Кризис – это не кризис

Корпоративный рынок в России: игроки, взаимозависимые стороны, тенденции, сложившаяся ситуация и прогнозы ее развития. Как коснулся кризис корпоративного рынка?

Доклад Рубена Зеняна, заместителя Генерального директора Торговой компании «Веста Альфа», на I отраслевой конференции российского рекламно-сувенирного рынка.

В сложившейся ситуации для большинства из нас ключевым стал вопрос «Что делать?». В первую очередь, чтобы понять, что делать, надо понять, что произошло.

Безусловно, кризис коснулся корпоративного рынка. На сегодняшний день все игроки столкнулись с сокращением оборотов от 50% до 100%. Те, для кого сокращение оборотов оказалось 100%-ным, этот рынок уже покинули или сделают это в ближайшее время. Те, для кого оно стало 50%-ным – еще могут существовать и работать дальше.

Общаясь с игроками рынка, мы сделали вывод о том, что, столкнувшись с новыми трудностями, многие из них подошли к вопросу кризиса «неглобально» и совершают «мелкие», разрозненные, локальные действия, направленные на разрешение одной-двух проблем, но не ситуации в целом.

Стратегия по преодолению кризиса не может состоять из краткосрочных планов: она должна быть широкой, развернутой и детально продуманной. Мы уверены в том, что кризис полностью изменит представления людей о ведении бизнеса, и вместе с тем коренным образом поменяется и формула бизнеса каждой из компаний, присутствующих на рынке. Те изменения, которые мы будем закладывать сегодня, станут основой всех решений, которые будут приниматься в посткризисное время.

У каждой компании своя ситуация – как в семье. У нас, у наших партнеров – у каждого свои проблемы, планы, идеи. Нельзя рассматривать связанные с кризисом вопросы шаблонно.

Кризис научил нас смотреть на вещи глобально. Он подарил нам реальный шанс привести все в порядок: наконец-то все остановились и появилось время подумать о своей компании вместо того, чтобы работать в прежнем бешеном темпе.

Наша компания позитивно относится к тому, что все это произошло, потому что наблюдавшаяся на рынке «гонка вооружений» в неподготовленной для этого стране – занятие неблагодарное. В России сейчас, к сожалению, сложилась такая ситуация, при которой главное - чтобы государство не вмешивалось. А оно должно помогать. О помощи государства бизнесу сейчас говорится очень много. Однако важно понимать, что вся помощь, которая имеет место, - не по нашему адресу, так как мы не работаем в государственных структурах, а занимаемся частным бизнесом, который никому, кроме нас самих, не нужен. Помощь государства мы сможем ощутить только в одном отношении: если поддержка со стороны государства будет оказана тем компаниям, с которыми мы работаем, нашим потенциальным и существующим заказчикам.

Кризис стал новым витком и для профессиональных ассоциаций. Они объединяются, организовывают конференции, дают участникам импульс к совместному поиску эффективных решений по преодолению кризиса. Новые условия работы благотворно сказываются на всех нас, стимулируя к ведению диалога, делая гибче, изменяя наши приоритеты. Сегодня перед нами стоит вопрос: или все, что мы создали, развалится, или получит новую форму, если мы объединимся и совместно выработаем организованные решения для дальнейшего развития.

Ждать лучших времен нет смысла. Никому, кроме самой компании, ее бизнес не нужен.

Все мы живем на одной земле, но сегодня приоритеты у всех поменялись. Кризис застал каждого из нас в разных ситуациях. Сейчас в срочном порядке надо локализовать те проблемы и нерешенные вопросы, которые беспокоят в первую очередь нас самих, т.е. решать проблемы своей компании и налаживать антикризисные взаимоотношения со своими заказчиками. Кредитовать заказчиков – не выход. Надо думать о своей компании. Деньги снова стали иметь свою ценность. Если раньше мы не задумывались, на что тратятся деньги, теперь мы тщательно анализируем, где они будут наиболее эффективно работать.

