Проект 111: «Сейчас мы копим потенциал для будущего рывка, когда рынок начнёт расти»

Два года назад Проект 111 объявил о сокращении дистрибуторов в 4 раза с целью создать отлаженную схему иерархической дистрибуции. Можете подвести итоги этой работы? Действительно все остались довольны?

В целом, мы довольны, как все это прошло, потому что на сегодняшний день процесс такого day by day бизнеса – ежедневного обслуживания заказов – работает очень четко и практически без сбоев.

СувенирСегмент.ру решил на деле узнать, как живут и развиваются сегодня лидеры сувенирного рынка. За этим мы и отправились в гости к «Проекту 111» («Амбер»), понаблюдали за рабочим процессом, пообщались с директором Андреем Дегтяренко и запечатлели все это на матрице своего фотоаппарата.

Справка:
«Проект 111» - одна из крупнейших сувенирных компаний в России. Работают с 1993 года. Продают через сеть официальных дилеров.
Количество сотрудников: около 150 человек.
Клиенты: более 600 Рекламных Агентств по всей России.
Конкуренты: Круг Кронберг, Макрос, Интерпрезент, Веста Альфа.
Ценовые сегменты: Стараются работать во всех сегментах. Но наиболее сильные позиции имеют в среднем ценовом сегменте (3-20$). По мнению Дегтяренко, именно там располагаются наиболее действенные рекламные сувениры. «Достаточно тяжело за 5-10 рублей найти какой-то артикул, который действительно будет работать».
Доля компании на Петербургском/Российском рынке:
Петербургский - между 30-40%;
Российский - порядка 5%.

Компания не рвется за какими-то конкретными местами и наградами. «Наша цель: лидерство через инновации, т.е. нам интересно, в первую очередь, на рынок выводить новые идеи, новые технологии, новые способы работы с клиентом, новые сервисы. Это то, от чего мы действительно получаем удовольствие. А механическое увеличение доли рынка, это не всегда правильный путь. Поэтому мы предпочитаем развиваться за счет внутренних ресурсов: в первую очередь это креативность и инновационность».

Мы составили определённый план внутри компании по обучению, экскурсиям в соседние подразделения и отделы, чтобы лучше понимать, как работают смежные специальности, осуществили мероприятия, до которых раньше не доходили руки из-за текучки.

Сейчас мы копим потенциал для будущего рывка, когда рынок начнёт расти. Объем продаж упал безусловно, но на внутренней активности компании это не сильно отразилось.

«Сейчас мы копим потенциал для будущего рывка, когда рынок начнёт расти»

Нам есть, чем заниматься, и проектов, которые нужно довести до ума, достаточно много. Будем увеличивать объем продаж, в первую очередь, у существующих клиентов. Для этого нужно готовить специальные предложения.

Одно касается ежедневников, а другое - текстиля. Эти предложения мы как раз обсуждаем с нашими клиентами. Т.е. это уже не просто дистрибуция каталога Проект 111, но и определённые условия, которые, как нам кажется, позволят увеличить объем продаж у клиентов и получить наиболее выгодные условия по конкретным направлениям.

Компаниям-клиентам, которые не имеют своего производства и размещают заказы на аутсорсинге, мы предложим сотрудничать с нами. И уже в зависимости от объемов обговорим условия.

Мы готовы предложить комплексное обслуживание. Например, что касается печати. Для этого уже подготовлена специальная раскладочка (образцы всех видов печати), которая пойдёт основным клиентам.

И все-таки, на что нужно обратить внимание внутри компании, чему нужно отдать приоритет прежде всего?

Во-первых, следует проанализировать своих поставщиков. Оставить 2-3 компании, предлагающих хорошие финансовые условия. Для агентств это важно, потому что многие из них не обладают собственным свободным капиталом.

Затем проанализировать внутренние бизнес процессы: на что тратятся время, усилия. Сконцентрировать все силы на продажах. Задача любой компании - создавать для клиента дополнительную ценность. Все остальное, что не работает - сокращайте, ликвидируйте и уменьшайте.

«Мы хотим сконцентрироваться на сегменте посуды и всего того, что называется wearables»

В каком направлении собираетесь двигаться, учитывая положение на рынке?

Ну, понятно, что в первую очередь будет востребован сувенир прагматичный. Поэтому мы сконцентрируемся на сегменте посуды, и, так называемом, wearable’s (одежда, текстиль, зонты, сумки и т.д.). Она работает как рекламоноситель. Сколько человек увидит зонтик, если мы, к примеру, пройдем по Невскому проспекту, или ту же самую сумку/футболку?
Касаемо настольных вещей, офисных, у меня есть мнение, что этот сегмент будет чувствовать себя хуже прочих.

