Компания "Власта" на PSI 2009.

«Если Вы думаете, что Вам есть, что сказать миру, идите и смело говорите это». Интервью с компанией «Власта», единственным участником PSI 2009 от России

СувенирСегмент.ру пообщался с Татьяной Владимировной Власовой, директором издательства/типографии «Власта» (г.Тула), на вопрос их участия в PSI 2009.

- Как компания из провинции решилась участвовать в PSI-2009?
- Я не считаю Тулу провинцией. Мы уже 10 лет издаем календари для розничного массового рынка. И по оценкам многих наших оптовиков и покупателей они – одни из лучших в России. Вот Вам и провинция.
Мы создали коллекцию стильных письменных принадлежностей «ART Collection», которая в своем классе легко может конкурировать с европейскими. Именно с ней мы и поехали на PSI.

- Расскажите о Ваших впечатлениях от выставки.
- Я езжу туда уже пятый год, поэтому сложно говорить о каких-то особенных эмоциях. Единственное, в этом году мы выставлялись, а до этого, как и многие, просто ездили смотреть, что же нового происходит в отрасли.
Нашим козырем (как типографии для рекламного рынка) является профессиональное изготовление блокнотов. По теме блокнотов мы работаем со многими музеями федерального уровня. Первыми клиентами по этому продукту были Третьяковская галерея, Эрмитаж, Русский музей, Ясная Поляна, музей Л.Н.Толстого и многие другие уважаемые музеи страны. Опыт сотрудничества оказался удачным. Коллеги по бизнесу стали заимствовать идеи, а это ли не подтверждение успеха? Хотя, если честно, в Россию многое приходит с Запада.
Я уже не первый год езжу на PSI с целью посмотреть, что происходит в блокнотном и календарном деле. То есть, для меня, как для посетителя выставки, там ничего кардинально не поменялось, «блокнотники» и «календарщики» все были на месте. Из года в год удивляют масштабы. Наши 15 метров, которые для меня были достаточно непростыми по деньгам, - просто капля в море их шикарных стендов на 100-200 метров.

- Как Вам показалось, присутствовали ли на PSI кризисные настроения?
- Сложно говорить о каких-то общих настроениях на такой огромной выставке. У европейцев подход другой. Места были оплачены, скорее всего, еще до объявления о кризисе. Расходы за участие списываются с налогов. Может быть, сейчас кто-то и сменил бы свои 150 метров на 70. Но выставка эта ударная, одна из профильных, поэтому вряд ли кто-то уменьшал бы обороты в связи с происходящим в экономике.
Единственный момент - посетителей было меньше, чем в прошлые годы.

- Кого из наших сувенирщиков Вы там видели?
- Приезжала делегация РАППС. Пообщались с Виктором Левченко, когда он заглядывал к нам на стенд. Мы там работали, поэтому времени перемещаться практически не оставалось.

- Почему решили выставляться в этом году, раньше обходились без стенда?
- Только в этом году мы доделали еще 4 дизайна нашей коллекции, с которой собственно, и поехали на выставку. А раньше присматривались к европейскому ассортименту, изучали ситуацию. Кроме того, нужно еще иметь «европейские тылы» - фирму или человека, которые будут тебя представлять в Европе. Без таких страховок, по моему мнению, на европейский рынок соваться не стоит. Россия, к сожалению, воспринимается ими как зона повышенного риска. Без особых причин связываться с Россией те, кто с ней никогда не работал, не хотят. Другое дело - представители в Европе. Они живут и работают по европейским законам. Клиент в этом случае застрахован от недоставки оплаченного им товара, так как при такой ситуации в действие вступают все государственные институты... Так что, итоговое решение - выставиться на PSI - имело глубокие корни и давно зревшее желание сделать это. Плюс законченная коллекция.

- Зачем приезжали на прошлые выставки?
- Я вообще в Европе на выставках такого рода и PaperWorld бываю ежегодно. Это мои темы. Во Франкфурте - календари и всякие «стильные письменные штучки», а в Дюссельдорфе - блокноты. На прошлые выставки, как и многие производители, наши мы приезжали за идеями. Это не секрет для многих россиян. Другое дело - не каждый в этом признается. А видят все тоже по-разному. Так что, выжимки от поездок двух людей на одну и ту же выставку также могут быть совсем разными.

