Эффективный B2B-маркетинг не отпускает клиента

Комбинация «правильного сообщения, размещенного в нужном месте в подходящее время» усилит вашу стратегию входящего маркетинга, привлекая на вашу сторону так называемый «фактор предвиденной случайности» (в теории управления такой метод называется «управляемой интуицией»).

Рассмотрим, как подобный подход будет работать при разработке веб-маркетинговой стратегии для B2B-сферы (разумеется, все сказанное будет справедливо и для отрасли B2C-маркетинга).

1. Связь с общественностью

Перед началом PR-кампании убедитесь, что она правильно таргетирована: с самого начала кампания должна широко охватывать целевую аудиторию, ориентированную на потребление ваших товаров и услуг. Статистика утверждает, что в поисках потенциального поставщика 74% руководителей высшего звена крупных компаний и 51% владельцев предприятий среднего бизнеса отслеживают сообщения в отраслевых СМИ.

К методам входящего маркетинга отнюдь не относится скупка рекламных полос в газетах и журналах – это дорогостоящие приемы старого, отмирающего, затратного исходящего маркетинга. Вас должны интересовать репортажи с презентаций вашего продукта, отчеты о пресс-конференциях вашего представителя по связям с общественностью, упоминание наград и премий, полученных вашей компанией, в СМИ, освещающих состояние дел в вашей сфере бизнеса и т. д.

2. Отзывы

Мало что способно оказать столь же положительное влияние на успех продвижения вашего продукта, как одобрение незаинтересованного лица, стороннего аналитика, да еще пользующегося заслуженным авторитетом эксперта в вашей сфере деятельности. Разумеется, вы не должны скатываться до фальсификации отзывов и попыток подкупа экспертов/клиентов, однако любое полученное честным способом одобрение вашего продукта должно быть упомянуто в ваших пресс-релизах, на целевых страницах и сайтах.

3. Доказательства лидерства

Итак, вы и ваши сотрудники за годы работы накопили множество знаний и умений, которые вы можете предложить вашим клиентам, все ваши продукты превосходят аналоги конкурентов на голову. Это все превосходно, но вот теперь перед вами встает задача: как доказать обычным потребителям (пусть даже и высокопоставленным руководителям – они, скорее всего, не эксперты во всем сразу!), почему они должны купить вашу продукцию/услуги. Вам придется хорошо потрудиться, чтобы сделать подобный «обучающий материал» легкодоступным для понимания реально существующих и потенциальных клиентов.

Проведенный медиа-ресурсами Forbes и TechTarget опрос менеджеров высшего звена IT-отрасли гласит, что «большие люди» констатируют факт вашего лидерства по следующим критериям:

• Находитесь вы в курсе новейших тенденций в вашей отрасли? (76%)
• Предоставляете ли вы подробную информацию о вашем продукте/услуге? (69)
• Как выглядит ваш продукт при сравнении с предложениями конкурентов? (50%)
• В чем преимущество вашего продукта? В чем моя выгода от этой покупки?(42%)
• Способны ли вы в краткой форме изложить все «плюсы» вашего предложения? (33%)

В сегодняшнем информационном мире – «контент – король, а многоканальность – королева». Продемонстрируйте свои знания и умения путем создания официальных руководств, электронных учебников, аналитических исследований, статьей, посвященных предлагаемому вами продукту. Затем используйте этот материал в качестве записей в блогах, в подкастах, в качестве обучающих видеороликов на канале YouTube, опубликуйте контент в ваших аккаунтах социальных сетей, чтобы у клиентов создалось впечатление о вас как о знающем свое дело надежном специалисте.

4. Сайт

Оптимизирован ли ваш сайт для поиска на нем нужного контента? Существует ли его мобильная версия? Легко ли на нем ориентироваться неподготовленному посетителю во время первого визита? Дни медленно загружающихся перенасыщенных графикой сайтов прошли, помните об этом! Пользователи хотят получать нужную им информацию «в три клика», и с этой точки зрения ваш сайт должен быть чем-то цифрового диспетчера, направляющего посетителя к нужной ему информации по кратчайшему пути.

5. PPC и SEO

Около 90% пользователей, ищущих товары и услуги через поисковые машины Google и Yandex, никогда не заглянут за пределы первой страницы результатов поиска, а 75% «искателей» сосредоточат свое внимание только на результатах выдачи органического поиска (Organic SERP). Если название вашей компании или продукта не появляется в результатах органического или платного поиска (PPC) хотя бы по основным ключевым запросам ваших потенциальных клиентов – ваше дело плохо!

6. Блоги

Согласно отчету сервиса BlogPulse, в мире существует почти 200 миллионов активных блогов, и это число продолжает расти с поражающей воображение скоростью. Специалисты ресурса Social Media Examiner утверждают, что 65% блоггеров регулярно отслеживают действия любимых брендов в социальных сетях, и более 72 000 000 коммерческих предприятий регулярно обновляют свой блог, что оказывает огромное положительное влияние на их SEO и создание внешних входящих ссылок.

7. Социальные медиа

Главная причина, по которой ведущие мировые компании завели себе аккаунты в социальных сетях – это привлечение трафика на целевые страницы и сайты. YouTube по количеству поисковых запросов уступает только поисковой системе Google, и вы можете привлечь часть этого гигантского потока трафика на свой сайт/целевые страницы, просто разместив на этом хостинге свой видеоролик (и связанные с ним ссылки на ваши веб-ресурсы). Размещение контента в социальных медиа занимает совсем немного времени, цены на рекламу в социальных сетях – пока что! – сравнительно невелики, потенциальная целевая аудитория в социальных сетях, предположительно, огромна – не забывайте об этом!

Источник: Entrepreneur.com