Финансовое планирование — пустая трата времени?

Этот материал был опубликован на сайте "Проект 111". "Он показался нам любопытным в нынешней экономической ситуации, когда делать точные прогнозы особенно непросто, и мы предлагаем вашему вниманию сокращенный перевод" - отметили сотрудники компании. "Сувенир.Сегмент.Ру" тоже заинтересовался этим текстом, а потому и мы в свою очередь публикуем его.

«Не так давно в интервью журналу Print+Promo мне задали вопрос, как мы с менеджерами по продажам строим планы. Наверное, мой ответ удивил журналиста. Вот что я рассказал. Цели — это пустые мечты, построенные на том, что реализовано в прошлом году и предположительно будет реализовано в этом. Выбросите их из головы. Я лет двадцать был яростным сторонником планирования показателей. Каждый январь мы встречались с отделом продаж, брали распечатки отчетов, разбитых по месяцам и по ключевым клиентам, и обсуждали каждого клиента.

Мы делали пометки о том, когда, кто и что заказывал, говорили о возможности повторных сделок, надеялись углубить отношения с клиентами, выйти на те или иные показатели — а потом суммировали данные по каждому заказчику, сравнивали с данными прошлого года и совместно утверждали новые цифры, заложив определенный прирост. Столько расчетов, столько времени, столько усилий — и все это абсолютно впустую!

В итоге все, что получалось в действительности, не сильно напоминало запланированное 12 месяцев назад. Наши заказчики поднимались по служебной лестнице или увольнялись, бюджеты резали, клиенты уходили и возвращались... Шла жизнь. А жизнь — штука непредсказуемая. Какова же альтернатива? Если человек не задумывается о том, сколько денег он приносит компании в год, его потенциал... безграничен!

В прошлом году я нанял новую сотрудницу в HALO Branded Solutions и сразу спросил ее, какой оборот она делает в год. «Понятия не имею», — сказала она. Подобные ответы меня всегда смущают, но она не лукавила. Она работала на небольшого дистрибьютора и искренне не знала точных цифр. Ей платили комиссионные, денег хватало, и она продолжала упорно работать.

Я поставил ей годовую планку продаж в 150 тыс. долларов. Прошла неделя, я вызвал ее к себе и спросил: минувшая неделя была какой-то особенной, или она всегда оформляет столько заказов? Она сказала, неделя была совершенно обычной. Тогда я прикинул вслух, что в год она сможет сделать как минимум 500 тыс. долларов. Ей было приятно, а я был заинтригован. Прошел месяц, я снова вызвал ее и опять спросил: был ли этот месяц особенным? Она вновь ответила, что все идет как всегда. Тогда я сказал, что она может зарабатывать для нас 1 млн. долларов в год. Что характерно, так и получилось.

Пока вы не знаете, на что способны, вы способны на все. Теперь моя сотрудница знает, что может делать миллион в год — и будет делать плюс-минус миллион в год. Но вот в чем вопрос: если бы я не сказал ей об этом, смогла бы она заработать 2 миллиона в этом или следующем году?
 
Сумасшедшая идея, скажете вы? У меня трудится целый штат продавцов, каждый из которых делает по 400 тыс. в год. Они знают, что приносят компании 400 тысяч. Их показатели не сильно растут и не сильно падают. Потеряв одного клиента, они находят нового взамен. Они делают то, чего от них ожидают. Их отнесли к определенной категории, и они пытаются ей соответствовать.

Постепенно я понял, что рисовать долгосрочные планы — пустая трата времени. Это непростое озарение для директора по продажам. Теперь я больше не спускаю своим менеджерам годовые планы продаж. И время, и усилия мы стараемся тратить на более важные вещи — например, на укрепление связей с имеющимися клиентами и приобретение новых.
 
Конкретные цели всегда ограничивают нас, не зацикливайтесь на них. Цели — это пустые мечты, построенные на том, что реализовано в прошлом году и предположительно будет реализовано в этом. Выбросите их из головы. Помогайте клиентам, находите новых клиентов, чтобы помогать им, станьте сегодня лучше, чем вчера, на этой неделе лучше, чем на прошлой, сейчас лучше, чем в прошлом году. Делайте это каждый день. Если ваши клиенты будут обращаться за промопродукцией только к вам, это принесет небывалое удовлетворение. И зарабатывать деньги станет намного легче».

Источник: Проект 111