Как вызвать любопытство и удерживать внимание во время презентации

Автор: Дмитpий Poманович Лaзapeв, бизнес-тренер, специализирующийся на развитии навыков презентации.

В 1994 году Джордж Левенстин, экономист университета Карнеги-Меллона, предложил «теорию пробела», объясняющую проявление заинтересованности. Ее суть состоит в следующем: нам становится любопытно, когда мы испытываем пробел в знаниях. Такие пробелы причиняют нам некоторый дискомфорт и желание от него избавиться. Например, иногда мы терпеливо смотрим плохие фильмы, чтобы только узнать чем они закончатся.

Один из важных моментов «теории пробела» - сначала нужно его создать, а потом заполнить. Сначала необходимо убедить людей, в том, что они нуждаются в нашем сообщении.

Перед многими телепрограммами показывают анонсы. В них дается информация о событии, как правило, с использованием лексики, преувеличивающей значимость события. Например:

• «В детстве Медведев подрабатывал в колхозе комбайнером».
• «И все-таки Дарвин ошибался».
• «В Арктике обнаружен скелет Годзиллы».

Сенсационные заголовки работают, потому что они раззадоривают нас, суля новое знание. Не важно, что еще минуту назад это неизвестное нас ничуть не интересовало.

Можно предположить, что чем больше мы знаем, тем менее любопытными мы становимся. Но все как раз наоборот. Чем больше информации мы получаем, тем больше сосредотачиваемся на том, что мы не знаем.

Наиболее успешные научно-популярные произведения начинаются с таинственной истории или загадки. Авторы рассказывают о состоянии дел, а затем приглашают читателя углубиться в разгадку тайны. Загадки столь притягательны, потому что требуют завершенности - разгадки или объяснения.

Мы можем использовать «теорию пробела» в презентациях. Вместо того чтобы думать: «Какую информацию мне необходимо передать?», нужно понять, каких вопросов вы ждете от участников.


1. Как удерживать внимание

Одна из главных задач в коммуникации - завладеть вниманием. Если этого не сделать, то естественное внимание аудитории будет проявляться следующим образом. В самом начале они «просыпаются», им интересно: «кто это?» и «почему он здесь?». Затем они будут постепенно «отключаться». Когда же вы вдруг произнесете магические слова «И в заключение...», они «проснутся» и попытаются узнать, что упустили.

В начале и конце сообщения или презентации мы получаем естественное внимание аудитории без особых усилий. Эти пики внимания неразумно тратить на банальности. Мы используем их для донесения наиболее важной информации. В середине же презентации приходится прилагать дополнительные усилия, чтобы удерживать внимание аудитории.

Люди быстро адаптируются к шаблонам. Когда внешние раздражители теряют новизну, их перестают замечать (гул кондиционера, шум машин за окном, устойчивый запах). Мы обращаем внимание на перемены. Кондиционер заглох - все обратили внимание. Раньше машины экстренных служб использовали сирены с двумя нотами. Со временем люди перестали реагировать на ставшие привычными звуковые шаблоны. Современные сирены издают звуки по более изощренным схемам. Удивительное привлекает внимание. Неожиданное нарушает привычные схемы восприятия.

Не ждите неусыпного внимания - это нереально. В большинстве случаев его приходится подстегивать примерно каждые 2-3 минуты, причем каждый раз по-разному.

Вот три простых способа для поддержания внимания:

1. Переключайтесь между «обобщением» (ключевая идея) - и « конкретикой» (история, анекдот, пример, аналогия). Предположим, ваша презентация посвящена продаже компьютерных систем безопасности. Вы можете перейти от общих заявлений о повышении безопасности к конкретным примерам аварий, которые произошли из-за человеческого фактора.
2. Чередуйте изложение и демонстрацию. Подкрепите свое заявление по поводу ненадежности устаревших систем безопасности диаграммой, отражающей расходы, вызванные сбоями и неточностями.
3. Переключайтесь между «лекцией» и «взаимодействием с участниками» (например, вопросы-ответы). Например, вы можете задать вопрос: с какого рода проблемами они сталкиваются при существующем подходе?

2. Как вовлечь аудиторию

Что выделяет презентацию из множества ей подобных? В чем разница между хорошим презентатором и выдающимся? В способности презентатора вовлечь аудиторию. Если вы хотите, чтобы вас запомнили, сделайте слушателей со-участниками, поощряйте их. В этом случае у них в памяти останется гораздо больше, чем если бы вы просто «начитали материал». Вовлечение аудитории можно сравнить с игрой в мяч. Если мяч все время в руках только у одного игрока (выступающего), остальным нечего делать и им становится скучно. Одна из идей вовлечения состоит в том, чтобы периодически бросать воображаемый мяч в аудиторию.

