Константин Панин: "БАРС: мифы и реальность"

Появление Бизнес Ассоциации Рекламно-Сувенирных компаний (БАРС) вызвало всплеск противоречивых эмоций у всех игроков рынка деловых подарков. На сомнения генерального директора ЗАО «Прагматика» относительно работы новой ассоциации отвечает Константин Панин, один из основателей БАРС. Эта статья поможет лучше понять принципы, на которых построена новая организация. Прежде всего, я хочу поблагодарить Игоря Анатольевича Чижова за его внимание к проекту БАРС. Однако далеко не все его замечания в сторону ассоциации можно считать справедливыми. Скорее всего, причина столь непродуманной критики БАРС кроется в недостатке информации о механизмах ее работы. В своей статье И.А. Чижов называет создание торгово-закупочной группы (ТЗГ) базовой идеей проекта БАРС. Однако деятельность ТЗГ– не основная и, тем более, не единственная функция БАРС. ТЗГ БАРС решает более сложные задачи участников Ассоциации и сувенирного рынка, чем кажется на первый взгляд. Приведу пример. В условиях сложной экономической ситуации корпоративные заказчики бизнес-подарков стремятся снизить свои затраты на покупку сувениров. Один из способов сокращения таковых расходов – покупка необходимой продукции у узкоспециализированных поставщиков - компаний, торгующих посудой, инструментами, фототоварами и проч. Цены узкоспециализированных компаний почти всегда гораздо ниже, чем цены рекламных агентств на аналогичную продукцию. Чтобы рекламное агентство могло предоставить заказчику конкурентоспособное по цене предложение, нужно договориться с производителями и импортерами посуды (инструментов, электроники и т.д.) о возможности работы по оптовым или даже дилерским ценам. Но тут встает вопрос объемов закупок: дилерский план некоторых серьезных поставщиков составляет 8-10 млн. рублей. в год и даже более. Обеспечить такие объемы закупок по узкой группе товаров не сможет большинство РА. Однако для компаний, которые специализируются на торговле данным товаром, озвученный дилерский план вполне приемлем. Таким образом, РА становятся неконкурентоспособным по отношению к прямым поставщикам посуды, инструмента, галантереи и т.д. ТЗГ ассоциации договаривается о глубоких скидках для участников БАРС с наиболее интересными поставщиками продукции, которая подходит для нанесения логотипа. Такая договоренность оказывается весьма полезной как для каждого из участников сделки, так и для рынка в целом: 1) Предложения участников БАРС становятся более конкурентоспособными относительно региональных поставщиков узких групп товаров: посуды, фототоваров и т.д. на рынке корпоративных подарков. 2) Выбранные нами производители и поставщики узких групп товаров получают дополнительный канал сбыта, не конфликтующий с их основной сбытовой политикой. При этом поставщик не тратится на формирование клиентской базы и взаимодействует всего с одним юридическим лицом – представителем группы рекламных агентств. Совокупный объем заказов устраивает поставщика. 3) Существующие дилеры крупных посудных компаний нейтрально реагируют на данное изменение. Они не стремятся расширить свой портфель разовыми заказами корпоративных клиентов, а рекламные агентства не питают ни малейшего желания поставлять посуду в супермаркеты и сегмент HoReCa. 4) Уровень конкуренции в отрасли корпоративных подарков остается неизменным. До существования договоренностей каких-либо серьезных скидок у данных поставщиков не имело ни одно РА, сейчас все имеют достаточно глубокую скидку одного уровня. Получение глубоких скидок для участников БАРС далеко не единственная задача, которая ставится перед Торгово-Закупочной Группой. Однако и прочая деятельность ТЗГ далека от тех стандартных представлений, озвученных уважаемым И.А. Чижовым. То есть, у нас нет цели «продавить» по цене любого интересного нам поставщика и раздать полученный дисконт всем желающим. Сумасшедших в числе участников БАРС, слава Богу, нет! Еще раз замечу, что ТЗГ БАРС – это всего лишь ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ инструмент, который дает возможность участникам Ассоциации повысить свою конкурентоспособность. Основная деятельность Сервисного Центра БАРС, частью которого является ТЗГ, направлена на решение других, не связанных с торгово-закупочной деятельностью, задач! Теперь я хочу детально рассмотреть возражения, которые возникли у И.А.Чижова при знакомстве с идеями БАРС. 1.Игорь Анатольевич упрекает создателей БАРС в том, что они не понимают современных технологий работы рекламных агентств с заказчиками. Я согласен, что крупные РА, обладающие внушительным опытом на рынке бизнес – подарков, предлагают своим заказчикам готовые решения под конкретную маркетинговую задачу. ЗАО «Прагматика», несомненно, относится к числу компаний, которые имеют возможность индивидуально подходить к каждому клиенту. Между тем, исследования, проведенные специалистами БАРС, говорят о том, что подавляющее большинство РА работает с заказчиками по более простой схеме – предоставляя им каталоги. Однако дело даже не в том, предоставляет ли агентство заказчикам каталоги или готовит уникальные коммерческие предложения. В арсенале среднего РА находится от 10 до 60 поставщиков сувениров. Именно на основе их ассортимента рекламные агентства формируют предложения для конечных заказчиков. Но ведь даже 100 поставщиков – это чрезвычайно мало! БАРС дает возможность своим участникам увеличить базу поставщиков до 2000-3000 компаний, которые предлагают продукцию, подходящую для нанесения логотипа. Кроме того, участники Ассоциации могут быстро разобраться в ассортименте, ценовой политике, качестве продукции и складских запасах поставщиков, входящих в базу данных Ассоциации. Это возможно благодаря постоянной работе Сервисного Центра и интерфейсу специально разработанного для проекта БАРС программного обеспечения. Расширение ассортимента более креативными, качественными и дешевыми моделями сувениров естественным образом приводит к быстрому росту конкурентоспособности каждого участника ассоциации. 