Новая бизнес-идея на рынке бизнес-сувениров?

О своем видении новой ассоциации БАРС Сувенир.Сегмент.Ру рассказал Игорь Анатольевич Чижов, генеральный директор ЗАО "Прагматика".

В начале я ознакомился с интервью директора РА «Рекона» Н. Колпаковой и готов был предметно обсуждать эту бизнес-идею, т.к. в ней могло быть нечто важное, которое мне поначалу было абсолютно не видно. Тем более что я активно выступаю за реформирование имеющихся на рынке общественных структур. Но после того, как я внимательно прочел разосланное по рынку Обращение БАРС (с весёлым послесловием «тестовое») и имеющиеся интервью и разъяснения К.Панина, я понял, что не всё так просто.

В начале выскажу свое мнение о единственной реальной бизнес-идее, которую можно увидеть в БАРС. Здесь эта идея поднимается как «новая» тема, хотя, на самом деле, она давно уже полностью проработана и реально стала пройденным этапом.

В основе БАРС лежит, по сути, торгово-закупочная группа (ТЗГ), хорошо известная в Европе, в первую очередь в Англии, уже на протяжении более 30 лет. Эта тема подробно рассматривалась года 3-4 назад на российском канцелярском рынке как один из способов получения дополнительной экономии в закупках, что и привело к созданию нескольких ТЗГ, среди которых, например, СитиОфис. Да, вполне логично объединиться нескольким относительно небольшим рекламным агентствам для консолидации заказа, чтобы получить «хорошую» цену.

Однако в ТЗГ есть принципиальная вещь, которую необходимо соблюсти: по абсолютно очевидным причинам должна быть исключена любая конкуренция между членами ТЗГ. В Европе (да и на российском канцелярском рынке) это решалось жестким разделением рынка по территориям: за каждым членом ТЗГ закреплялась определенная территория, на которую другие члены ТЗГ не заходили. Но понятно, что с сегодняшним высочайшим уровнем логистики эти условия стали принципиально нереализуемыми на высоко конкурентном рынке.

К чему это я всё говорю? К тому, что в БАРС декларируется участие всех желающих! А это - стратегически недопустимая вещь в ТЗГ. Т.е. цели, декларируемые БАРС для своих участников, объективно недостижимы.

И на самом деле ТЗГ для многих европейских рынков - уже пройденный этап стратегического сотрудничества юридически самостоятельных компаний. Сейчас с точки зрения экономических выгод одним из мировых трендов являются поиски и действия в направлении деловых партнерств (или еще по-другому - стратегических партнерств). Здесь уже идёт речь об объединении самых сильных компетенций участников Партнерства (а владение информацией «у кого самые дешевые кружки» не является безусловной долгосрочной конкурентоспособной компетенцией). *)

А теперь вопрос: для чего же БАРС затевается, если в долгосрочной перспективе базовая идея ТЗГ нежизнеспособна? Исходя из опубликованных текстов складывается два вывода:

- либо это делают не слишком «грамотные» люди с целью, например, поторговать информацией не первой свежести;

- либо публичными словами прикрываются другие, не озвучиваемые цели.

Судя по правильной раскрутке проекта «неграмотностью» тут и не пахнет: вначале запущено интервью рядового члена БАРС, затем организована «несанкционированная» утечка информации, затем «запланированный» скандальчик... Я склоняюсь к наличию все-таки других, не озвученных целей. Из чего я делаю такие выводы? В опубликованных текстах:

- желаемое выдается за действительное;

- идет постоянная подмена реальной ситуации какими-то домыслам;

- много устаревших концепций;

- много непроработанных положений.

Чтобы мне не выглядеть голословным посмотрим только некоторые места из выступления К.Панина и «тестового» Обращения БАРС.

1. К.Панин говорит: «....Большинство агентств ограничиваются тем, что предлагают заказчикам выбирать сувениры из нескольких широко известных каталогов...»

Это кардинальное непонимание сегодняшней технологии продаж бизнес-сувениров. Уже давно практически никто не предлагает заказчику каталог - предлагается уже готовое решение под конкретную маркетинговую задачу (коммерческое предложение), в котором есть продукция и каталожная, и контрактная, и «концептуальная».