- Как велась работа без стенда и на этой выставке со стендом?
- Это совсем разные вещи. Когда ты приезжаешь за идеями (если есть, что смотреть, конечно), ты ходишь по стендам, высматриваешь интересный продукт или идею, пытаешься, сочинив историю, получить каталог или попросить выслать образцы в твой адрес. С каждым годом это получается все сложнее. Пять лет назад образцы раздавались запросто. Теперь надо сообщить адрес, по которому их возможно, вышлют. В Россию, я думаю, образцы многие фирмы высылать не спешат, особенно, если русская фирма не известная им или сайт у них не на ту тему... А на стенде твоя задача - максимально заинтересовать клиента своей продукцией. Это, по-моему, азбука, и никаких секретов нет.

- Были ли сложности с оформлением участия? И можно ли как-то сравнить организацию наших выставок с PSI?
- Сложности с оформлением были. Во-первых, реквизитов для оборудования стенда набралось бы на микроавтобус. У нас по задумке на стенде «жили» 6 манекенов, плюс бумага ведь очень тяжелая. Даже образцов всех видов по 1 штуке набралось килограмм на 70! А отправить в Европу микроавтобус с образцами - это целая история. Рассказывать долго, не хватит и страницы. Во-вторых, с визами для россиян тоже бывают целые истории. Например, в октябре, когда нам нужно было ехать на выставку Buchmesse во Франкфурт, нашим сотрудникам так помотали нервы в посольстве Германии, что чуть не отпала вся охота ездить. Коротко: отметки в паспорте Посольство поставило в 11 часов утра в день вылета делегации. При этом был, естественно, оплачен самолет, билеты на выставку... Как мне кажется, в Европе лучше, чем у нас, организуют любую выставку (с точки зрения сервиса). Может быть, просто потому, что они старше и опытнее. На PSI бросилось в глаза то, что там думают о тех, кто стоит на стендах и, возможно, не может надолго отойти от него. Например, нам давали талоны на еду (напитки, пирожные и бутерброды). Примерно 20 талонов. Один талон - одна штука чего-либо. При 2-х стендистах - ничего - нормально. Вместе с нашими домашними бутербродами и напитками мы не голодали. Можно было на стенде до 18.00 сидеть безвылазно, как в танке. На PSI, например, машины под разгрузку в дни оформления выставки и увоза реквизитов бесплатно пускают только на 2 часа. При этом оставляешь залог в 100 евро. Если через 2 часа не выехал, залог пропадает и на территории выставки можешь стоять до самого вечера. Все работники, занимавшиеся оформлением стендов, на наши просьбы отвинтить полки ненужные на стенде, дать тележку, чтобы привезти реквизит, дать лестницу напрокат, реагировали положительно и даже тепло. Все наши просьбы исполнялись. Светильников на наши 15 кв.м. нам полагалось 7 штук. Вполне достаточно для хорошего освещения. На российских выставках (в «Крокусе», по-моему) на 12 кв.м. площади нам «выдавали» всего 3 штуки спотов!!! Наверное, это не вина организаторов выставки, может так просто заведено теми, кто сдает площади в аренду? Помню ситуацию на IPSA: первый день открытия выставки. Мы к полагающимся по штату 3 спотам привесили еще штуки 3 наших. Ходит представитель Крокуса и следит за ситуацией на стендах и отключает те, которые имеют «запрещенные» доп. мощности. Кто-то не продумал стандарт освещения, а, может, продумал специально так, чтобы освещения явно казалось мало и чтобы пошли ходоки на доп. освещение, а, значит, и на карманные деньги тех, кто это доп. освещение монтирует. Мой коллега, помогавший мне на стенде в Дюссельдорфе, рассказывал историю о том, как они приезжали в Россию на «Полиграфинтер» и привозили на стенд 2-красочную машину (он продает бу оборудование). Им объявили, что нужно просто выложить около 4 тыс. евро за право ввезти эту машину на свой стенд с улицы. Деньги, естественно, нужно было отдать без документов. Об организации информационного пространства любой российской выставки я вообще промолчу. Мы, по сравнению с Европой, живем в пещерном веке. Никаких поисковых систем, распечаток информации... Плюсы наших выставок в том, что, в принципе, по одному билету можно пройти нескольким человекам. Там нет! На билете в течение дня хранится память о том, где его владелец - внутри или снаружи выставки. Кроме того, на некоторых выставках (во Франкфурте, например) участник (по билету) получает право бесплатно пользоваться любым общественным транспортом в пределах отведенной ЗЕМЛИ (северный Рейн Вестфалия, например) весь период, пока длится выставка. В России я такого в принципе не видела. Зоны релаксации там также присутствуют как класс, а у нас с этим не густо...
Можно еще много обсуждать все «за» и «против» той или иной выставки. Это просто разные миры и их не стоит мерить одним аршином.

