Как продать ноу-хау

Однажды к Тиму Лунту (Tim Lunt), владельцу и президенту агентства Stain Imaging, обратился клиент с запросом на тираж футболок для ежегодного съезда поставщиков промышленного оборудования. Тиму предстояло для группы топ-менеджеров провести демонстрацию возможностей по нанесению изображений на текстильные изделия.

– Я хотел произвести яркое впечатление и подарить всем участникам презентации по рюкзаку с тщательно отобранными образцами, – рассказал Лунт. – Перед этим мы как раз разослали рекламные электронные письма, и наше предложение пришлось ко столу – заказчик искал уникальное, выдающееся сувенирное решение. Это был наш шанс придумать что-то нестандартное и расказато о нашем ноу-хау.

Под этот проект компания Stain Imaging разработала серию футболок с нанесением по всей поверхности изделия – это была фирменная находка в области промопродукции.

– Мы решили сделать ставку на нашу уникальную технологию, которая в рамках одного тиража позволяет декорировать футболки разных цветов и при этом надежно закрепляет краску на ткани, – пояснил Лунт. – Когда участники презентации одновременно достали из сумок разноцветные футболки, они сразу убедились, как за один заказ можно получить сразу широкую линейку промосувениров, каждый из которых будет по-совему оригинальным.

Рюкзаки с образцами получили около 100 руководителей различных компаний по всей стране.

– Мы все еще подводим итоги этой презентации, – добавил Лунт. – Но факт остается фактом: наше ноу-хау получило резонансное обсуждение, за которым последовали заказы, поэтому считаем кампанию успешной.

Бизнес-совет

Иногда стоит рискнуть и воспользоваться случаем рассказать как-можно большей аудитории о своей разработке. Как считает Тим Лунт, в большинстве случаев риск оправдан. Стоит потратить время и вложить средства в создание образцов, которые наглядно покажут потенциальным клиентам уникальные качества вашего промопредложения. Так они быстрее поймут, как абстрактную идею можно адаптировать под их маркетинговые потребности.

Со скоростью новостей

В среду 3 июля 2013 года в офисе агентства Stowebridge Promotion Group висело гробовое молчание, напоминавшее о недавней трагедии. Всего три дня назад 19 пожарных местечка Грэнит Маунтэйн (город Прескот, штат Аризона) погибли при исполнении обязанностей, сражаясь с лесным пожаром. Тишину нарушал только гул печатных машин.

Кэйти и Рон Томас (Kathy и Ron Thomas), владельцы Stowebridge Promotion Group, хорошо знали жителей города Прескот, и решили любым способом помочь им справиться с трагедией.

– Мы сразу поняли, что должны что-то предпринять, – рассказала Кэйти Томас, которая почти 20 лет работает в области трафаретной печати. – Поэтому мы заказали партию футболок и приступили к работе.

К концу дня в Stowebridge напечатали более 2 200 памятных футболок, которые они безвозмездно передали в благотворительный фонд Wildland Firefighter Foundation. А фонд распродал их на ярмарке в честь 4 июля – Дня независимости. В итоге удалось собрать более $33 000, которые были переданы семьям погибших героев.

И хоть сроки поджимали, Кэйти, Рон и их команда точно знали, что они хотят донести до аудитории своими футболками.

– Мы хотели создать сувениры, которые не только будут напоминать жертве пожарных, но и воздадут им должное как личностям, – рассказали Кэйти и Рон Томас. Идея добавить в принт имена погибших лежала на поверхности. – Все выложились по полной, чтобы напечатать эти футболки в срок, и мы оказались первыми, кто предложил публике памятные футболки после трагедии.

Бизнес-совет

Как считают Кэйти и Рон Томас, новости в современном мире распространяются настолько быстро, что сегодняшняя трагедия в завтрашних новостях будет выглядеть уже по другому. Поэтому мало просто оперативно реагировать, компании должны полностью отдаваться рабочему процессу, чтобы добиться желаемого результата.