2. Очевидна юридическая не проработанность цепочки РА-БАРС-Поставщик. Например: «Поставщик выставляет счет на БАРС» и «РА оплачивает счет БАРС». И далее «Поставщик предоставляет РА отгрузочные документы (счета-фактуры и накладные)», а «БАРС предоставляет Поставщику Акт выполненных работ по подбору покупателя на товар Поставщика. БАРС предоставляет Акт выполненных работ РА по предоставлению информационных услуг.» Т.е. полный сумбур, т.к. по предлагаемой схеме у РА и Поставщика нет никаких хозяйственно-договорных и других юридических отношений, поэтому и отгрузочные документы РА может получить только от БАРС (а вместо этого получает Акт...!). А что будет в сложных неоднозначных ситуациях типа «Все вопросы по браку, комплектности и проч. Поставщик и РА решают напрямую между собой» (на основании чего?). Кстати сразу же: если у Поставщика и РА появляются хозяйственно-договорные и другие юридические отношения, то немедленно данное РА переходит в статус обычного Покупателя у данного Поставщика на стандартных условиях. Тогда при чём тут БАРС?

3. Удивительно, но в перечне ТОР-поставщиков указаны далеко не самые «вкусные» по цене и по качеству товара поставщики. Т.е. привлекать РА в БАРС пока особо нечем. Нет самых главных российских поставщиков посуды, USB, текстиля, у которых реально самые большие склады и самые низкие цены. Видимо, большинство поставщиков первого эшелона (за исключением двух), в т.ч. и узкоспециализированные, очень осторожно отнеслись к предложению БАРС (а скорее всего вообще посчитали невозможным для себя вести какие-либо переговоры с БАРС).

4. Планируется, что «...РА сразу получает большую скидку в основных каталогах сувенирной продукции...» Это явное введение членов БАРС в заблуждение. Ведь никто не будет спорить на рынке, что одни из основных российских каталогов сувенирной продукции принадлежат Амберу, Интрепрезенту, МакросЕвро, Кругу. Позволю взять на себя смелость и предположить, что эти Вендоры точно не поведутся на сказку о мифических больших заказах от БАРС в будущем, в рядах которой пока нет никого из крупных сувенирных РА, работающих с конечными заказчиками. Конечно, если под основными каталогами сувенирной продукции имеются ввиду каталоги второго эшелона, то да, на большие скидки можно рассчитывать. Но вряд ли именно это нужно членам БАРС.

5. Как некое достижение БАРС утверждается, что «...Покупая пакет услуг «Система скидок», РА автоматически получает глубокую скидку на бизнес-подарки (специальная скидка для участников БАРС на продукцию некоторых поставщиков превышает 50%)...» (!!!) Опять введение в заблуждение. Я знаю только об одной такой коллекции, на чью продукцию системно можно получать скидку более 50% (это коллекция Parker), но новые владельцы бренда и сами не рады такой ситуации. Кто ещё эти «несколько»? (Хотя и вполне допускаю, что за 16 лет работы на рынке что-то очень серьёзное пропустил...)

И таких «узких» мест еще много. Тогда для чего всё это? Предположения есть разные, в т.ч. и экзотические. Но все они точно не на пользу как всему рынку, так и большинству членов БАРС (хотя польза для некоторых членов БАРС - очевидна).

С учетом всего сказанного я считаю, что:

- ассоциация БАРС может принести вред как своим членам так и всему рынку. Поэтому призываю всех основных вендоров и РА публично озвучить свою позицию по заявленным целям, задачам и действиям БАРС, как это сделала, в частности, компания «ЕБазар»;

- ситуация с БАРС - еще дополнительный аргумент необходимости форсированного создания единой профессиональной ассоциации, одной из задач которой должна стать немедленная и жесткая реакция на маркетинговые мероприятия, наносящих вред рынку в целом...

_________________________________________________________________________________________

*) Более подробно о деловых партнерствах см.: Уэлборн Р., Кастен В. «Деловые Партнерства: как преуспеть в совместном бизнесе».

Сувенир.Сегмент.Ру