- Есть ли отличия у западного и российского заказчика, какие предпочтения и в чем отличаются?
- Западные заказчики из-за того, что суммарный бюджет у них выше российского раз в 10-20, заказывают и большие объемы. Я на PSI года 3 назад познакомилась с одной русской, работавшей на стенде немецкого рекламного агентства. В этом же агентстве она и работала. На следующий год она опять, стоя на стенде, пооткровенничала, что заказов после PSI у них было столько, что в конце года им просто пришлось отказываться. И просила просчитать меня то 10, то 20 тыс. квартальников. Причем, это были обычные средние для их клиентов тиражи, не запредельные. Наши клиенты в среднем заказывают 200-500 квартальников. Вот и считайте. Основное отличие западного и российского заказчика - в кошельке и в возможностях. По-моему , так.

- Чем отличается ваша продукция от аналогичной западной? Есть ли расхождения в качестве и цене?
- Отличия, прежде всего, в цене на один и тот же продукт. Наша, безусловно, получается дешевле, но это только у нас, в России. А пока доставишь туда, с растаможками, логистикой, всякими нашими проблемами-кошмариками, так и разница уменьшается... Разницы в качестве нашей и, например, итальянской продукции нет почти никакой. Разве что кожа на ежедневниках у них чуть мягче. Говорю это весьма ответственно. Вот китайцы и индийцы, как они не стараются, все равно, не могут сделать так, как делают европейцы. К тому же им не хватает вкуса. Знаете, однажды на одной из выставок в России (по-моему, это была IPSA) я была свидетелем такого эпизода на своем стенде: подошли двое молодых людей к нам на стенд, заметив нашу АРТ-Коллекцию. Попросили ежедневник, присели прямо на стенде и довольные тем, что стендисты работали с другими клиентами, а они остались на какое-то время без их внимания, стали почти расковыривать наш ежедневник, приговаривая «Не может быть, чтобы они это делали сами». Я, наблюдая за всей этой сценой со стороны, осталась очень довольной такой оценкой от наших конкурентов. А о том, что это были представители типографии, не было сомнений - мы с ними потом об этом разговорились. Они просили у нас образцы немецких открыток, которые мы привезли из Германии, откровенно заявляя, что они их скопируют...

- Есть ли интерес к продукции российского производства?
- Был явно интерес к русским, которые отважились приехать со своей продукцией на выставку, тем более, что продукция русских ничуть не претила их избалованному европейскому вкусу. К России относятся скорее с опаской. И на это есть веские причины. Одна из них - отсутствие десятилетиями российских производителей на международных рекламных выставках - говорит сама за себя.

- Исходя из опыта, можно сказать, что европейские производители консервативны?
- Насчет производителей не знаю. Скорее нет. Я это вижу на рынке календарных издательств. Разница в продукции сезонов 2009-2010 годов и продукции хотя бы 5-летней давности - огромная. Творческий скачок налицо. А консервативность клиентов - это, пожалуй, реальный факт. Никто с тобой не будет связываться, даже если твой товар будет в разы дешевле (имеется в виду товар, производимый для розничных продаж), если тебя никто не знает. Никто не будет отказываться от устоявшихся связей с «прошлыми» поставщиками, чтобы выгадать тысячу-другую евро на продаже незнакомого продукта неизвестного поставщика.

