Мнение представителей ассоциации АВІРСУ

Своими мнениями поделились первые лица ассоциации Ассоциации Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины "АВІРСУ", организаторы выставки B2B Show.

- Чем для российских компаний привлекательна Ваша выставка?

Наталия Волошина, исполнительный директор «АВІРСУ»:

- Российский рынок огромный, его оборот превышает украинский в 10-15 раз. Соответственно, на российском рынке более высокая и тесная конкуренция. Несмотря на то, что на российском рынке рекламных сувениров представлено много компаний различного масштаба, как узкопрофильных, так и с широчайшим спектром ассортимента, есть лидеры, с которыми очень сложно конкурировать даже тем, кто специализируется на уникальной продукции. Ведь как говорил Филип Котлер, «дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги». Крупные компании с широчайшим ассортиментом и собственными складами всегда могут предложить клиенту большее. Кроме того, они имеют возможность максимально оперативно исполнять крупные заказы.

На украинском рынке - до 25 крупных компаний-лидеров, имеющих сильные позиции. Украинский рынок еще развивается, в то время как Россия уже прошла через некоторые стадии развития, трудностей, которые нам возможно еще предстоят. Соответственно, крупные российские компании знают, как бороться с этими трудностями (т.к. уже испытали их на себе, и уже перешли на новую ступень), и видят перспективы и иногда даже свободные ниши на украинском рынке. Не очень крупные российские компании (а также узко специализированные) видят перспективы партнерства с украинскими игроками: у них есть оборудование, производственные мощности, которых немало в России, но порой не хватает (или вовсе нет) в Украине.

Рынок сувениров Украины интересен не только России, но и европейским странам. Однако у нас есть сложности с таможней (которые в данный момент пытается решить наша Ассоциация). Если украинская таможенная служба нас услышит и позволит нам работать прозрачно и цивилизованно, то на украинском рынке откроется еще много интересных перспектив.

Среди российских компаний есть несколько основных интересов на украинской выставке:

1. Популяризация собственной компании, имидж, расширение деловых контактов;
   
   
2. Изучение спроса на свою продукцию на украинском рынке, сравнение позиций изнутри (всем известно, что как ни изучай рыночную ситуацию, но реально все нюансы, трудности и перспективы можно ощутить только непосредственно находясь в выставочном пространстве, при этом будучи активным не только на своем стенде, но и в переговорах, деловых программах, формальных и неформальных мероприятиях);
   
   
3. Активная позиция входа на украинский рынок.
   

Российские компании, которые предлагают свои производственные мощности или оборудование, заинтересованы потому, что видят на украинском рынке потенциальную потребность в их товаре, кроме того - с ними можно построить более простые коммуникации, чем с европейскими поставщиками, и Россия ближе к нам территориально. Единственное препятствие пока - это таможня.

Российские компании, которые предлагают сувенирную продукцию, знают, что привлекательны удобством сотрудничества: уже готовые каталоги, поддержка промо-семинарами, удобный поиск по электронным каталогам, единство базы, в которой в любой момент можно посмотреть наличие продукции на складе, ассортимент, во многом близкий нашей ментальности (оригинальная и юмористическая продукция) и, пожалуй, главное - подход через маркетинг подарков.

Украина пока еще на стадии осознания маркетинга подарков. Это явление и сам термин, пришедший к нам из России (компания «Проект 111»), мы часто используем в показательных кейсах в наших образовательных программах, и даже в нашем Дайджесте (журнал, который издает Ассоциация «АВІРСУ») есть такая рубрика. Она выполняет образовательную функцию, рассказывая о технологиях, приемах и примерах, как работать с промоподарками осознанно и эффективно. Крупные российские компании регулярно проводят образовательные семинары, кейс-клубы, в которых продвигают свою продукцию, показывая гибкость, креатив и главное - эффективность для заказчика. У нас этого пока нет. Все, что мы можем показать - это каталоги, провести презентацию. Периодически наша Ассоциация проводит семинары с разборами статистики (по миру, Европе, Украине), кейсами. Но пока это происходит редко (в рамках деловых программ специализированных выставок, форумов), и максимальная концентрация всей этой полезности - на выставке B2B Show. У нас очень сильная деловая программа, мы приглашаем спикеров из разных стран (лидеров мнения рекламно-сувенирной индустрии). Россия - всегда у нас в кругу почетных гостей, и из всего выше сказанного российские компании видят смысл в нас, а мы в них. Мы взаимно интересны и полезны друг другу.

