Конкурентоспособность компании - это способность корабля прийти первым!

Источник: Сегмент

Любые рыночные отношения строятся на конкуренции. Наличие или отсутствие ее сказывается на качестве продукции, разнообразии ассортимента, затратах производства, ценах и т.д. Какие критерии конкурентоспособности считаются наиболее важными и ценятся на рынке сувенирных услуг, попробовали выяснить на www.SUVENIR.SEGMENT.ru. Опрос был проведен среди посетителей информационного портала. Приняли участие 131 человек. Из них 63.7 % ответили, что важнее всего в первую очередь следить за качеством исполнения и производства. 36.4 % предпочитают делать ставку на оригинальности продукции. О том, что на конкуренцию влияют ценовой аспект и постоянное расширение ассортимента ответило 0 % опрошенных. Почему такой дисбаланс в ответах и какие приоритеты расставляют для себя cувенирные компании, мы предложили прокомментировать представителям российского и китайского рынка.

Ямшанова Любовь, начальник отдела маркетинга и Мария Коростелева, начальник отдела логистики компании "Сувенирная ферма KrikCentre":
"Чтобы выдержать конкуренцию важно учитывать все!"

"Такой результат опроса мы всегда ожидаем на практике, т.к. заказчики в большинстве случаев редко планируют сувенирный бюджет заранее. Обычно выделяются бюджеты перед самым началом какого-нибудь мероприятия и, как правило, «сроки горят, нужно вчера».

В таких случаях качество производства (это поставка продукции + персонализация) должно быть на уровне и уже не так важно сколько это будет стоить. В связи с этим, такой высокий процент респондентов, ответивших, что необходимо следить за качеством исполнения и производства.

Оригинальность продукции тоже один из важных факторов конкурентоспособности, т.к. рынок бизнес-сувениров довольно однообразен. Многие работают с одними и теми же поставщиками, по одинаковым каталогам. Здесь очень важно не только следить за модными тенденциями и новинками сувениров, но и иметь штат креативных дизайнеров и отрабатывать на своем производстве новые технологии. Например, сейчас в моде гламурные глянцевые вещи, а значит нужно изготовлять глянцевые изображения. Или обычные кружки, но с термоэффектом.

Странно, что в опросе пункты о цене и расширении ассортимента остались без внимания. Обычно перед сезоном постоянно идут запросы о новинках. И, делая запрос, конечные заказчики и рекламные агентства делают обзвон по крайней мере в 3-5 мест. После этого работает «эффект сети». К нам в течение дня по одному и тому же заказу поступает 5-12 запросов из разных мест. Пытаются найти нужное количество срочно и за наименьшую цену. Так же у некоторых производителей при первом же звонке действует схема: «скажите где дешевле, мы еще опустимся по цене».

Наша компания считает, что в таких опросах надо распределять значимость каждого пункта в процентах".

Ольга Бутвина, менеджер по маркетингу компании "Во!Сток": подарок – это средство коммуникации.

"Оригинальность продукции - это основной принцип, по которому живет сувенирная отрасль (в частности тот сегмент, который касается индивидуальных подарков). Она очень мобильна и открыта для новых идей. Чтобы оставаться на плаву, нужно чутко следить за рынком и постоянно предлагать что-то новенькое.

Подарок - это средство коммуникации. Если мы хотим, что бы нас запомнили, нужно дарить необычные подарки, которые напоминали бы о компании и вызывали только положительные эмоции. Никому не хочется получать тривиальный подарок, да и дарить его тем более.

Оригинальность и функциональность - вот главные требования, которые нужно предъявлять к подарку.

Качество сувенира говорит о качестве работы самой компании-дарителя. Если мы подарим футболку, которая расползется на глазах или полиняет, то, естественно, это неприятный момент. И вместо восторженных слов в наш адрес мы можем услышать совершенно неприятные отзывы. Поэтому компаниям важно стремиться повышать качество предлагаемой продукции и качество обслуживания.