Любой незначительный промах сейчас может стать неисправимой ошибкой. Работа в режиме non-stop.

Кризис помог руководителям понять, где в компании «дырки» и слабые места. Надо все время держать руку на пульсе, быть в курсе всего, что происходит внутри компании.

Сейчас особенно остро для всех нас стоит вопрос оптимизации затрат. Однако важно понимать, что оптимизация не должна превращаться в минимизацию. Это явление очень многие трактуют и воспринимают неправильно, и особенно это коснулось офисов и шоу-румов, площадь которых стали резко сокращать.

На наш взгляд, площадь шоу-рума сокращать неразумно: во-первых, он нужен самим менеджерам, чтобы видеть, что они продают, а во-вторых, это важный инструмент работы с клиентом. Наоборот, нужно использовать тот факт, что дешевеет недвижимость и стоимость аренды, может быть, даже расширять площадь шоу-румов, переезжать в более комфортные для общения с клиентом места, чтобы поддерживать статус компании и производить благоприятное впечатление.

Штамп «человек 2008 года». Люди, с которыми нельзя и нужно идти дальше.

Одна из первоочередных задач – пересмотреть кадровую политику. В нашей компании появилось понятие «человек 2008 года»: в 2008 г. к людям требования предъявлялись гораздо менее строгие, нежели сейчас. В 2009 г. нужен новый работник, с новыми профессиональными качествами – «Профессионал 2009 года», человек, который говорит с руководителем на одном языке, ощущает свою ответственность, вносит весомый вклад в развитие компании.

Продажников и Профессионалов с большой буквы сокращать ни в коем случае нельзя. Если начать увольнять тех, кто отвечает за продажи, – надо сворачивать весь бизнес. Менеджер по продажам – единственная субстанция, которая приносит деньги компании.

Экономия, к которой нас подтолкнул кризис, должна быть разумной: есть вещи, на которых нельзя экономить. Пока все сокращают сотрудников, мы набираем новых, но гораздо пристальнее следим за их работой. Для того чтобы работа менеджера была более эффективной, он должен быть ответственен за строго определенный сегмент и определенного клиента: так удобнее работать самому менеджеру, и руководителям гораздо легче оценивать проделанную работу.

Новые возможности и новые проекты – благодаря и вопреки кризису

До кризиса мы очень редко находили время и возможность сесть и поговорить обо всем том, что нас касается. Сейчас мы будем пересматривать всю систему коммуникаций, в том числе и наше предложение клиенту: это должны быть принципиально новые, «вкусные» идеи, уникальная концепция. За 2 месяца в нашей компании было разработано проектов, идей и новых линеек товаров на 5 лет вперед.

Из кризиса выйдет королем тот, кто сможет предложить клиенту свежие концептуальные решения. Работать с уникальными торговыми предложениями гораздо интереснее и рентабельнее, чем с однообразным ассортиментом. Крупные поставщики вряд ли будут подражать друг другу, наоборот, в ответ на креатив, предложенный одной из компаний, все остальные, у кого есть потенциал, будут разрабатывать и продвигать свои идеи, способствуя здоровой конкуренции.

Сегодня наступил момент истины, переходный период, который обернется радикальными, но позитивными переменами. Наконец мы сможем упорядочить сложившиеся на рынке взаимоотношения. Ведь очень многие процессы в нашей индустрии перепутались: агентства, которые должны работать с клиентом, стали заниматься поставками, а поставщики – выходить на конечного клиента.

Кризис показал, что сильных игроков на нашем рынке в реальности и не было. И в этом нет вины самих компаний, проблема кроется в общей хаотичной ситуации, сложившейся на рынке подарочно-сувенирной продукции. Сегодня, чтобы выжить и выйти из кризиса еще более сильными, нам нужны крепкие ассоциации, выставки, продуктивные деловые встречи, четкие взаимоотношения между всеми участниками рынка и, что главное, креатив и концептуальность.