен разбираться не только в вышеперечисленном, но и в способах нанесения логотипа. Я имею ввиду не просто сами технологии и к каким сувенирам каждая из них подходит. Необходимо в каждом конкретном случае подобрать на сувенире оптимальное место для Лого, где его будет хорошо видно и при том логотип будет подвергаться наименьшим воздействиям, что продлит «жизнь» его, и, соответственно, рекламы.

Присутствие на семинарах других крупных поставщиков не несет в себе какой-то серьезной дополнительно обучающей составляющей. Однако это будет очень полезно самим поставщикам. На неформальных семинарах они смогут узнать конкретные плюсы и минусы своей работы и продаваемой продукции. Открытые коллективные диалоги гораздо эффективнее сухих опросных листов, периодически рассылаемых поставщиками своим партнерам. На данных семинарах они также смогут увидеть уровень профессиональной подготовки своих партнеров, их настроения. Смогут выяснить, чего не хватает каждой конкретной компании-партнеру для успешной и стабильной работы, обдумать это и предпринять те ли иные действия для помощи и стимулирования.

ИКП - всего лишь первый шаг к формированию серьезной учебной базы для подготовки специалистов сувенирного рынка, однако, я надеюсь, со временем появятся независимые специализированные курсы или учебные заведения, которые будут готовить истинных профессионалов такого узкого, и в то же время широкого, истинно творческого направления - направления сувениров для бизнеса.

Ксения Захарова, Сувенир.Сегмент.Ру