- Какие тенденции западной продукции (дизайн, качество, материал, экологичность, эргономика, ценовая категория) Вы отметили?
- Тенденция в календарях у европейцев очень даже заметна. И, боюсь, что в этом секторе Россия от них отстала навсегда. Их продукт (не рекламный, а для розничных продаж) отличается от нашего, как божий дар от яичницы. Во-первых, это бумага 200 грамм и все листы, напечатанные с одной стороны. Во-вторых, дизайн, в-третьих, качество изображений и качество печати. Я не ошибусь, если скажу, что понятие о модульной сетке при создании макета имеют не более 5% тех, кто творит дизайн по-русски. Если это так (а это так), то комментарии излишни. Цены на те же календари при почти одинаковых затратах отличаются в 3 раза! Это тоже тенденция, которую в России еще долго не преломить. А отсюда в России почти нет рынка календарей-полуфабрикатов, которые мог бы в своих целях использовать рекламный рынок. Все, почти без исключения, очень низкого уровня по дизайну или низкого качества (очень тонкая, почти газетная бумага у многих издателей, отсутствия даже нормальной обложки - часто январь начинается на задней стороне первой обложки - дешевые слайды, взятые со стоковых дисков и натянутые на формат А4. Расскажу историю про рекламные блокноты: я года 3 назад подсмотрела на выставке один тип блокнота, который у себя в России назвала «Керри». Так вот, блокнот такой трехтысячным тиражом мы Третьяковской Галерее, например, отгружали по 11 руб. за штуку, а в немецком магазине серийный блокнот, сделанный по такой же технологии, стоил 2.5 евро. Даже если отбросить торговые наценки магазина 50% и пересчитать оставшуюся сумму в рубли, то вы увидите впечатляющую разницу в цене не в нашу пользу. Качество наше и их - очко в очко - уж мы то хоть в этом постарались.

- Был ли смысл ехать со своей продукцией?
- Всегда есть смысл открывать голубые океаны новых рынков, а не толкаться локтями в красных океанах конкуренции. Другого способа пробовать новое, кроме как за свои деньги, я не знаю. Возможно, он и есть. Поделитесь опытом...

- Много ли новых контактов Вам удалось завести?
- Не могу сказать, что у нас был прямо вал посетителей. Но ведь наш продукт специфический. Корпоративный подарок для VIP-персон. Вот представители сетевых и рекламных агентств, которые обслуживают клиентов и ищут что-то этакое, были в восторге. Мы представляли русский стиль, но также говорили о том, что готовы разработать под заказ дизайн любого формата. Так сказать, универсальное предложение. К нам подходили немецкие журналисты из профессионального издания про рекламные сувениры «Dedica». Им очень понравилось то, что мы представляли; в марте выйдет номер, посвященный PSI и рекламным бумажным сувенирам с информацией о нас.

- Довольны участием?
- Об этом я буду судить позже. Месяца через 3. То, что мы решились выставляться, уже хорошо. Кто не рискует, тот не пьет шампанского.

- Пожелания нашим производителям, которые еще не ездили, но думают о такой возможности.
- Это долго и не производительно. Производители! Соберитесь вместе! Если буду на этом сборище, все , что знаю, расскажу. Можно вместе даже до чего-то нового додуматься. Мы же не объединялись!!! У меня большой опыт наблюдений за тамошней жизнью и ментальностью. Многие наши туляки (такие, например, как художник и поэт, друг Владимира Ильича Толстого, Александр Карташов) много ездят по миру и знают толк в стильных хороших вещицах. Мы нашу коллекцию создавали вместе. И совсем не комплексовали по этому поводу, так как знали, нам есть, что сказать миру!!! Вывод очень прост: если Вы думаете, что Вам есть, что сказать миру, идите и смело говорите это. Если он этого не поймет, это его проблемы, ну а вашими будут затраты на разговор.

*** Компания "Власта" известна клиентам российского рынка с 1993 года. Начавшая свою деятельность с нуля как рекламное агентство, позже преобразовалась в издательско-рекламную фирму, выполнявшую полиграфические заказы, а с 2003 года стала работать как типография с полным циклом полиграфических услуг. С 1999 года «Власта-издательство» выпускает календари для продажи на розничном рынке России. Компания работает в режиме on-line-типографии со специализацией в блокнотной теме. Печатает книги в жестком переплете и всю стандартную полиграфию, которую сегодня предлагает рынку любая российская типография.