Москва — Нью-Йорк — Амстердам

На прямую связь с российскими коллегами вышли Джеф Браун, президент Polyconcept Nord Amerika, и Мартайн де Веттен, коммерческий директор Xindao. Ведущими выступили Наталья Аншина, председатель Международного комитета НАРСИ, и Алексей Вязовцев, председатель комитета по исследованиям НАРСИ.

Скайп-конференция прошла в объединенной исполнительной дирекции НАРСИ-АКАР. Зрителей в зале собралось немного, порядка тридцати человек, однако значительно большее число заинтересованных следили из регионов в онлайн-режиме.

Джефф Браун первым делом процитировал Говарда Шульца, гендиректор компании Старбакс, по мнению которого сейчас происходят глобальные, сейсмические изменения — изменения поведения покупателей. И к этим изменениям необходимо приспособиться.

Джефф выделил четыре основных тренда, которые характерны для промоиндустрии: цифровые технологии, демографические изменения, глобализация и динамика рынка.

«Мы видим доступ к более дешевым, быстрым и доступным технологиям, - расшифровал первый пункт Джефф. - Происходят более приватные коммуникации, причем в самой разной обстановке, самых разных вариациях. Мы видим расширение социальтных сетей, мобильных сетей, облачных технологий. Данные и контент очень важны. Конечные потребители четче видят цену, она прозрачнее для них. Облегчается и поиск продукции, уменьшаются барьеры. Маленьким дистрибьюторам и поставщикам становится легче конкурировать. Однако цифровые технологии позволяют создавать новые бизнес-модели - появляются дистрибьюторы, готовые работать онлайн. Они пришли снаружи, не из нашей индустрии. Поэтому цифровые технологии угрожают традиционным поставщикам. Это значит, что дистрибьюторы должны становится более умными, предприимчивыми и находчивыми».

Логичным продолжением стал второй тренд: демографические перемены. Смысл в том, что конечный покупатель становится моложе, а дистрибьюторы стареют. Здесь Джефф привел результаты исследования: 30% покупателей b2b уже сейчас совершают покупки онлайн. Но эти 30% к 2017 году превратятся уже в 56%. Словом, технологии и демографические изменения совершенно изменяют ситуацию.

Третий тренд, глобализация, тоже стал продолжением первых двух. Смысл в том, что упрощается доступ к новым рынкам, поэтому и тренды продукции сейчас более глобальными.

- Когда появляется что-то новое, оно гораздо быстрее захватывает рынки, чем раньше, - объяснил Джефф. - Вместе с тем многим дистрибьюторам не хватает навыков, чтобы работать в таком глобальном режиме, поэтому неизбежно объединение. Поставщики вступают в союзы с дистрибюторами, маленькие дистрибьюторы - с более крупными. Маленькие компании не могут реагировать адекватно на вызовы времени.

Получается, третий тренд Джеффа противоречит первому? Малышам легче конкурировать, но сложнее реагировать на вызовы времени. Что же делать, жизнь состоит из противоречий. 

Четвертый пункт, посвященный динамике рынков, многих зрителей-слушателей удивил. В Америке после кризиса 2007-2009 годов последовало некоторое восстановление отрасли, однако уверенным его назвать никак нельзя – все очень зыбко. А мы-то были уверены, что за океаном все хорошо!

- Мне нравится, что наша индустрия представляет из себя головоломку. Каждый день отличается от предыдущего, поведение потребителей постоянно меняется. И когда удается ответить на чаяния потребителей, это очень радует. Когда работаешь в сложных экономических условиях, как в 2007-2009 годах, нужно концентрироваться на цене. Люди не перестают покупать, они просто переходят в более низкий ценовой сегмент... Любопытство, готовность слушать и отсутствие страха имеют ключевое значение, которое предопределяет успех в будущем, - оптимистично завершил свое выступление Джефф.

Мартайн де Веттен был куда более краток и менее склонен раскладывать все по полочкам — а может быть просто не хотел повторять то, что уже сказал коллега. Зато заострил внимание на моментах, где обнаружилось некоторое расхождение.

В кризис, напротив, мы увидели увеличение в более высоком сегменте. Это позволило удвоить наш оборот в сложный период, - отметил Мартайн. - В последние два года за счет чего происходил рост? За счет продукции, связанной с гаджетами.

А вот в чем спикеры из Нью-Йорка и Амстердама сошлись полностью, так это в том, чего в кризис делать не надо. А именно, сокращать инвестиции.

- Мы продолжали инвестировать в новые продукты в кризис, и это помогло нам быстро выйти из кризиса и начать быстро расти, - отметил Джефф. - Многие поставщики очень медленно реагируют, медленно перестраиваются. Когда они экономят на инвестициях и разработках, выходить на прежний уровень им тяжело.

Полностью согласен, - заметил Мартайн. - Могу сказать, что в новый кризис, если он будет, самая последняя статья, которую мы будем сокращать — это инвестиции в новые разработки, в инновации.

После выступлений некоторое время спикеры общадись с аудиторией. Наиболее содержательный ответ прозвучал на общий, но очень актуальный вопрос: «Что должен делать дистрибьютор, чтобы выжить в трудные имена?»

- Частично ответ содержался в презентации Джеффа, - заметил Мартайн. - Очень важно, чтобы у каждого дистрибьютора была стратегия. Важно понимать, какую дополнительную ценность вы создаете в цепочке. Думаю, работая по традиционным моделям, рассылкам и звонкам, вы не сможете выжить. Вы должны добавлять стоимость продукции... И в любом случае вы должны проявлять большую активность. В кризис бизнес остается здесь, просто кусочек пирога становится меньше, и бороться за него тяжелее. Важно, чтобы дистрибьюторы продолжали заниматься маркетинговыми исследованиями. Им важно понимать, какое потребление возможно в условиях кризиса, и в зависимости от этого расставить акценты… На самом деле, сила подарка в бизнесе очень велика.  Сегодня многие компании не используют промо-продукцию, но если бы они понимали, какие возможности скрываются за этим - они бы вернулись. Это как цветы, которые вы вручаете даме. Небольшая вещь, знак уважения — она может творить чудеса.

После конференции участники смогут обсудить полученную информацию в формате открытой дискуссии. Наибольшее удивление вызвала не слишком впечатляющая динамика рынка в США, а также разная реация мировых гигантов на кризис — то, что Policoncept уходит в лоу-сегмент, а Xindao наоборот.

В целом нельзя сказать, что все прошло идеально — первый онлайн, как и положено, вышел слегка комом. Качество звука хромало, к переводу у многих тоже возникли претензии. Однако мероприятие все равно стало успешным и очень полезным. Имеющий уши да услышит — а в сувенирной отрасли  других нет.

Романович Леонид,
главный редактор Сувенир. Сегмент.ру