Вперед, в Будущее
 |
| Владимир Слуцкий, президент ГК "Оазис": "Есть на рынке очень серьезная проблема: сумасшедшие постоплаты по заказам, которые размещают крупные корпорации. Они заказывают огромные тиражи сувенирной продукции, а оплачивают ее через 4, 6 и даже 9 месяцев…" |
– Владимир Юрьевич, многое произошло в России за прошедшие 20 лет, причем такогого, что лучше бы и не происходило. А как, по вашему мнению, изменился российский рынок бизнес-сувениров за эти 20 с лишним лет?
– Сегодня те, кто работает в отделах маркетинга и рекламы, стали гораздо профессиональнее. Да, это и неудивительно: сейчас открыты сотни отделений и факультетов маркетинга почти во всех вузах России. Но зато, к сожалению, идет полная деградация тех, кто работает в рекламных и сувенирных компаниях. Сегодня мы не работаем с конечными заказчиками, и наши дилеры очень этому рады. С другой стороны своими действиями они буквально подталкивают нас к работе напрямую с конечниками. Они как бы говорят: мы не знаем вашей продукции. Мы не знаем, как продавать ее. Возможны только случайные продажи, поэтому, если вы хотите быть успешной компанией, устанавливайте прямые связи с конечниками и продавайте сами им свою коллекцию. Вот, например, мы проводим обучающие семинары. Вкладываем в них душу, время и знания. На каждый семинар мы приглашаем в среднем 20 менеджеров из разных компаний. Из них может быть двум-трем что-то нужно, что-то интересно. Остальные отключаются в самом начале и уходят в астрал.
- Вы считаете, что они не ведут переговоры со своими заказчиками?
– Конечно ведут. Но выглядят в глазах клиентов приемщиками заказов, а не экспертами.
– А какая, на ваш взгляд, разница между промо-продукцией и бизнес-сувенирами?
– Несколько лет назад на эту тему шли горячие споры. Были они и на вашем портале. На самом деле ситуация довольно простая – есть устоявшиеся языковые формы. Каждый язык с помощью своих носителей адаптирует отдельные термины, и их смысловая нагрузка несколько меняется. Например, если в США вы работаете менеджером – это означает, что вы, как минимум, один из руководителей компании. Если вы в России работаете менеджером, то это только первый этап в вашей карьерной лестнице. У нас в стране реклама – очень молодая отрасль. Сувенирную продукцию используют всего каких-то 25 лет. За это время установилась некая профессиональная терминология: VIP-подарки (от 50$ до 1000$), бизнес-сувениры(от 5$ до 50$), и промо-продукция (от 0,1$ до 5$). Конечно, данное ценовое деление очень условно, но оно четко определяет структуру любого заказа. Конечный клиент может в любом рекламном агентстве сформулировать свои пожелания, и все его хорошо поймут. Никто не отрицает термин «промо-продукция», но он не должен обозначать весь сувенирный ряд.
– Какой сегодня рынок – падающий, стагнирующий или растущий?
– Рынок всегда падает вместе с рублем. Что говорить, сейчас для бизнеса не лучшие времена. Компании с хорошим стратегическим маркетингом не снижают бюджетов на бизнес-подарки. Они понимают, что это мощное оружие в деле получения лояльности своих партнеров. А в кризис это пожалуй самое главное. Но, конечно, многие компании начинают паниковать и режут все расходы подряд, в том числе и на сувенирную продукцию.
– А какие еще существуют проблемные точки на рынке?
– Есть на рынке очень серьезная проблема: сумасшедшие постоплаты по заказам, которые размещают крупные корпорации. Они заказывают огромные тиражи сувенирной продукции, а оплачивают ее через 4, 6 и даже 9 месяцев…
– Извините, а зачем поставщику сувенирной продукции впрягаться в такие контракты???
– А сейчас они все такие. Крупнейшие корпорации типа «Philip Morris» и «Unilever» говорят: «Хотите получить большой заказ, будьте готовы к длительной постоплате». Фактически получается, что сувенирная фирма кредитует международную корпорацию в среднем на 10 месяцев (4 месяца производство и доставка из Китая плюс 6 месяцев постоплаты). Это, конечно, абсолютно ненормально, и поднимать эти вопросы должна сувенирная ассоциация НАРСИ.