Сейчас все больше компаний стараются занять определенную нишу. Происходит специализация. Не многие компании поддерживают широкий ассортимент по всем направлениям сувенирки. А наоборот стараются выйти на определенный сегмент рынка. Так, например, четко можно отследить тех, кто занимается USB-подарками, кожгалантереей, ежедневниками, текстильной продукцией и т.д. Компании концентрируют деятельность в одном определенном сегменте, и не пытаются объять необъятное.

Цена - это определяющий момент на рынках с однородным продуктом, у нас же рынок разнообразен, вся продукция индивидуальна. И за оригинальность подарка покупатели готовы платить более высокую цену".

Юлиана Смагина, PR-менеджер компании «Gain Dragon»: «Быть индивидуальным и вырваться из обыденности мышления - это залог успеха!»

"Чтобы наша оценка оказалась абсолютно объективной, мы также провели опрос среди всего коллектива компании с намерением получить ответы и выяснить точку зрения тех, кто ежедневно работает над улучшением качества товаров, расширением ассортимента, оптимизации цен и мониторингом рынка сувениров. Мнения разделились. Полученные отзывы позволили сделать определенные выводы, которые, собственно, и отражают российскую действительность.

На первом месте, безусловно, контроль качества производимого товара. Работая с китайскими производителями бок о бок уже восемь лет, мы пониманием это, как никто другой. Радует, что это понимают и российские компании. Обидно то, что дальше понимания дело, к сожалению, не идет.

Сейчас всем известно, что 80 % товаров, представленных на российском рынке, произведены на фабриках Китая. Мы глубоко недоумеваем, когда видим, как многие российские компании делают заказ самостоятельно напрямую – находясь на огромном расстоянии от производителя, не имея возможности проконтролировать процесс, испытывая сложности общения и не имея представления о китайском менталитете, который подразумевает полное несоблюдение обязательств перед своим клиентом. Не желая работать через агентские компании, россияне в 90 % случаях обрекают свои сделки на провал, получая низкое качество, несоблюдение цветовой гаммы, кривое нанесение логотипа, срывы по срокам и т.п. Список проблем может продлить каждый, работающий с Китаем напрямую. Нужно понимать, что Агентские компании не являются посредниками, а помогают вести бизнес российских компаний на территории Китая, за небольшой процент отстаивать интересы и контролировать качество производимого товара.

Вместе с тем, результаты опроса свидетельствуют о том, что цена – это не главный показатель. На практике мы сталкиваемся с совершенно обратным. Люди бьются за каждый цент, не задумываясь, что возможно как раз он смог бы продлить жизнь данного сувенира еще на пару лет.

Вероятно, российские компании зачастую не готовы или не желают платить за качество еще и потому, что осталось заблуждение с 90-х - что в Китае «ноутбуки на деревьях растут», и сотовый телефон можно купить за 5 долларов… И самое главное, «только чтобы качественный и с гарантией»!

Прежде всего надо помнить, что в Китае торгуются как нигде, и Вы всегда сможете получить желаемую цену - только эта цена не будет гарантировать желаемое качество. Поэтому не стоит заранее радоваться сниженной цене, произнесенной на ломаном английском, нужно быть бдительными. Не экономьте на качестве, тем более что цена, как выяснилось, не так уж и важна!

Старайтесь выделиться не только ценой, но и оригинальностью продукции.

Так мы подошли ко второму по популярности ответу анкетирования. Наша компания полностью согласна с респондентами, отвечавшими на этот вопрос, и считает, что оригинальность – важная составляющая презентабельности продукции. И это вполне объяснимо, ведь наша жизнь не стоит на месте. Эксклюзивность продукции – уникальный шанс всегда быть на шаг впереди своих конкурентов, прекрасная возможность достойно представлять свою компанию на сувенирном рынке. Ведь даже самое обычное всегда можно сделать оригинальным! Достаточно лишь отойти на шаг от привычного и традиционного. Кто сказал, что обязательный сувенирный товар – непременно магнит, ручка и брелок? Всегда можно найти альтернативу.