- Расскажите о предыдущем опыте проведения B2B Show


Ирина Миленко, генеральный директор компании «Евросувенир», член правления и представитель выставочного комитета Ассоциации «АВІРСУ»:

- Выставка B2B Show проходит уже три года. Она небольшая (прежде всего потому, что узко специализированная, да и украинский рынок промоиндустрии сам по себе небольшой). Но даже самая первая B2B Show прошла успешно, и сейчас она динамично развивается. Ежегодно выставка растет, в среднем, на 20-30% посетителей и участников.

Мероприятие мы позиционируем как место встречи лидеров: особенность выставки состоит в том, что на стендах компаний лично присутствует руководство. Реализовывать такую концепцию помогает формат события, ориентированный на деловые переговоры, бизнес-встречи и работу с небольшими группами посетителей. Рост числа участников и гостей почти на 20% подтверждает удачность подхода.

Формат выставки уникален, поэтому многие игроки рынка еще привыкают, и еще не все успели оценить все преимущества. Формат B2B Show отличен, прежде всего, камерностью. Здесь нет толп.

От других мероприятий B2B Show отличает более четкая (узкая) целенаправленность гостей. Этот факт является камнем преткновения в борьбе со стереотипом, гласящим, что посетителей должно быть много. Для того, чтобы рассеять стереотип «массовости», достаточно не просто пересчитать полученные визитки, а проанализировать качество установленных контактов в сравнении с другими мероприятиями. В данном случае во внимание следует принимать ряд немаловажных факторов: другие рекламные выставки, как правило, имеют более широкую специализацию, что подразумевает большее количество посетителей. Следовательно, много времени растрачивается на нецелевые контакты, из-за чего потенциальный заказчик с большой долей вероятности может остаться без внимания.

Традиционно экспоненты вкладывают финансы в промо-продукцию, организацию раздачи бесплатных образцов, однако количество откликов они получают аналогичное, как в случае, если бы менеджеры сразу общались с заинтересованными лицами. Чтобы не быть голословной, приведу статистические данные. Среднее число экспонентов на крупнейших европейских рекламных выставках составляет от 300 до 500 компаний, а количество контактов на стенде - 1-2 тыс., из которых не более 700 - потенциальные клиенты. В локальной специализированной выставке B2B Show приняло участие порядка 80 предприятий, каждое из которых установило от 300 до 500 контактов, и 95% из них - целевые. Ограничение числа посетителей - это инновационный подход к организации выставки, позволяющий сэкономить как время экспонентов, так и их деньги.

Представить рекламно-сувенирный сегмент в рамках отдельной выставки - необходимое решение, поскольку отрасль развивается, рынок растет и нуждается в отдельных узконаправленных мероприятиях. Одни из главных задач, стоявших перед нами в первые годы организации выставки - концентрация внимания на таком эффективном инструменте продвижения, как рекламный сувенир, а также создание камерной обстановки для проведения бизнес-встреч. Мы намеренно организовали мероприятие так, чтобы попасть на B2B Show могла только прямая целевая аудитория, и в итоге нам удалось избежать толпы и хаоса, присущих многим общеотраслевым выставкам.


- На Ваш взгляд, о каких перспективах и планах развития вашей выставки можно говорить уже сегодня?

Ирина Миленко, генеральный директор компании «Евросувенир», член правления и представитель выставочного комитета Ассоциации «АВІРСУ»:

- В будущем году мы решили попробовать расширить тематику выставки, добавив секторы упаковки, POS-материалов, расширить возможности представленности полиграфического промо-сектора, а также очень хочется организовать эффективное рабочее и промо-пространство для рекламных, BTL и ивент-агентств. Так, в 2013 году B2B Show ожидает не только качественный, но и количественный рост, благодаря новым направлениям. А само событие трансформируется из выставки рекламно-сувенирной продукции в выставку промо-индустрии.

Но одного нашего желания пока мало - хочется увидеть инициативы, идеи и активности со стороны представителей данных направлений. Мы готовы к самым смелым решениям, и очень гибки.