– Что в обозримом будущем позволит компаниям удержаться на плаву: самые низкие цены, логичная, извините, логистика, сервис, эффективная дистрибуция, снижение зарплат, сокращение персонала?
– Честно говоря, вообще ничего из того, что вы перечислили. Единственное, что может помочь, – вложение денег в обучение персонала. И конечно вложение в бизнес-процессы. Как только компания будет работать четко, а все менеджеры будут профессионально общаться и как коммуникаторы, и как эксперты, заказы на сувенирку сразу же начнут расти.
– Я прочитал, что «Оазис» работает по прямым поставкам с 230 фабриками из Юго-Восточной Азии и с 60-ю производителями и брендами из Европы. И в этой связи не могу обойти ситуацию с Украиной, которая всегда была активным партнером России. Работаете ли вы с Украиной, и насколько все осложнилось?
– У нас в Киеве уже больше 5 лет работает филиал «Оазис Украина». Так вот, в связи со всем происходящим ситуация на Украине вообще сложилась очень странная. Удивительно, но у них идет реальный рост продаж сувенирки по отношению к прошлому году.
И как думаете, за счет чего идет рост продаж?
– Вот это самое интересное. Новый президент, активный передел собственности, рождение новых компаний… А все эти действия всегда сопровождаются закупкой сувенирной продукции.
- Из-за ситуации на Украине на Россию наложили санкции. А как повели себя ваши европейские поставщики?
– «Вместо санкций наши европейские партнеры-поставщики, наоборот, проявляют к нам какую-то немыслимую доброту, не только не повышая цену, но даже снижая ее. Не сговариваясь. Общий лейтмотив таков – вы были с нами столько лет, что теперь, когда вашей стране трудно, мы просто обязаны вам помочь». Это дало нам возможность при бешеном падении рубля не только не повышать цены, но и на многие позиции снизить их, не уменьшая скидки.
– Если этот год санкций, падения рубля, кризиса в экономике, то и ваш собственный бизнес скорее всего находится в состоянии стагнации?
– Я бы так не сказал. В этом году мы внедрили 1С-8 версию. Ввели в эксплуатацию супер современный складской комплекс класса А+. Подписали эксклюзивный договор на 10 лет с мировым лидером по поставкам сувенирной и промо-продукции компанией PF. Выпустили полностью новый каталог Oasis Brands&Designs и обновленные версии наших старых каталогов. Провели полный ребрендинг компании и запустили новый сайт. Ну и конечно же отпраздновали 20-летний юбилей, на котором были все наши самые преданные клиенты. Вряд ли это можно назвать стагнацией.
– В завершение, расскажите немного о «некоторых, как вы выразились, очень важных изменениях, которые рынок заметит еще до начала новогодних праздников». О каких изменениях идет речь?
– Секретов никаких нет, и мы обязательно все объявим, когда будем готовы. Мы не очень любим прожекты, поэтому всему свое время. Как только создадим готовый продукт, сразу же объявим. Но могу сказать, что это будет в русле нашего сувенирного бизнеса.
– Чего бы вы хотели пожелать вашим партнерам, дилерам и клиентам в нынешней ситуации?
– Во-первых, я бы хотел пожелать всем оптимизма. Есть компании, которые сами себя губят, рассказывая, как им тяжело. И когда они начинают что-то делать, то делают это с ощущением, что им очень тяжело. Должен быть профессиональный оптимизм, и не на пустом месте, а на базе точных бизнес-расчетов. Само собой придется поработать. В бизнесе есть элементарный закон: если ты не плывешь, то ты тонешь. Нужно развивать бизнес. Если ничего нового вы не делаете, значит, вы уже тонете. Когда корабль плывет, ему не очень страшны волны. А когда он дрейфует, а вокруг волны – это очень опасно. Дрейфовать в период бури нельзя ни в коем случае. А вообще, если отбросить аллегорическое мышление, то учеба и вложение денег в своих менеджеров – это магистральный путь успешности компании. Он, конечно, не единственный. Но он самый главный.
Беседовал Дмитрий Мотыльков, главный редактор "Сегмент.Ру"
RUS
ENG
