Владимир Пашкин, ООО «СТАН»: "Клиент переходит от количества к качеству"

Рынок промо-одежды в России относительно молод. Какое развитие ждет его в будущем? В чем заключаются главные проблемы и этого сегмента сувенирного рынка? Какими характеристиками должна обладать идеальная промо-одежда? Об этом «Сувенир.Сегмент.Ру» побеседовал с Владимиром Пашкиным, коммерческим директором ООО «СТАН» — одного из крупнейших в России поставщиков промо-одежды под собственной торговой маркой STANcolor.
 
— Владимир, как в целом можно оценить завершившийся летний сезон в части работы рынка промо-одежды? Появились ли какие-то тренды?
 
— Думаю, не будет ошибкой сказать, что с каждым годом — особенно в летний период — число людей, одетых, например, в корпоративные футболки, только увеличивается. И здесь нет ничего удивительного — руководители фирм и компаний, особенно тех, кто работает с зарубежными партнерами, постепенно приходят к пониманию, что корпоративные стандарты в одежде — не пустой звук. В рамках этого летнего сезона можно говорить о том, что все больше крупных и мелких компаний приобщились к этому тренду, то есть заказали для своих сотрудников или промоутеров специальную «единую» корпоративную одежду. Это не может не радовать, ведь такая тенденция является прямым доказательством активного развития российского рынка промо-текстиля.
 
— Рост и развитие рынка обычно сказываются на требованиях клиентов — они начинают чувствовать потребность в качестве. Вы ощущаете подобные изменения?
 
— Действительно, сегодня можно говорить об изменении психологии потенциального клиента, особенно такого, который уже не первый раз обращается к промо-текстилю. И основное отличие — повышение требований к качеству продукции со стороны заказчика.
 
Я хорошо помню как в 2004 — 2005 году не было никаких проблем, чтобы продать партию футболок: тогда мало кто задумывался о таких простых параметрах как размер, фасон, цветовая гамма...
 
Сегодня заказчик изменился, притом кардинально: клиенты начали обращать внимание на тонкости. Люди заказывают не просто футболку, а продукт с очень определенным набором характеристик и требований. В техтребованиях заказа все чаще начинают фигурировать понятия «граммаж» (вес футболки — 140, 150, 160 гр. прим. редакции), «шовность», «бесшовность», соответствие понтону цвета компании и многое другое.
 
И это очень приятно, ведь нам значительно интереснее работать с теми заказчиками, которые четко знают, чего хотят от продукции. Можно говорить, что сегодня мы все чаще говорим с клиентом на одном языке. При этом мы стараемся помогать нашим заказчикам в выборе необходимого им товара. Так, мы отошли от стандартного информирования по телефону или на встречах об ассортименте. Вместо этого мы готовим «адресные» коммерческие предложения, в которых сразу предлагаем дизайн-макеты одежды с уже нанесенным названием компании, логотипом и т.п.
 
Таким образом, мы даем клиенту возможность увидеть на примере, как будет выглядеть тот или иной товар с учетом специфики его фирменного стиля. Такой подход дает нам возможность, во-первых, проинформировать аудиторию о наших возможностях, а во-вторых, расширить пул клиентов и заинтересовать возможного потенциального заказчика ярким примером.
 
— Но повышение качества приводит к увеличению стоимости. Можно ли говорить о постепенном сокращении низкоценового сегмента товаров на этом рынке?
 
— Ответить однозначно здесь нельзя, и тому есть несколько причин. Во-первых, повышение качества товара компанией-производителем вызвано, в первую очередь, требованиями самого заказчика: мы идем навстречу клиенту и делаем качественную продукцию, соответствующую тем требованиям, которые предъявляет клиент. Во-вторых, существуют потенциально разные аудитории: для одних важно качество и соответствие заявленным требованиям — это, как правило, крупные корпорации и большие фирмы. Второй пул клиентов — компании, которым необходима массовость. И здесь на первое место выходит не качество, а стоимость.
 
Мы все — и компании-производители и покупатели промо-одежды понимаем, что вопрос цены до сих пор остается самым приоритетным. Именно поэтому в нашей линейке есть как дорогие «коллекции», так и продукты, что называется, среднего ценового сегмента и совсем дешевые вещи. Мы не сможем отказаться от дешевого товара потому, что на него есть огромный спрос. Цели и задачи использования промо-текстиля ясны и понятны заказчику, но бюджет на качественную продукцию ограничен. Именно поэтому «низкоценовой» сегмент рынка никуда не исчезнет.
 
Тем не менее, отмечу, что, несмотря на большое количество тех, кому нужно «много и дешево», все большее число клиентов обращается к постулату «пусть дороже, но качественнее». Уверен, что таких клиентов с каждым годом будет все больше. А это опять же доказывает, что у рынка промо-текстиля большое будущее.
 
— Как ваша компания собирается удовлетворить «качественные» требования заказчика?
 
— Достаточно серьезный и большой опыт работы на этом рынке позволил нам «предугадать» тенденцию перехода клиента от количества к качеству. Именно поэтому уже сейчас мы расширяем специальный отдел, который занимается проверкой качества продукции и, конечно же, работает над ее совершенствованием. Так, в частности, мы планируем проработать спецификацию самых популярных у клиентов артикулов изделий, чтобы привести их к наиболее «качественному» уровню без кардинального изменения стоимости.
 
Безусловно, что этот рынок, при всем своем развитии, все же остается достаточно стандартизированным — в части определенного набора артикулов, которые пользуются неизменной популярностью и спросом у заказчиков. Но клиенты сегодня обращают внимание на мелочи и именно их мы и хотим проработать.
 
— Что компания «СТАН» может предложить своим клиентам в рамках наступающего зимнего сезона?
 
— Основной нашей задачей к наступлению холодов было максимальное расширение пула потенциальных заказчиков. Проанализировав свои возможности и потребности возможной аудитории, мы создали две необычные линейки. 
 
Во-первых, это осенне-зимняя коллекция, включающая в себя толстовки, теплые куртки и жилеты, которые стали пользоваться большой популярностью. Вещи из новой коллекции могут использовать работники «холодных» помещений, экспедиторы, персонал торговых сетей, спортсмены и многие другие. Наши изделия отвечают всем требованиям заказчика: это и имиджевый продукт, который несет информацию о компании (в виде логотипа) и, конечно же, практическая функция — не дать работнику замерзнуть.
 
Кроме того, вышла новая классическая линейка сорочек с жилетами. Это совсем новое направление, которое позволит нам привлечь внимание банков, гостиниц и других коммерческих бизнес-структур, которые работают с клиентами.