Плоды благотворительности

Однажды в компанию T R Miller Co. Inc. обратилась фирма KPMG, которая предоставляет аудиторские, налоговые и консалтинговые услуги, с просьбой разработать динамичную продвигающую маркетинговую кампанию. Вместе с заказчиком, они сформулировали слоган – «Команда что надо!» – и пришли к выводу, что эта фраза как нельзя лучше подходит для спортивных аналогий.

– Мы решили связать кампанию с гольфом, – рассказал Том Миллер (Tom Miller), основатель и президент T R Miller Co. Inc. – Это была отличная возможность объединить бренд компании и благородную популярную игру.

В качестве инструмента продвижения агентство предложило использовать специальные синие кепки для гольфа, на которых был бы напечатан адрес сайта www.golf-kpmg.com. К участию в кампании пригласили благотворительный фонд Family For Literacy, который обеспечивал нуждающихся детей из малообеспеченных семей книгами.

– Мы назвали кампанию «Книгам – синий свет» (Blue for Books). На средства от каждой проданной кепки фонд покупал детям книги, – добавил Миллер.

В процессе кампании к ней присоединился профессиональный гольфист Фил Микельсон (Phil Mickelson), которые стал носить синюю брендированную кепку на соревнованиях, и головной убор быстро набрал популярность среди его фанатов. Позже к проекту присоединилась Стейси Льюис (Stacy Lewis), для которой была разработана ее собственная модель головного убора. Он также стал доступен для поклонников в интернет-магазине. В течение двух лет было продано более 10 000 кепок и более 30 000 книг нашли маленьких читателей.

Бизнес-совет

Иногда объединить рекламную кампанию с благотворительной акцией – отличая идея. Как считает Том Миллер, достаточно посмотреть на проблему более комплексно, чтобы добиться результата. Социально значимые кампании получают гораздо больший отклик, так как хорошие дела бесценны.

Герой гипермаркетов

Агентство Clean Fun Promotional Marketing не один раз работало с клиентами из индустрии развлечений: они занимались продвижением таких блокбастеров, как «Сумерки», «Ешь, молись, люби», «Секс в большом городе 2». А специализировались на промопродукции, сувенирах и упаковке, которые в комплексе помогали создать шумиху вокруг киноновинки. Но когда дело дошло до фильма «Человек из стали», команда Clean Fun превзошла сама себя.

Для рекламы фильма студия Warner Bros заключила договор с сетью магазинов Walmart, создав первое партнерское объединение представителей киноиндустрии и розничной торговли. Это послужило началом беспрецедентной кампании, в рамках которой гипермаркеты по всей стране начали продавать ограниченный тираж билетов на предпремьерный показ.

Для этого студия и обратилась в Clean Fun Promotional Marketing с заданием разработать и напечатать билеты для продажи в Walmart.

– Все проходило в атмосфере строжайшей секретности, – вспоминал Грег Вошер (Greg Washer), президент Clean Fun. – Мы не могли допустить, чтобы хоть кто-то узнал об этом проекте, и это только подогревало наш интерес.

Автором идеи стал Лори Гуд (Lori Good), менеджер Clean Fun, который вел переговоры с Warner Bros, а финальный макет памятных билетов-сувениров готовили семь дизайнеров.

Дизайнеры создали билеты, необычно крупного размера, на лицевой стороне был напечатан постер фильма, а по форме они напоминали VIP-пропуски за кулисы. В итоге на территории США был продан миллион билетов.

– Это была супер-эффективная акция, – рассказал Вошер. – Мы одновременно и обеспечили рекламу фильму, и наградили всех покупателей Walmart и поклонников серии про Супермена памятными билетами, которые они будут хранить всю жизнь.

Бизнес-совет

Грег Вошер считает, что работать надо на опережение и отслеживать все выходящие новинки индустрии развлечений – фильмы, сериалы или компьютерные игры. Они являются отличным источником вдохновения и помогут добиться известности среди коллег, маркетиногвых специалистов и рядовых граждан.

Александр Косачёв, «Сувенир.Сегмент.Ру»
По материалам Advantages Magazine