Вот некоторые способы, которые вы можете использовать.

• Озвучьте в самом начале презентации, что запланировано участие аудитории.
• Задайте вопрос.
• Используйте реквизит: схемы, флипчарты, доску, демонстрационные образцы, изображения. Установите их в различных местах в аудитории.
• Сократите дистанцию - подойдите ближе к аудитории. Трудно игнорировать того, кто повернулся к вам и глядит вам прямо в глаза. Только будьте внимательны, чтобы не нарушать личное пространство участников.
• Вовлекайте аудиторию в ваши истории и примеры. Эта техника не только обращает внимание на человека, чье имя было упомянуто, но и помогает всей группе переориентироваться.
• Используйте живую, разговорную речь без шаблонов и штампов.
• Выразите свое личное отношение к теме: «Когда я впервые...»
• Приведите примеры из жизни: «Один мой знакомый...»
• Спросите мнение аудитории. Людям нравится, когда интересуются их мнением. Однако будьте в любой момент готовы свернуть обсуждения - неосторожное слово может разобщить группу.
• Попросите их поднять руки в ответ на вопрос: «Кто из вас когда-либо...?», «Бывало ли у вас так, что...?» «Кому знакомо...?»
• Если позволяет ситуация, и это не презентация для высшего руководства - объедините участников в группы для обсуждений. Убедитесь, что сможете держать в поле зрения работающие группы. Также важно не выходить за рамки отведенного на обсуждение времени. Если не сделать это эффективно, групповая работа может быстро распасться на обсуждение посторонних вопросов.

3. Пример вовлечения при помощи вопросов

Несколько лет назад автор готовил презентацию для клиента - дистрибьютора мини-фотолабораторий. Ее необходимо было провести для владельцев фототочек в российских регионах. Руководство клиента решило провести презентацию нового цифрового оборудования, пригласив участников в Москву.

Специфика состояла в том, что у всех клиентов уже имелось оборудование предыдущего поколения (купленное у того же дистрибьютора) и оно полностью покрывало текущие потребности владельцев мини-фотолабораторий. Они были уверены, что у них все в порядке. Поэтому просто проводить презентацию спецификаций нового оборудования не имело смысла. Прежде всего их необходимо было «проблематизировать». Задача состояла в том, чтобы во вступлении вовлечь участников в презентацию и провести дискуссию.

У нового оборудования по сравнению с предыдущими версиями было четыре преимущества.

1. Меньшие габариты означали возможность ставить оборудование прямо в точки приема заказов.
2. Наличие больших форматов печати, позволяющих привлечь новые категории клиентов.
3. Автоматические настройки фотопечати снижали требования к квалификации персонала (на предыдущих версиях это делалось вручную).
4. Благодаря тем же автоматическим настройкам фотопечати качество фотопечати не зависело от физической усталости оператора. Этим обеспечивалась стабильность качества фотопечати при пиковых нагрузках.

Исходя из этих преимуществ, мы выявили потенциальные проблемы, связанные с работой на устаревающем оборудовании. Все они были переформулированы в вопросы, которые мы представили аудитории, вовлекая их в дискуссию:

• Как много конкурентов у вас в вашем городе?
• Как быстро растет рынок фотоуслуг?
• Какова производительность вашего оборудования?
• Как скажется рост рынка на вашем бизнесе при существующей производительности?
• Что происходит с качеством фотопечати при пиковых нагрузках в сезон?
• Насколько увеличивается время обработки заказов в сезон?
• Как ваши клиенты реагируют на изменение сроков исполнения заказов?
• Влияет ли наличие оборудования в пределах видимости клиентов на увеличение привлекательности точки?
• Какие форматы пользуются спросом?
• Какие форматах приносят наибольшую прибыль
• Какие форматы пользуются наибольшим спросом?
• Насколько большие форматы актуальны для профессионалов (например, школьных или свадебных фотографов)?
• Могут ли эти форматы помочь вам привлечь новых клиентов-профессионалов?
• Как обстоят дела в вашем городе с квалифицированным персоналом?
• Сколько времени уходит на подготовку квалифицированного сотрудника?
• Влечет ли это впоследствии к росту требований по зарплате?

Смысл вопросов состоял в том, чтобы побудить аудиторию включиться в обсуждение. На все вопросы мы знали ответы заранее. За 25 минут мы обсудили всю проблематику; участники дискутировали друг с другом. После небольшого перерыва сотрудники дистрибьютора представили новое оборудование. Благодаря предварительному обсуждению вопросов работы на старом оборудовании, участники продолжили активно участвовать в презентации. В результате в тот же день один из владельцев сделал предзаказ на две новые машины стоимостью 75 000 долларов каждая.



Элитариум: Центр дистанционного образования (www.elitarium.ru)