Сайт развивать планируете?

Сайт развивать планируем, и, я думаю, что в самое ближайшее время, мы предложим очень много приятных сюрпризов нашим пользователям. Они так долго откладывались, что я не хочу в очередной раз говорить, что там будет. Когда запустится, все смогут оценить, как улучшилось удобство работы.

Конечные пользователи тоже смогут оценить?

Да, планируем развивать зону направленную и на конечного пользователя, хотя все эти годы основные усилия были направлены на подпарольную зону, предназначенную для РА. Эти изменения появятся чуть позже.

Мы сконцентрировались на постоянных клиентах и оставили только те компании, которые работают с нами регулярно. Они знают наш бизнес-процесс, умеют пользоваться сайтом, с которого отправляют заказы, разбираются в сувенирке, понимают, чем они занимаются и что это такое, и им не надо объяснять очевидные вещи. Они грамотно и хорошо готовят макеты. На их обслуживание у нас уходит минимум сил и времени. А ведь, как известно: силы и время, затраченные на обслуживание клиента, они, практически, никак не связаны с размером заказа.

«Мы сконцентрировались на постоянных клиентах и оставили только те компании, которые работают с нами регулярно»

Заказ на 120 ручек отправить срочно в Череповец поездом и заказ на 100 тыс. долларов требуют примерно одних и тех же затрат. Те клиенты, от которых мы отказались, представляли самую сложную группу. Они, как правило, обращались к нам всего лишь несколько раз в год, у них часто менялись менеджеры и было мало опыта работы именно с сувениркой. Мы тратили много ресурсов на их обслуживание.

Мы не собираемся понижать планку, менять политику и говорить, что будем обслуживать, всех подряд. Мы по-прежнему выдвигаем определенные требования к своим партнерам. А освободившиеся ресурсы с удовольствием потратим на их обучение.

Какие основные обязательства стоят перед вами, как перед поставщиком сегодня?

Наши обязательства известны – это обеспечить нашим клиентам качественный сервис:
- В первую очередь - наполнение склада;
- Предоставление клиентам максимальной информации о продукции, чтобы они могли представлять не только ее технические характеристики и способы печати, но и маркетинговую ценность (это отразится в нашем новом каталоге): в каких рекламных кампаниях она могла бы быть использована, с каким пожеланием или слоганом она может быть подарена;
- Помощь заказчикам в работе с клиентами. Мы уделяем много внимания тому, чтобы раскрыть суть каждого сувенира – для чего он нужен, в чем его плюсы. Потому что плюсы есть, казалось бы, даже у самого простого изделия.
- Обеспечение непрерывности бизнес-процессов т.е. своевременную обработку заказов, отгрузки, минимальный брак товара, контроль качества.
- Качественные услуги по печати, которой мы гордимся по праву.

А какие перед клиентом?

Минимальный объем, с которого начинается сотрудничество – это 300 тыс. руб. в год.
Также мы настаиваем на обучении наших клиентов. Чтобы они грамотно работали с каталогом с продукцией, со своими заказчиками. Представляли бизнес-процесс, грамотно оформляли заявки на продукцию и т.д.
600 компаний, кто-то в большей степени, кто-то в меньшей, - все являются лицом «Проекта 111». И мы хотим, чтобы оно выглядело профессионально. В этом плане ещё есть, над чем работать.

Мы прекрасно представляем, что далеко не всё из того, что хотелось бы выполняется, но на очень широкой системе дистрибуции, к сожалению, уследить качество сервиса сложно. У каждой из 600 компаний на одного sales-менеджера приходится, грубо говоря, по 100 компаний. Уделить время на обучение каждого достаточно сложно. Тем не менее, мы не хотим общаться на уровне товар-деньги-товар. Нам необходим гораздо более глубокий качественный уровень: визиты менеджеров, звонки, подготовка презентаций и т.д.

Поделитесь, какие меры принимает ваша компания, чтобы пережить кризис, возможно вносите какие-то штатные изменения?

Что-то такое происходящее мы почувствовали уже в начале восьмого года, когда всем казалось, что всё хорошо. Мы уже очень серьёзно стали заботиться о бюджете расходов, о правильной организации внутри компании и немного оптимизировали штат. Традиционно считается, что кризис начался в октябре прошлого года, хотя бюджеты обвалились раньше. Наш штат в этом году остался практически без изменений. И в ближайшее время, если ничего катастрофического не произойдёт, мы в этом плане никаких резких шагов делать не будем. У серьёзных компаний существует запас прочности.