Например, странно производителю дрожжей рекомендовать в качестве промо-товара брелок для ключей. Зачем? Если можно предложить для него индивидуальный вариант – силиконовые формочки для выпечки печенья в виде логотипа Заказчика, где заодно можно и протестировать новый сорт дрожжей...

Оригинальность товара непременно должна идти рука об руку с постоянным расширением и обновлением ассортимента компании. К сожалению, никто из опрошенных не принял во внимание этот факт. Тем не менее, мы уверены, что расширение ассортимента – такое же равноправное и важное звено основной стратегии, ведущей к успеху, как качество и оригинальность. Полагаем, что результаты анкетирования в полной мере отражают положение дел на российском рынке, где по-прежнему целиком и полностью доминирует классика. Среди российских предприятий мало кто готов расширить свою уже существующую линию товаров. Обычно это происходит на примере другой конкурентной компании. И очень жаль! Часто люди в первый раз видят какой-нибудь сувенир, хотя на рынке он представлен уже несколько лет.. Это говорит о том, что в России, к сожалению, слабо следят за появляющимися новыми интересными товарами и совершенно не мониторят рынок.

Кроме того, к ответам в вопроснике мы бы добавили еще один вариант. Чтобы оставаться конкурентоспособным на нашем рынке, нельзя умалять значение порядочности и хорошего отношения к своим партнерам. Например, мы не можем обсудить за чашечкой чая условия сотрудничества, в шоу-руме познакомить с новинками … Нас разделяют 10-ки тысяч километров, порой нам доступны лишь переговоры по Scype, обмен фотографиями и редкие встречи 1-2 раза в год. Мы знаем, что на нас рассчитывают - и делаем все возможное, чтобы и в Москве, и во Владивостоке, и в Уфе никто не чувствовал, что мы так далеко. На этом и строятся партнерские доверительные бизнес - отношения.

Мы надеемся, что данный опрос, поможет всем нам правильно расставить нужные акценты, иначе взглянуть на многие ключевые моменты и помотреть друг на друга не как на конкурентов, а как на высококлассных специалистов и партнеров по бизнесу".

Итак, мы предложили Вашему вниманию разные точки зрения компаний. Если у Вас тоже есть, что добавить в рамках затронутой темы, будем рады опубликовать и Ваше мнение. Свои комментарии и предложения вы можете присылать нам на адрес segment@segment.ru или высказаться на форуме.

Алексей Rovertime, Топ-менеджер компании "Rovertime": "Чтобы быть конкурентоспособным, нужно быть первым!"

"По сути, конкурентоспособность предполагает несколько основных моментов:

- Обладание полной и детальной информацией в контексте конкурентоспособности означает, что тот, кто более осведомлен на этом рынке, тот и будет более конкурентоспособен. Это предполагает знания крупных внутрикорпоративных (или внутриотраслевых) поводов, как профессиональные праздники, годовщины компаний, городов, регионов. А так же знание самих компаний, работающих с ним в одной товарной нише.

- Знание и умение использовать полученную информацию. В контексте опросника, умение грамотно планировать собственную деятельность, ассортимент и товарный запас.

- Точное понимание конечной цели и способности к быстрому маневрированию при её достижении. По сути, это означает возможность быстро подстроиться под любую явно или неявно высказанную потребность клиента. Подстроиться в данном случае значит, детализировать данную потребность и реализовать её.

- Ну и конечно, чтобы быть конкурентоспособным, нужно быть ПЕРВЫМ. Как бы смешно это не прозвучало, но именно это отличает компанию с потенциалом от компании-временщика. Быть первым в чем угодно. Первым, кто получил информацию и успел ее применить. Первым, кто предложил что-то сделать именно так, а не иначе. Первым, кто официально назвал себя «вторым после»... Просто первым.