2.Генеральный директор ЗАО «Прагматика» сомневается в проработке юридической схемы работы «РА-БАРС-Поставщик». Схема работы РА с некоторыми поставщиками, которую предлагает БАРС, действительно отличается от классической схемы купли-продажи. В основе цепочки РА-БАРС-Поставщик лежит одна из общепринятых форм трехстороннего договора. Над созданием схемы работы рекламных агентств с ключевыми поставщиками трудилась команда профессиональных юристов, бухгалтеров и аудиторов. Трехсторонний договор заключается лишь с компаниями, которые предлагают индивидуальные условия участникам БАРС (ТОР 100 поставщиков). С предприятиями, которые не входят в ТОР 100 поставщиков, рекламные агентства-участники БАРС заключают договоры самостоятельно. 3.И.А. Чижов говорит о том, что в ТОР 100 поставщиков не включены самые крупные и интересные российские компании, предлагающие продукцию, подходящую для нанесения логотипа. Руководитель ЗАО «Прагматика» явно не знаком с настоящим перечнем поставщиков БАРС, которые предоставляют индивидуальные условия участникам ассоциации. Тот перечень, который попал в руки Игоря Анатольевича, содержит не корректную информацию. Об этом свидетельствует хотя бы то, что в реальном списке поставщиков сувенирной продукции БАРС присутствует один из четырех Вендоров, который, по словам И.А. Чижова, «точно не поведется на сказку о мифических больших заказах от БАРС в будущем». Теперь по поводу наиболее интересных поставщиков посуды, USB, текстиля и т.д. В базу данных БАРС включено более 300 российских производителей и поставщиков посуды, каждый из которых имеет определенные преимущества и в какой-то ситуации может быть крайне полезен для членов БАРС. Кто из них «самый главный» с точки зрения И.А Чижова - для участников нашей ассоциации не имеет значения. Поставщики включаются в базу данных БАРС на основе масштабной аналитической работы, консультаций со специалистами посудной отрасли, результатов контрольных закупок, богатого опыта создателей ассоциации и т.д.. Такая же работа проведена (и продолжает вестись) по поставщикам USB, текстиля, галантереи, бытовой электроники и т.д. От себя замечу, что благодаря сотрудничеству с РАЗЛИЧНЫМИ поставщиками, включенными в Базу Данных, за последние полгода компания «Акцент реклама» (это один из моих бизнесов) получила ВСЕ наиболее интересные заказы на рекламную посуду в нашем регионе (вероятность того, что я не знал о существовании еще какого-то крупного заказа, крайне не высока). И это несмотря на то, что за эти заказы боролись самые крупные игроки самарского сувенирного рынка, в том числе дилеры основных Вендоров, а так же один из четырех Вендоров. 4.И.А. Чижов убежден, что не существует поставщиков сувенирной продукции, которые могут предложить скидку в 50% и более на свой товар. Смею заметить, что, несмотря на 16 лет безупречного опыта, генеральный директор ЗАО «Прагматика» пребывает в заблуждении. У меня на руках специальные предложения для участников БАРС со скидкой в 50-60% по ряду известных торговых марок: Victorinox, Letts, Cross и т.д. Коме того, дисконт 50 и более процентов предлагает своим дилерам еще целый ряд крупных узкоспециализированных поставщиков продукции, подходящей для нанесения символики. Теперь несколько слов о статье И. А. Чижова в целом. Негативная реакция на появление БАРС со стороны некоторых крупнейших поставщиков бизнес-сувениров и их ключевых дилеров вполне естественна. Деятельность БАРС приведет к существенным изменениям на рынке деловых подарков. Необходимость этих перемен, безусловно, пугает большинство крупных игроков, которые привыкли работать по накатанным схемам. Многие принципы, на которых основана ассоциация, идут вразрез с интересами некоторых игроков сувенирного рынка. Это порождает определенные сомнения относительно новой организации. Однако БАРС работает, чтобы повышать конкурентоспособность каждого участника Ассоциации и способствовать развитию всего сувенирного рынка. Мы открыты для любых предложений и приглашаем к сотрудничеству всех желающих (в том числе и г-на И.А.Чижова) в Совет БАРС с целью развития рынка корпоративных подарков общими усилиями.. Ассоциация БАРС – открытая организация, которая уже начала свою работу. В Сервисном Центре Ассоциации уже трудится более 15 специалистов. Любой желающий может убедиться в этом. Ассоциация БАРС ставит перед своим Сервисным Центром вполне корректные задачи. Сервисный Центр ищет и проверяет новых интересных поставщиков сувениров, тестирует их продукцию на качество и возможность нанесения символики, генерирует новые идеи подарков, разрабатывает новые технологии производства сувениров, готовит обучающие семинары (без привязки к конкретным каталогам и маркам) и т.д... Ключевым отличием БАРС от всех остальных отраслевых объединений является то, что мы готовы БОЛЬШЕ ОТДАВАТЬ РЕСУРСЫ УЧАСТНИКАМ РЫНКА (в виде обработанной информации, технологий, знаний, конкретных маркетинговых инструментов и т.д.), НЕЖЕЛИ ТРЕБОВАТЬ РЕСУРСЫ ВЗАМЕН (в виде крупных членских взносов, обязанностей, инвестиций в будущее, совместных усилий и т.д.). Константин Панин www.bars-russia.ru для Сувенир.Сегмент.Ру