Каждый год мы вводим новшества, совершенствуем то, что становится традиционным. Все форматы мероприятий внутри выставки не просто продолжают существовать, но и активно развиваются. В частности, конференция разрастается (как по количеству спикеров, так и слушателей, и качественному наполнению - в этом году появились ворк-шопы), объем экспозиции креативных сувениров в этом году был увеличен в два раза, количество и качество конкурсных работ выросло почти в два раза. Пользуется популярностью и промо-дефиле - показ мод корпоративной и промо-одежды на профессиональном подиуме. Это дорогой и трудоемкий проект, но таких показов нет ни на одной выставке в мире - он не только придает выставке красочности, и шоу-элементов, но и очень помогает потенциальным клиентам в восприятии. Ведь одно дело увидеть одежду в каталоге, и совсем другое - вживую, на подиуме, в движении, когда можно тут же потрогать качество, увидеть варианты обыгрывания корпоративной или брендовой символики, и тут же пообщаться с представителями/производителями, и даже с дизайнерами, и сразу сделать заказ.


Алексей Филимонов, директор компании «БюроКрат», член правления и представитель выставочного комитета Ассоциации «АВІРСУ»:

- Конференция в рамках B2B Show - наша особая гордость. Ее мы разделяем по тематическим дням: «Международный день» - мировой опыт рекламно-сувенирной индустрии, второй день - «Багаж полезных знаний», третий - «День-практикум» с кейсами. Для участия в мероприятии мы приглашаем одних из самых авторитетных деятелей рекламно-сувенирной отрасли Европы, России и Украины.

В этом году в рамках выставки B2B Show происходили съемки видеорепортажей со стендов участников. Благодаря сюжетам все, кто не смог посетить мероприятие лично, получают возможность познакомиться с некоторыми участниками в виртуальном режиме. Безусловно, данный проект не способен заменить личную деловую встречу, на которой можно задать сопутствующие вопросы и получить горячее предложение, однако мы планируем использовать отснятые видеозаписи в качестве напоминаний для того, чтобы клиенты запланировали встречу с экспонентами в следующем году. Ознакомиться с роликами можно на сайтах нашей Ассоциации и выставки, а также на одном из каналов YouTube.

Мы намеренно не устраиваем виртуальную выставку и не позиционируем видеорепортажи со стендов как альтернативу для посетителей. Да, отчасти для многих это удобно - экономия времени, денег, не нужно далеко ехать. Но во-первых, ничто не заменит личного общения и реального восприятия. Во-вторых, мы хотим, чтобы B2B Show стала традиционным местом встреч для игроков рынка - событием раз в году, которое нельзя пропустить. Ведь когда еще можно пообщаться одновременно с нескольким десятком директоров, партнеров, представителей из разных стран и регионов, да еще и получить свежую информацию из докладов, представляемой статистики, да еще и поработать в ворк-шопах, и конечно же пообщаться в неформальной обстановке на вечеринке ТОПов. В открытом доступе мы выкладываем только статистику и факты, связанные с кардинальными изменениями в отрасли. Некоторую эксклюзивную информацию публикуем в нашем журнале, который опять же - распространяется только на выставках. Все остальное можно получить и впитать только благодаря личному присутствию и активности на выставке и ее внутренних мероприятиях. А эти внутренние мероприятия мы организуем настолько насыщенно, концентрированно и с максимальной степенью полезности, что мы уверены больше чем на 100%, что каждый посетитель не потратит свое время зря. Главное - найти это время и воспользоваться всем тем, что заложено в потенциале B2B Show. Ведь мы, как организаторы, сами из промо-отрасли, поэтому прежде всего сами заинтересованы в максимальной эффективности выставки.

Возможность воспользоваться всеми преимуществами видят еще не все игроки рынка, но все эти возможности хорошо видят российские участники, потому что российский рынок в некоторых моментах опережает наш в развитии, и через многое там уже прошли, поэтому знают, что получат в итоге. Широким спектром возможностей и интересна наша выставка российским участникам. И не только наша, но и другие выставки на территории СНГ, потому что там есть где развернуться, участники видят свой потенциал и то, как они выделяются на фоне других (опережая в своем развитии или кардинально отличаясь, или будучи альтернативными).