Банальные варианты, типа «нужно обладать нескончаемым источником финансирования», или «создать систему работы, исключающую брак», мы даже не будем рассматривать. Они хороши для идеалистов, а для реальной жизни бессмысленны в силу утопичности.

Существуют два различных понятия. Конкурентоспособность компании и конкурентоспособность продукции. В качестве примера, представьте на минуту, что марка, продвижением которой на протяжении ряда лет занималась сильная конкурентоспособная компания, по каким-либо причинам переходит к компании слабой. Как считаете, сколько времени марка будет удерживать свои позиции? Ровно столько, сколько потребуется первой (сильной) компании для поиска марки-заменителя. Т.е. конкурентоспособная продукция - это следствие действий компании. Не наоборот!

Представьте обратную ситуацию, - некая компания переживает раскол. Более информированный и инициативный менеджмент основывает новую компанию с новым ассортиментом. Сколько времени понадобится новой компании, состоящей из компетентных профессионалов, для занятия своего законного места в списке конкурентоспособных компаний? Даже несмотря на отсутствие конкурентоспособной продукции, результат очевиден.

Как небольшая метафора к данному различию: конкурентоспособность компании - это способность корабля прийти первым через океан к назначенной цели. Конкурентоспособность продукции - это марка стали из которой сделан двигатель корабля или сорт дерева из которого сделана палуба. Отсюда вопрос. Что повлияет на Ваше решение при комплектации Вашего собственного корабля: басовитый рокот двигателя, или результат его работы во время заплыва?

Вас не наводит на странные размышления тот факт, что в результатах опроса ни один оператор рынка не высказался за пункт «работать на постоянное расширение ассортимента», но при этом подавляющее большинство серьезных операторов рынка каждый год минимум один раз выпускают свой каталог. При этом каждый последующий каталог компании больше предыдущего... Что это? Лукавство? Попытка скрыть собственную стратегию или просто целевая аудитория слабо представляет, что именно дает конкурентоспособность?

Аналогичный вопрос касается пункта цены. Для того, чтобы убедиться насколько цена важна для конкурентоспособности достаточно задать респондентам вопрос. Если бы Вы могли расширить свой ассортимент за счет позиций своих конкурентов по ценам на 30% ниже, чем у последних, увеличило бы это Вашу рыночную нишу (повысило бы Вашу конкурентоспособность)? Как считаете, какие ответы Вы бы услышали?

А вот тот факт, что подавляющее большинство респондентов ответили на поставленный вопрос, выбрав пункт «в первую очередь следить за качеством исполнения и производства», наводит на грустные размышления. Как гласит молва «у кого чего болит, тот о том и говорит». Очень не хочется верить в то, что большинство операторов Российского рынка сувенирной продукции видят основной своей проблемой вопрос о качестве конечной продукции... А нам, как производственной компании вдвойне странно, ведь ни один наш партнер никогда не идет на компромисс в вопросах качества без побуждения со стороны заказчика. Но в таком случае, вопросы качества исполнения и производства, это вопросы иерархии критериев заказчика. Кому-то важен престиж подарка, кому-то цена.

Ну и наконец, что именно подразумевается под «оригинальностью» подарка? Существует огромное количество различных подарков, к которым слово «оригинальность» применимо только в смысле «настоящести», «действительности». Само слово «оригинальный» происходит от английского слова original, что значит «первоначальный», «исходный». А появилось в тот момент, когда было престижно дарить творения мастеров в оригинале. Отсюда и непонимание. Если есть оригинальный Parker и есть неоригинальный, то делать ставку на оригинальность продукции, значит отказаться от работы с подделками? В другом понимании этого слова подарок может быть «оригинальным» только, если он индивидуален, т.е. выполнен под конкретный запрос. Массовый подарок в этом случае называется индивидуализированным (или персонализированным), а штучный - персональным".