Почему LinkedIn самый удобный инструмент лидогенерации в B2B

Facebook и ВКонтакте используются людьми как личные социальные сети, поэтому дополнительные усилия нужно потратить переключение их восприятия с личного на профессиональное. Instagram предназначен для постинга фотографий и видео из повседневной жизни, а, значит, и корпоративный контент нужно подбирать соответствующий. Twitter не сильно развит в российском b2b, но дает широкие возможности по организации мультитрансляций мероприятий от множества пользователей. Но только LinkedIn изначально воспринимается как профессиональная социальная сеть, поэтому многие маркетологи направляют именно на нее свои основные усилия.

Различные международные исследования говорят о том, что эффективность привлечения лидов через LinkedIn намного выше — например, сервис HubSpot определил, что Response Rate в LinkedIn почти в 3 раза больше, чем у Twitter и Facebook.

LinkedIn сегдня — самая большая профессиональная социальная сеть в мире, которая объединяет больше 277 миллионов пользователей из 200 стран, из них на EMEA приходится 85 миллионов. При этом все компании из списка «Fortune 500″ 2103 года представлены хотя бы одним топ-менеджером.

Основное целевое действие посетителя LinkedIn – создание связей с другими людьми. На втором месте — получение экспертной оценки по интересующему вопросу. Такие целевые действия позволяют легко конвертировать запрос пользователя в контакт, при этом приходя с позиции эксперта, а не продавца. И чем лучше вы используете маркетинговые инструменты в общении с потенциальными клиентами с позиции эксперта, тем меньше людей понимает, что именно это и есть ваша маркетинговая стратегия.

Основная ваша цель — быть максимально полезным и активным. Большинство исследований, как и практика специалистов маркетинга и продаж, подтверждают, что необходимо не менее 7 информационных «касаний» лида, прежде чем он выполнит первое целевое действие, которое вы наметили. Эта цифра актуальна для b2b. Для b2c число касаний может быть как меньше из-за простоты продукта, так и больше из-за огромного информационного шума.

Наилучшая стратегия получения лидов через LinkedIn – стать ресурсной и информационной базой в своей нише, используя для этого разные инструменты. Центральным моментом такой стратегии становится качественный экспертный контент как в виде отдельный статей и комментариев, так и в формате дискуссий в группах. Поэтому важно вести не только развитие своей собственной группы, но так же включать своих экспертов в обсуждения сторонних групп. Это даст еще одну возможность привлечения лидов, реализованную в LinkedIn — отправку приглашений членам групп, в которых состоят ваши эксперты.

Один из самых необходимых инструментов для работы с LinkedIn — это платный аккаунт. Его использование дает доступ ко множеству полезных инструментов, среди которых:

• Отправка запроса на контакт любому пользователю LinkedIn.
• Доступ к расширенному профилю пользователей, даже если они вне вашей сети контактов.
• Расширенный поиск пользователей, позволяющий использовать фильтры по отраслям, размеру компаний, занимаемым должностям и т.д.
• Возможность видеть полное имя для всех контактов 3-его уровня.

Еще один крайне важный инструмент LinkedIn — это InMail. Сухие факты: Open Rate для InMail по данным разработчиков составляет 44%, а для целевых рассылок по заранее определенным лидам Response Rate может доходить до 50%. Можете сравнить это со своей статистикой рассылок.

У LinkedIn есть отдельный инструмент рекламных компаний, который называется Lead Collection, который переведен на русский как «Создание клиентской базы». Бесплатная функция «Создание клиентской базы» активирует модуль, с помощью которого посетители LinkedIn могут отправить запрос связаться с ними. Причем обратная связь может происходить как по InMail, так и по электронной почте, если на это согласится пользоваетль.

И в завершении несколько цифр из исследования Cracking the LinkedIn Sales Code (Взламывая код продаж LinkedIn) Jill Konrath & Ardath Albee Research, 2013. Это исследование было сделано на основании опроса 3,094 менеджеров по продажам, предпринимателей, консультантов и поставщиков услуг, которые используют в своей работе LinkedIn:

Петр Вырупаев, Блог о B2B маркетинге, coffee-agency.com