Fresh Зорька № 13. Стоит ли игра свеч?

Кстати, история предпринимателя Джорджа Блэйсделла - зажигательный пример, как одна искрометная идея для производства даст всем прикурить! Подробнее >>

Для производителя сувенирной и презентационной продукции региональная дилерская сеть – естественная потребность. Конечно, компания может самостоятельно налаживать контакты с конечными потребителями на местах, таким образом сокращая бизнес-цепочку и увеличивая маржу. Но давайте будем объективны: чтобы охватить всю территорию России, необходимы легион менеджеров по продажам и система логистики не менее сложная, чем схема лондонского метрополитена. Плюс добавьте корректировки по срокам доставки в отдаленные уголки нашей родины, и итоговая картина заставит задуматься, стоит ли игра свеч?

Итак, найти контрагента в регионе – необходимость. Начинается формирование лояльного пула компаний, которые будут представлять услуги или бренд в разных городах, получая соответствующую их статусу прибыль с каждого заказа. Кого в первую очередь стоит привлечь? Очевидный ответ – рекламные агентства.

По ряду причин сувенирные компании не очень любят такое партнерство: без прямого контакта с заказчиком клиента легко потерять, нет рычагов, потянув за которые, этот клиент вернется к тебе снова. Но с другой стороны, все выглядит не так мрачно.

Light-вариант взаимодействия с представителями региональных рынков – партнерские программы для агентств. Подробнее >>

Во-первых, в сезон агентство принимает больше клиентов, чем поставщик или дилер. Следовательно, от одной рекламной компании можно получить сразу несколько конкретных, проработанных заказов, которые можно сразу запускать в производство без длительного и кропотливого согласования с заказчиком – все это уже проделано на стороне агентства.

Во-вторых, каким бы ни был средний счет за заказ, 10 рекламных агентств приносят больше запросов: хоть работа с конечным потребителем сувенирной продукции напрямую и приносит больший доход, агентства берут объемом.

В-третьих, сотрудничество с рекламными специалистами не требует дополнительных инвестиций и в тоже время позволяет сформировать собственную субагентскую сеть. При этом не рекомендуется настаивать на «эксклюзивном» партнерстве: на переменчивом рынке практически невозможно диктовать условия, а конкурентная среда дает агентствам свободу выбора.

Эксклюзивное интервью с Джузеппе Аквила, исполнительным директором Elmo & Montegrappa. Подробнее >>

Критерии, по которым агентства выбирают для себя поставщиков – уникальная продукция и наличие склада. Но решение принимается не только на основе этих характеристик. Всегда ключевым вопросом был и остается фактор доверия. Здесь система работает в двух направлениях: дилер может увести заказчика у рекламного агентства, а агентство, в свою очередь, может уйти от дилера к поставщику.

Это обстоятельство накладывает на участников бизнес-цепочки определенные обязательства, а определяющим фактором является личный моральный стрежень каждого из них. Большинство успешных контактов строится на хорошей репутации. На новом рынке компании потребуется 2-3 года, чтобы зарекомендовать себя честным игроком. Отрасль полнится слухами, правда всегда оказывается на поверхности, но фальшивых сплетен тоже не избежать.

Андрей Дегтяренко: «Это ни в коем случае не сувениры – это промоиндустрия и огромная часть marketing mix!» Подробнее >>

Остается только вопрос денег: чтобы предложить региональным партнерам выгодные условия, компании придется поступиться частью прибыли. При этом менеджерам агентства или дилера нередко самим работать с минимальным доходом. Тут же вспоминается извечны спор, есть ли демпинг в сувенирной отрасли?

Как говорит Андрей Дегтяренко, «есть фирмы, где бизнес-модель построена таким образом, что успешно работает и с 10% прибылью. Компания, которая набрала вес, у которой много расходов, не может себе позволить такую наценку. И поэтому говорит, что эти мелкие демпингуют. На самом деле, это просто абсолютно другая бизнес-модель, не имеющая к демпингу никакого отношения. Говорить в таком случае про демпинг — значит, демонстрировать полное непонимание рынка, основ экономики и ценообразования».

Интернет и сувениры: дружба возможна? Эксперты проморынка сходятся в одном: «Нет – конкуренции, да – симбиозу». Подробнее >>

Здесь будет уместно добавить, что одних свежих идей для успешной работы мало. Необходимо найти сувенирам применение, дать агентствам подсказку, под каким соусом можно подать тот или иной продукт. Знание собственных производственных возможностей и ассортимента помогает находить оригинальные, даже уникальные решения для проморынка в их регионе, подключая еще неосвоенные каналы коммуникации. Например, установить тесный контакт с сегментом интернет-продвижения.

С промоиндустрией подарков Интернет объединяет возможность передать информацию в адресной форме конкретному клиенту или определенной целевой аудитории. Здесь сувениры могут играть как активную, так и подчиненную роль. А финальной точкой контакта (для оценки эффективности) будет сайт заказчика.

Виталий Гайдунько: «Клиент – наш главный учитель!» О конкурсе «Мухомор» из первых уст. Подробнее >>

Заключительная фаза работы с агентствами – обратная связь. Получив рекомендации по качеству продукции и улучшению сервиса, дилер может корректировать свою работу в будущем. При этом желательно получить отклик не только от посредника, но и от конечного заказчика. Нередко на его стороне рождаются новые творческие решения. Зачастую отличные яркие идеи создаются клиентом, которые будут потом воплощены в жизнь дизайнерами рекламного агентства или дизайн-студии.

Подведем итог. Кем приходятся дилеры производителю или поставщику презентационной продукции – клиенты, партнеры или друзья? А какова роль каждого из них в успехе бренда? И поставщик, и вся агентская сеть – это большая семья. А семейные узы крепче любых коммерческих договоренностей. Внутри этого союза могут быть и разногласия, но они должны заканчиваются конструктивным диалогом.

Желаю успехов в развитии партнерских отношений и своих брендов. Пусть игра стоит свеч!

Искренне ваши, Александр Косачёв и «Сувенир.Сегмент.Ру»